课件题目：太阳能经销商如何掘金农村市场？ 主讲老师：孙雷
课件提纲：
一、绿色朝阳产业前景无限
太阳能热水器是一种节能、环保、经济、使用方便的绿色能源产品。对于贯彻落实科学发展观，建设资源节约型、环境友好型社会，促进经济可持续健康发展具有重要意义。
《2007中国太阳能热水器发展报告》揭示：2007年，太阳能热水器销售总额320亿元，为社会提供250万就业机会,全球最大的太阳能热水器生产国与消费国，但是人均很少。
节能减排事业提供战略机遇、强制安装政策加速行业发展、新农村建设拓宽了市场容量、社保障体系健全提供了空间、房地产开发延伸了行业市场
二、三大市场成掘金集中地
农村市场容量最大
据预测，到2020 年，中国农村、乡镇地区太阳能热水器的应用量将占全国总量的60%以上。
工程市场增幅最快
未来几年城市地区 工程市场份额会超过50%。07年已经达到35%。
外贸市场利润最高
中国出口额较大的企业有江苏太阳雨、江苏光芒、山东力诺瑞特、北京桑普等，它们并在海外建立了分公司。光芒在斯洛伐克、西班牙成立分公司。
三、产业规范发展遇到标准难题
【讲稿】一是缺乏严格的行业准入标准。由于没有严格的行业准入标准，造成了大量的“作坊式”、“游击式”企业进入太阳能行业，傍名牌、傍名校企业大量泛滥，留下了一系列的产品质量、售后服务、行业信誉等问题无法解决。由于产业规模还小，国家是以“先放后收”的方式对待这个问题的。
二是太阳能与建筑应用标准缺失。城市地区，为了保证楼层的美观性，太阳能与建筑一体化成为主要解决办法。但是要推广太阳能与建筑一体化项目时，还缺少太阳能应用在建筑中的安装、设计、施工、检验等一系列统一的标准。虽然说，我国已经拥有建筑节能标准，也有审查机构，但是绝大多数开发商并没有按照节能要求进行设计。太阳能企业——建筑开发商——工程商——承包商——监理商，构成了房产开发的链条。这个链条每个环节都有接口标准，整套太阳能与建筑应用标准的缺失，影响了太阳能在城市地区的推广。这套标准还需要在实践中摸索出来。
三是产品服务标准体系缺失。太阳能热水器一定意义上只是一种“半成品”，售前、售中、售后服务等成为决定产品使用效果的关键因素。售后服务配件标准、收费标准、安装标准、验收标准等缺失，使太阳能服务处于自由状态，缺乏依据推行。特别是杂牌企业的“太阳能孤儿”因为找不到厂家，更是无法得到服务。目前，行业还缺乏对这部分产品的服务保障。
四是太阳能产品归口管理问题。太阳能产品属于环保节能型产品，要在建筑中推广，涉及到建设部门、环境部门、能源部门、发改委、规划局等，这些部门都有权过问城市地区商品房是否按照国家建筑节能政策要求实施，但是每个部门都没有用心去抓这项工作。太阳能热水器的推广需要多个部门的配合，但是现在太阳能产品的归口管理部门还很混乱，多头管理最终造成无人管理的现象。“管理”二字，首先要“理”，要先理顺关系，明确责任主体，其次才是如何“管” ，这样才能真正的让国家节能政策落地生根。
五是企业社会责任标准建设问题。太阳能产业还处于初级阶段，行业责任体系建设很淡薄。行业内营销水平低下，杂牌媒体、杂牌企业到处丛生，产品质量、售后服务问题突出，整体上折射出行业内出现了严重的责任危机。经济全球化已经到来，中国的的太阳能企业不可避免也要接受国际企业的挑战，甚至要融入到国际销售体系中去。当中国企业走向海外，诚信经营、承担必要的社会责任比开拓市场、建立渠道等单纯的商业工作更加刻不容缓，太阳能企业社会责任体系建设何尝不是如此。当前，社会责任已经被提高到了企业核心竞争力的高度。企业责任竞争力已经成为继人才、技术、管理等要素之后，需要重点锻造的新的竞争力因素。太阳能产业的规范化发展，社会责任体系的建立，需要由行业组织、政府、媒体、企业、经销商等共同的努力。
四、如何有效拓展农村市场？
1、选择一个最合适的品牌。
一条理念：选品牌相当于“娶老婆”：
美貌、资本、性情、口碑、名声、个性等等
品牌知名度不等于品牌美誉度
品牌美誉度不等于品牌忠诚度
最合适的品牌才是最好的品牌
【讲稿】选择品牌看起来很简单，其实却是有很深的学问。选品牌就象娶老婆，直接决定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起码必须和你志同道合必须有共同语言。因为你是代理商，你所代理的产品就是你的收益来源，也是你的事业的基础，所以你必须要慎之又慎地选择合作的品牌。
