中鼎企业门诊点评“虫草清肺胶囊的招商之路”
招商营销类似垂钓“钓鱼”者的游戏，目标客户是钓鱼者，而不是鱼群。给钓鱼者讲故事是一件很不容易的事情，因为每个钓鱼人本身就是故事王。高明的钓鱼者不会把主要精力用在夸赞自己的渔具和鱼饵上，而是潜心研究钓鱼者的习性和生活规律。
本案例中“肺礁”理论的形成就是对清肺市场经销商行为研究和产品理论的一大突破，成就了“说服”说服者的故事。成功的故事至少需要四个方面：一是新奇，没有新意的故事不足于引起关注；二是逻辑上合理，经得起推敲；三是功利性，必须对听故事的人有实质性的利益帮助；四是可以证伪，可以通过见证和体验证实没诈。
值得注意的是随着市场经济的不断成熟，产业价值链的每一个环节之间的信息不对称程度会逐步降低，因此，招商营销的进入与退出成本都会加大，招商实践中的“拙”与“巧”可能相互转化。
——详尽案例请阅读由中鼎营销咨询专家侯胜田、张振祥主编的《医药营销案例点评》之《虫草清肺胶囊——“肺礁”传奇》
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