白酒企业在从地区品牌向区域强势品牌和全国性品牌过度的过程中，加快对外省市场的开发是发展的必然，通过外省市场的开发来寻找新的奶酪。面对竞争激烈的白酒市场，白酒企业该如何寻求外省市场的突围呢？安索夫的产品——市场矩阵告诉我们，在新市场上，要么是市场开发，要么是产品开发。所谓市场开发，就是将现有的产品去新的市场上进行拓展与销售，在外省市场找到具有相同产品需求的使用者顾客；所谓产品开发，就是提供新产品给新市场，针对准备进入的市场开发新的品牌或品类产品。

一、去哪寻找奶酪？

作为地区白酒品牌来说，在开发外埠市场的过程中，对市场的选择非常重要，如皖酒王率先选择广东、宣酒特供选择浙江湖州等等都是外省市场开拓成功的典范，在外埠市场选择中，一是要把握好市场机会，如目标市场没有强势地产品牌，而又是一线名酒的非重点市场，这就是巨大的市场机会点，当然，在白酒竞争激烈的今天，这种机会变得越来越小；二是找准市场切入的机会，如在城市市场竞争非常激烈的情况下，采取农村包围城市的策略也是不错的选择，先在竞争不够充分的三、四线城乡结合部和县级市场上发力，进而逐步向城市市场迈进。

二、如何寻找奶酪？

奶酪的寻找需要是是策略和方法，面对同样的市场机会，有的企业能够快速把握，有的企业可能眼睁睁看着机会流逝。对于地区品牌或区域品牌，笔者建议应该根据企业自身资源状况，有选择、有步骤地进行市场突围，采取歼灭战方针，一地一地的突破，这样一方面能够最大可能地降低企业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。面对外省市场，无论是市场开发还是产品开发，大概有几种模式：

一是品牌拉动型。典型代表是洋河蓝色经典、郎酒等品牌。他们一方面凭借“借势”央视和春晚的机会迅速向全国扩展，用品牌的拉动来占领市场；另一方面靠与强势经销商的合作与对市场的深度分销和精耕细作来赢取市场。

二是终端推动型。典型代表是二锅头、皖酒王等品牌。二锅头凭借产品自身价位优势和包装优势，在诸多外省市场的大排档和小酒店都所处可见，有效占领了终端；皖酒集团在将广东锁定作为重点目标市场时，开发了适合广东市场的晚酒王，而在本土安徽市场却是主推皖国春秋和百年皖酒，同时采取了“直分销”的营销策略，强化终端，将其打造成为了南方的王者。

三是创新兼容型。典型代表是竹叶青、宣酒特供等品牌。如竹叶青凭借产品优势，可以加冰和勾兑绿茶等特点，瞄准夜场为切入点，开拓了长三角和珠三角地区的一些夜场；如宣酒特供凭借江南绵柔小窖的优势和低度的特点，结合自身区域的特点，快速占领了浙江湖州等领地，成为了当地强势品牌。

总之，面对白酒消费多元化和个性化，对于地区品牌或区域品牌的外省市场开拓来说都存在机会，各品牌应该根据自身产品定位和企业资源情况来进行正确抉择，一般来说，中高档新品应选取酒店终端作为入市场的第一站，因为酒店消费以政务和商务消费、外来游人、城市中高产阶级为主，是中高档产品消费的中坚力量；低价位产品应重点开发流通市场，主要以大众消费为主，上量较快；光瓶酒和低价位礼盒酒的市场空间也不小，但在产品名称寓意、产品包装等方面下功夫。同时，在外省市场的开拓过程中，要搞好分销、助销和促销，进而赢取更大的市场。

作者：王唤明，酒水行业营销管理顾问，高级培训师，现为安徽山鹰企业管理咨询有限公司总经理，安徽财经大学现代商务研究所副所长，是《中国酒业》、《河北酒业》、《川酒》、《华夏酒报》等行业媒体顾问和特约撰稿人，著有《营销策划》、《区域市场营销》、《新基业长青》、《营销案例与实务》、《赢销酒业》、《岗位精神》等专著，为酒水企业中的茅台酒业、运漕酒业、友缘酒业、华夏酒、古皖天下、缘酒集团等企业提供过咨询与培训服务。更多，见www.diyiyingxiao.com联系电话13956338439