选择品牌先得认清自己的实力，经营大品牌当然获益的可能性比较大，风险也比较小；但大品牌经营的门槛一般比较高，供货折扣比较高，退换货等政策也往往比较苛刻，你需要有较强的资金实力做后盾。如果你自身实力不够的话，你亦无法和大品牌取得平等对话的权利，在合作谈判中可能会处于劣势。
选择品牌时候不仅要看该品牌的实力，也一定要清楚该品牌的潜力。你必须了解该品牌的经营思路，该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作品牌，并没有什么长远目标。
选品牌还要看自己的目的。是做长线，还是做短线。短线就选杂牌，利润高，但是容易背上骂名。长线就选品牌产品，利润低一些但是心理实在。
所以还是那句老话：没有最好，只有最合适。你应该选择最适合自己的、实力相当的品牌作为你的经营首选。
2、差异化的产品战略
一条理念：差异化是劈开红海竞争的法宝
集热管的差异化/水箱的差异化/支架的差异化
脱离产品：
从推销产品到推销人品
从推销产品到推销服务
【讲稿】目前，农村市场是太阳能竞争最激烈的地方，品牌产品、杂牌产品都混杂在一起。由于整个消费群体的品牌意识，分辨品牌的能力有限，给许多企业很大的市场空间。由于整个行业的技术门槛低，缺乏严格的市场准入制度，以及规范的市场监督体制，太阳能行业同质化现象十分严重。
集热管是太阳能热水器吸热的关键部件。目前整个行业都集中在集热管性能上的竞争，概念化宣传表现得淋漓尽致。三高管、三加管、三腔管、紫金管等等五花八门，百花齐放。要想避开同质化竞争，必须选择有差异化卖点的产品，或者是采取差异化的竞争策略。基于产品的差异化竞争无非是在集热管和水箱方面做文章。比如：
1、集热管是吸热的。一家只是强调集热管效率有多高，另一家同样也强调效率高，但是提供了正规检测部门出具的检测数据，消费者相信谁？肯定是后者。再如，一些企业只是为集热管起了一个学名，比如三腔管、紫金管等，不太容易记忆。另一家同样的管子，宣传的是小名“高效管”、“速热管”等，容易引起联想。这都是同样的产品情况下，劈开差异化竞争的方法。
2、水箱是蓄热的，并且和水质紧密相关。集热管的吸热效率已不再是行业内发展的难题。目前行业内真空管的吸收率普遍已经能够达到90%以上，提升集热管的吸热效率对于最终热水温度影响已不再明显。行业内绝大部分都是不锈钢内胆的，许多号称是304食品级不锈钢，同样存在焊缝被腐蚀、使用寿命短的缺陷。
光芒是行业内差异化战略做的最好的。光芒蓝金钢内胆是搪瓷内胆，国内企业不多，差异化竞争最明显。同时，老百姓买太阳能，其实不是买产品的，而是买的热水，并且是健康的热水。蓝金钢内胆通过饮用水卫生安全认证，就证明了健康水质。这样就避开了只强调吸热、保温的同质化竞争，上升到健康热水层次。
3、脱离产品之上的差异化竞争方式，比如：从推销产品到推销人品。农村人很具有人情味、大部分买产品的都是亲戚朋友，或者是亲戚朋友带动的，所一定要注意人品。往往买产品的不是冲着你的产品质量好，因为他不懂，所有的产品看多了就花眼了。往往更是因为人品好，才形成了销售。
4、从推销产品到推销服务。把服务做好，承诺给客户的都要履行，买了产品一段时间进行回访一下，打个电话问问产品用的这么样。海尔服务做的好，我们家买的彩电，上午送货到家调试好，下午他们就打电话来询问一下使用情况，对服务人员评价等。很感动，以后就买海尔的了，后来家里用的好多产品都是海尔的。
3、精准有效的传播策略
一条理念“没有投入，就没有回报；盲目投入，就是笨蛋”。
一个方法：“把有限的资源投放在最能发挥价值的宣传上”。
掀起“刷墙”运动
掀起“小车”运动
掀起“广播”运动
【讲稿】每个经销商都有个理想化想法——希望厂家负责所有的广告，广告越多越好，产品价格越低越好，政策支持越多越好，怎么可能呢？各个企业都有一系列的政策，但是同时都会配备一系列的条件，销量越高、经销商投入越大，厂家也才会提供更多的支持。
许多经销商财力都是有限的，往往会遇到一些难题：投入大，怕收不回成本；投入小，又没有销量。商者言商，没有投入，必然就没有汇报；但是盲目投入，那就是笨蛋。经销商朋友需要学会整合资源，力争让有限的资源发挥最大的传播效应。
农村市场，什么宣传方式最有效？10万元的宣传费用如何用？传播学方面一条规律：同样的费用，报纸的效果会比电视的效果好一些。而在农村市场，什么宣传最有效，最长久？要掀起刷墙运动，掀起小车运动，掀起广播运动……
