卖东西前要讲个故事先

我有一个朋友，她操盘的项目5月29号开盘，当天销售了9套别墅，截止到6月17号，已经销售了14套，鉴于“金地华东兵团博客”是金地付费给新浪的，因此我的博文里不能提到对方的项目，但有心人可以在佑威上查一查。出于对这个销售成绩的敬仰，我去她家里拜访了一下，取取经，顺道让她和她老公请我吃中饭。

我这个朋友是个迟到大王，和她吃饭几乎没有准时过的，不出所料，这次又让我等了半个多小时，因为这次我们吃饭的地方就在她家边上的联洋广场2楼老克勒上海菜，所以她再也不能说自己堵车了，但这次迟到的理由，居然是“在小区看到有人卖乌龟刚从河里抓出来的我回家取钱赎它你等我一下”。

于是一等就半个多小时，她来餐厅的时候还是气喘嘘嘘的，但是手空空的，又忽悠我，我气急败坏的说乌龟呢？她说放在家里了。原来她和老公已经走到小区门口了，看到有人在卖一只硕大的乌龟，说这是刚从小区边上的河里抓的，她过去凑热闹看，本来是站在乌龟屁股后的，孰料这只乌龟竟然180度转身头朝着她，于是她又转到乌龟屁股后，巧了，那乌龟又来个180度转身头朝着她，卖乌龟的准确的抓住了这个机会，说你看这只乌龟和你有缘，它几百年了，你救他一下吧。于是讨价还价，1200，她让老公看着卖龟的，跑回家拿钱，再和老公把乌龟抬回家。

事后我们分析，这八成是个骗局。因为我们这种做房地产销售的，往往售楼处就驻扎在工地上，有时看到过工地上的民工在路边兜售乌龟或者老鳖，说这是早上在工地挖土方的时候抓到的，野生的，抓住它老费劲了……往往这只乌龟和民工的脚一样，都包着湿乎乎的泥巴，往往路人就相信，高价买走了。有监理跟我们熟的，说野生个屁，都是从菜市场买的，民工用泥巴糊一下，忽悠人的，赚点喝酒钱。

马未都也曾说过，他某个朋友到乡下收古董，收回来一件青铜器，用几乎倾家荡产的钱买的，但马未都说“看新”，这人不信，说我是看着农民从地里挖菜窖挖出来的，刚好掀到我脚边，旁边好几个人要，幸亏我带的现金多才当场买下，怎么可能是假的？马未都说哪有这么巧？人家都算计好的，带你去乡下收古董的向导，挖菜窖的农民，和你一起竞价的商人，都是表演的，就是给你讲一个故事。

其实卖东西前都要讲个故事先。比如我朋友买的这只乌龟，外表似乎是个外国龟（尾巴长得像鳄鱼尾巴），起码不是上海区域的，因此不应该是“刚从河里抓的”。但卖龟的成功，抓住了几个关键点：

第一，准确的理解了目标客户的需求。卖龟人诉求的不是“野生的”而是“几百年”，因为他的目标客户是个女性而非一个饕餮之徒，锁定的购买目的是放生而不是吃了它；

第二，紧密的使产品某个表现和销售诉求紧密关联。卖龟人利用了一个现象，这只龟两度180度转身冲着客户，而之前之后这只龟都是趴着不动的，缘分啊，这是老天爷让你救得，你敢不救？

第三，定价不是根据成本，而是根据客户的感觉和价格承受能力。卖龟人要的是一个心理抚慰的价格，一个救龟一命胜造七级浮屠的心理抚慰价格多少？自然不能用这只龟有多少千克制定，而是应该根据我这个朋友戴什么手表，拎什么包，甚至洒什么香水来制定的。

第四，选好销售渠道或者地点。卖龟人为什么不在浦江镇卖，而要到联洋卖？因为相对车流混乱没多少人住的浦江镇，世纪公园边上的房价都三四万了，不仅入住率高，而且人人都是百万富翁，消费需求自然从口腹之欲上升到心理抚慰；为什么不在碧云卖而要到联洋卖？因为前者住的老外多，老外是不怎么理解野生和家养的营养价值的区分的，更别提“放生”背后蕴涵的高度文化涵义了。

第五，售后服务好。卖龟人不仅赠送了我朋友一只小乌龟，有效的降低了1200的肉痛感。而且还把塑料盆，网兜都送给我朋友了，否则我朋友根本不知道怎么把龟拿回家，更别提怎么保管了。

即使我们分析这么透彻，但我的朋友仍觉得1200不亏，毕竟她是挽救了一个生命。我也希望看到这第70篇博文的读者不亏，“照我思索，能理解我；照我思索，可认识人”。