你在销售的哪一个层次上

有人从事销售十多年甚至更长时间，销售层次仍停留在原始阶段，套路一成不变，随着时间的推移，老套路越用越不好使，致使销售成功率越来越低，销售成本越来越高。于是，产生了许多抱怨。

这些老销售员为什么抱怨？因为他们并没有认识到销售环境的变化。第一，十年或者二十年之前，市场处于孕育期，需求处于高速增长期，对销售的层次要求并不高，而今天，绝大多数市场处于过剩加剧期，需求处于饱和期，市场竞争越来越激烈，最终表现为销售行为本身的竞争，对销售层次的要求越来越高；第二，十年或者二十年之前，很多企业处于创业乃至快速发展阶段，销售人员数量较少，有些可称元老级，公司给予他们更多的资源，有求必应，甚至公司投入帮助他们开发客户交给他们维护，因此，对销售层次的要求是很低的，而今天，很多企业完成了原始积累，销售队伍越来越大，资源分配也越来越紧张，面对残酷的市场竞争，销售人员适者生存，不行的只能淘汰，最终还是表现为销售行为本身的竞争，对销售层次的要求也越来越高。

现在我们明白了，为什么老销售员总是抱怨公司的政策和服务？答案已经有了，其实主要问题在销售员自身，他们并没有通过提升销售层次，进而提升自己的竞争力。

那么，销售应该有几个层次？笔者认为至少有这样三个层次，一是守株待兔型。即只收集一些项目信息，去招标单位混个脸熟，然后等待招标，这是最传统最低级的销售方式；二是主动出击型。具备一定的知识技能，主动向客户推介公司和产品，做些基础的客户攻关工作；三是伙伴合作型。善于发现客户的真实潜在需求，进行上层攻关，从客户角度去想和分析问题,提出好的可行性建议,建立双赢的长期伙伴合作关系。

试问一下，你在销售的哪一个层次上？是否还停留在第一个层次，一味地向公司要低价？成功的销售员一定是处在第三个层次上，相当一部分销售员仍然处在第一个层次上，做到第二个层次也很不容易了，但基本才算合格。

其实，很多时候，与产品、品牌、价格等竞争要素相比，销售行为（即销售员素质）本身的竞争才是竞争的关键。在市场上，每天都有无数事情发生，有人视而不见、一成不变，有人善于发现本质、捕获信息和抓住机遇。显而易见的东西，往往没有多少价值。市场上，关键是我们要有选择，选择一些具有一定门槛的项目。在客户那里要形成你的产品、你的企业、你自己与众不同的感觉。让你的客户仰视你，不能俯视你。

在市场竞争白热化的今天，在这个不确定性日趋增加的世界，有一点是确定的，那就是，我们需要对未来做出迅速判断，能看到他人没有看到的潜在机会、并果断的做出决策。低价竞争，扎堆销售是可怕的，唯一走得通的路就是不断提升销售层次。

千万不能沿着一成不变的过去销售之路，如果是这样，你终究会走进一事无成的大门。