农村路边有许多带篷的摩的，满大街的跑，跑大街的转，一个蓬子成本只有200左右，但是可以使用好多年。是最有效的活广告，也是性价比最高的宣传形式。只要算一下，200元的成本，使用一年的话平均一天只有1块多，两年的话平均一天只有几毛钱。何乐而不为？
墙体广告是不动资产。无论是发展下线代理商，还是吸引客户，都需要在目标区域做墙体广告，特别是人群较多的地方。
广播运动。主要为了造势，既然做这个生意，就要真正融入进来。自己开车，无论是轿车、面的哪怕是摩托车，要有声势，把扩音器大喇叭响起来。特别是用户买了产品，送货安装的时候，声响开大，要吸引周围人群的耳朵。这样做，就是为了吸引潜在客户，形成跟随跟风现象。
4、借势借力的渠道拓展方法
一条理念“不求所专、但求所卖、能专则专、以点制胜”。
一个方法：自建网点+异业联盟相互结合，实现共赢共进
人脉是最有效渠道
【讲稿】每个经销商在发展下线的时候，或者自己建立网点的时候，总是希望自己的网点越多越好。但是，并非网点越多越好，而是有效网点越多越好，如果一些网点建立起来没有价值，只是空架子，那不如不建，还浪费了很多成本。
另外，经销商开拓渠道，如果实力较强的话，那自建网点无可厚非，一切都在自己控制当中。此外，更要学会借势借力，利用其他渠道建立网点。
我们向大家推荐的就是经销商要学会建立“异业联盟”。
异业结盟是指不同类型不同层次的单位,为了更大可能提升规模效应、扩大自己的市场占有率、提高信息和资源共享力度而组成的利益共同体。 简单的讲就是寻找一家或多家不同行业的企业与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补的目的。这种“打伙求财”的结果，不仅壮大了企业自身，更让消费者的利益得以全面的最大化。
异业结盟是渠道理论的进一步升华，是一种新型的跨行业多企业多品牌的营销模式。
异业结盟的方式：
第一种是与敌人共枕，也就是与有共同目标的竞争对手合作，像是联合次要敌人打击主要敌人。例如，两个品牌的太阳能经销商联合起来，如果一单生意做不好，就推荐消费者到另外一家，相互推荐，并共同打击第三家。
第二种是共同营销。例如和厨卫电器、家电等商家合作凡是购买某厨卫电器品牌的同时再购买光芒太阳能给予8折优惠。比如，和水暖工合作，凡是他推荐并购买了产品了，给客户优惠，并且给水暖工提成。比如，两个厂商结合在一起，制作一个促销活动，例如早餐麦片与果汁联合促销，告诉消费者吃早餐、喝果汁时可搭配即食麦片。
或者，买太阳能的和任何一个公司都可以合作，凡是团购光芒太阳能的给予多少优惠。
异业联盟的好处
1、可以让客户资源从1变成10，甚至20，30。这也是资源整合、资源营销的核心；
2、减少广告费用的投入，而把另一部分广告费用转嫁给消费者，为消费者省钱，符合“富客”的要求；
3、培养顾客忠诚度。现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争，而是顾客忠诚度的竞争。顾客得到了好处就会再次消费，甚至介绍她的朋友消费，让企业进入良性循环；
4、“企业要想生存和发展，稳定积累是前提”。随着“联盟卡”发行量的增加，客户资源不断的扩大，那么就等于我们共同拥有了一个稳定的消费群体；
5、企业结盟以后，企业的竞争实力将大大增强。顾客忠诚度决定企业的存亡，稳定积累是企业生存和发展的前提条件。对消费者来说：消费者永远都希望物超所值，希望花同样多（或少付一点钱），得到更多一点的东西。而异业联盟就是为顾客省钱，就是让顾客得到更多的物超所值的东西，得到更多的尊荣服务和待遇，顾客肯定喜欢。对国家来说：消费者高兴，商家营业额上升，利税多交，利国利民。
从社会历史的发展角度来说：大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼；掠弱强食，优胜劣汰这是自然法则，一种新事物产生，必速旧事物的灭亡，从而推动生产力的进步和社会的进步。拥有客户资源就等于拥有财富。
5、适时造势的促销活动
一条理念：要想增加销量，先要学会造势，造势是为了明天还有销量。
一个方法：采用示范带动作用，掀起造势热潮。
如何造势？利用声音、利用位置、利用节日、利用婚庆
路演造势活动+赠品促销活动。 光芒安徽六安典型示范。
示范式销售：抢占示范人物、抢占示范位置、抢占示范小区
粘连式销售：粘连家电产品、粘连婚庆礼品、粘连厨卫产品
【讲稿】
要想实现销售，就要造出气势，没有气势，就传递不出实力。在农村，听得多了，见的多了，说的多了，就形成了习惯，习惯是最可怕的东西。要想增加销量，先要学会造势，造势是为了明天还有销量。
如何发巧力，造巧势？一是利用声音。把大喇叭、广播都用起来，只要是能跑得动的车都响起来。走街转巷都要有声音。特别是为用户安装太阳能的时候，农村人买个太阳能感觉也是固定资产，很喜气的事情，那就把广播放大一些，让周围的邻居都能看到，听到。
二是利用节日。许多农村地区都有每年一度的庙会、或者每个月一次的集市，越是人多的时候越要搞活动。利用路边演出，请一些民间艺人，杂耍，演节目搞促销，，充分利用爱占小便宜的心理，多增加一些赠品，许多赠品花费并不高的。在搞活动之前，印发几千张宣传单，费用不多，发到没有安装太阳能的各家各户。即便是不来看演出，购买产品，也会积累成潜在客户。光芒六安市场就是例子。
三是利用人物。什么人物具有典型意义？能够引起跟风？权威人物，一些具有身份，家业做的大一些的，房子建的漂亮的，特别是村支书，村主任等人物，那就是重点对象。可以对他们实施超乎一般优惠。为他们安装太阳能的时候，用喜庆的音乐送货上门。造成周围的模仿效应。
四是利用位置。在路边的用户、人流量大的位置都是树立形象宣传的好位置，卖给他们太阳能就树立了一个广告牌。走过的，路过的都能看到。比做墙体广告效果还好。
6、诚信完善的售后服务
经营产品更是经营人品
服务是赢得口碑的重要方法，也是品牌美誉度的核心内容。
【讲稿】太阳能是半成品的思想许多人都ingshuo过，主要是因为YANGNENG产品要想用的很好，必须有完善的服务做保证，如果安装不到位，服务技术不到家，那就会出现漏水、上不了水、不出热水等问II。一般情况下，品牌企业的产品质量都还可以，安装正常使用之后，出现问II的次数不多。而杂牌产品虽然我销售的时候赚钱很多，但是以后的质量问II很难解决，会让经销商陷入困境。IBIE是农村人很重信誉，服务不及时甚至无服务，那就意味着个人信誉受到质疑。所以说经营产品就是经营人品，要做好服务，先要选好品牌和产品。其次才能更好的做好服务。
在竞争激烈的全球化经济形势下，服务已经成为塑造品牌，创造价值的重要内容和重要手段。
服务是什么？许多经销商很怕服务，许多企业也是这样认为，感觉服务就是成本。其实，并非如此，一个好的服务虽然看起来成本增加了一些，但是却积累了客户的信任，许多新客户正是老客户介绍过来的。
营销传播学定律，如果感觉某产品好，客户平均会告诉8个人，如果感觉不好客户会告诉27个人。这就说明了做好服务保障的重要性了。
特别是在农村，许多人不懂产品的，只要感觉出了问题你没有解决，甚至会出现骂大街的现象。一旦这样的事情出现，要想做好以后的生意又谈何容易啊。
服务又是什么？现在市场上已经出现了专门做太阳能服务的公司。为什么？因为太阳能产品服务的利润比，远比销售产品的利润。例如，卖一QAIQAI阳能2500元，去掉产品进货成本，服务成本等可能只是赚了300-500元。并且还不能保证以后不出现质量问i。而如果维修一台产品，通过更换配件增加管路等赚来的利润是购买管路配件的3-5倍。
所以也出现了许多企业开展免费安检服务节日，光芒也做好10年了。一方面是为了打造品牌，创造价值，另一方面搞这样的活动，可以QONG过更换配件收取费用来弥补服务成本。以服务养服务，以服务创效益已经成为诸多企业的口号。
7、建立提升经销商品牌
坚持“品格、品牌、品质”三品合一
坚持企业品牌与经销商品牌共建共赢
做四有新人：
人格魅力凝聚人，用超强能力吸引人，用文化理念感染人，用规范制度管理人。
孙雷,太阳能行业资深评论人，福布斯中国区专家策划人，价值中国网最具影响力专家，品牌中国产业联盟专家，中国策划研究院高级注册策划师，中国管理科学研究院研究员，中国商业联合会品牌管理师，江苏光芒集团品牌传播负责人，《科技光芒》总编，长期从事太阳能市场研究、品牌策划、人力资源等工作，对品牌传播、建筑节能、人力资源、管理培训等领域有较深领会。多家期刊编委、特约撰稿人、智囊团、特聘顾问。《博锐管理在线》、《品牌中国网》、《全球品牌网》、《中国营销管理网》、《中华品牌管理网》、《中国营销咨询网》、《致信网》、《华夏营销网》等二十多家权威网站专栏作家。