上月底去北京看项目，印象最深刻的楼盘当属绿城•御园，对御园的深刻印象十足可以用惊艳一词来形容！御园惊艳来自于两个方面，一是销售接待，二是产品打造。

绿城•御园位于海淀区青龙桥玉泉山路，地上总建面约22万㎡，容积率0.68，总共66栋楼宇、593套顶级豪宅，主打产品分两类：平层官邸均为四居室户型，面积从326㎡至460㎡，总价2000万-5000万/套；圆厅别墅面积约为1100㎡，总价为8000万-1.2亿/套。

一、惊艳于前所未见的销售接待服务

去实地看盘之前曾经在网上搜索关于御园的资料，看到过这样一则消息：2009年6月初，历时两年编撰完成的《绿城•北京御园服务白皮书》正式向社会发布，这是迄今为止北京首家以高端房产营销为课题编制的千万级豪宅营销服务手册，对今后北京乃至全国的豪宅营销市场具有重要的借鉴和参考价值。《绿城•北京御园服务白皮书》的基调是以“绅士淑女的态度为绅士淑女服务”，满足业主提出的一切合理需求，获得客户充分肯定和认可。

看到这则消息的最初，我并没有什么太大的反应，毕竟施行预约接待服务的豪宅项目也看过七、八个，并没有对御园的接待服务抱有过高的预期。然而，看盘之后，印象全变。

我感受的御园全接待流程如下：

1、头一天电话预约，几分钟之内销售人员的信息便发到了手机上；

2、御园社区大门入口处摆放着遮阳伞、接待台，台后站着一位美女迎宾员，看到我们的车驶近，招呼停车；有些类似于高档消费场所的门迎；

3、我们的车刚在门口停住，门内走出两名保安，敬礼之后询问我们的基本信息“先生贵姓”、“是否预约”、“预约的销售人员是谁”，一一落实后随即用步话机跟销售中心落实预约信息，核实无误后敬礼放行，并告之行车路线和停车处；我们的车启动时，隐隐听到那位保安员在通报我们的车型和车牌号；

4、驶入园内，车辆停靠的同时，两位女接待员已经迎至车边，为我们打开开门；因为我们是三人看房，故而其中一位专门为我引路，另外一位招呼其余两人；

5、进入销售中心落座，服务员在询问了我们喝什么饮料之后，用近乎跪姿的服务姿态为我们上茶；注意，此时尚未有销售人员出现；

6、喝茶和随手翻阅桌上楼书的间隙，有接待员拿上了客户信息登记表，请我们三人登记；

7、登记之后，销售人员终于现身了，但她并没有急于带我们看房，而是坐下陪我们聊天，首先解释说：“因为现在里面有一组客户正在讲解，请您稍坐片刻”；

8、聊了几分钟，我不想再坐等，便提出不介意有其他客户在场、可以直接去看沙盘，销售人员这才带我们开始了讲解之行，并一再解释自家的接待原则是尽可能单独讲解；

9、讲大区域、沙盘、开发理念……

10、参观已经成型的社区环境……因为这是讲解的重点，所以其销讲内容异常丰富；

11、因为前期产品包括样板间都卖掉了，故而只能看户型图、听听讲解；接待员再次上茶。

12、送上材料、名片，礼送出门；

13、停车场，保安员用标准的酒店服务姿态送我们上车，敬礼送客。

这一番接待下来，让我暗吃一惊，御园的接待标准已经超越了我曾经看过的所有预约接待楼盘，包括上午刚刚看过的龙湖·颐和原著，这不由让我重新审视绿城的《御园服务白皮书》：

《绿城•北京御园服务白皮书》规定：客户进入现场首先由客户管家接待，客户经理并不直接在案场出现，减少案场商务性销售氛围，其更多的角色类似五星级酒店的“大堂经理”，实现以客户管家为中心各部门相互配合，在管家背后必须有一个整体的营销管理和服务资源支持。

《绿城•北京御园服务白皮书》还规定：在引领客户参观御园的园林及建筑时，在“一带多”的情况下客户经理多向核心人物靠拢，并不时关照或等待其他客户，让掉队的客户跟上步伐；在交叉路口：客户经理主动走到前面领路，在路口停留，侧身告诉客户“请这边走”，手势和语言并用。在园区的整个引领过程中，需要根据景观的差别或客户的兴趣点，多做一些停留，让客户充分感受环境和社区的氛围，也能通过停留达到与客户交流。

……

《绿城•北京御园服务白皮书》的基调是以“绅士淑女的态度为绅士淑女服务”，这其实是出自国际顶级酒店品牌丽思•卡尔顿，它的座右铭就是“我们以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚地服务”。的确，既然要为绅士淑女们提供服务，服务人员首先自身就应该成为绅士淑女，就应该具备绅士淑女所具有的气质与素养。

绿城御园的服务冠绝群伦，不得不服！

 

二、惊艳于超越星河湾的极致产品力

虽然御园是低密度产品，星河湾是高密度产品，但实则两者在产品的打造上是非常神似的，产品的差异主要来自于地段的承载力不同，若是御园与星河湾处于同类地段，那么，这两个项目从档次到产品打造将非常类似。

进入项目园区之后，御园给人的感觉可以用典雅、高贵、大气来比喻，但若只能用一个词来形容，那就是“贵气”！这是一种无法掩饰、难以言表的贵气。

这是完全听来的：“在小区内采用完全人车分流，整个社区外环路是行车路线，连接所有的地下车库的出入口，园区内无任何一条行车路线，停车全部采用地下停车的方式，车位配比为平层公寓1：2 、圆厅别墅1：3 ，充分保证业主生活的品质感及舒适性。”

连听带看的内容便是建筑规划、单体设计、园林景观了。

御园的产品属于欧式风格，曰“新古典主义风格”，海量使用了大面积的浅色石材，淡淡的米黄色看上去很有质感、很舒服。阳台外栏采用了宝瓶柱或通花栏杆。从建筑风格上讲御园颇有欧式宫廷建筑的气派。

感触最深的是园林，虽然龙湖也以园林称雄地产江湖，但御园的园林还是另有一番风致。御园园林和龙湖颐和原著园林的最大差异在于两点：一是在于主体园林风格以栽植修剪后的植物为主，形态规整大气、讲究几何对称，塔形、圆锥形、柱形、球形等各种几何规则式造型的植物都是以纯粹手工细致修剪而成；二是在于各类高档石材的广泛运用，方尖碑、花钵、雕塑、喷泉等等，多层次豪华硬制石材裁切细致、铺装到位。

御园内部的园林设计分三个层次来做，分别为公共绿地、组团院落、私家园林：第一层级是用来划分各个组团的公共绿地，以茂密的丛树、低矮的灌木、起伏的草坪、开阔的中心绿地、林缘大片的繁花、古典的喷泉和雕塑等为主；第二层级为组团院落，目前御园一期在每一组团的中心区域，非常严谨的围合出绝对对称的、西洋宫廷式花园，普遍采用的轴线对称、几何规划手法，园林的轴线两侧或轴线上布置有大花坛、林荫道、水池、喷泉、雕像、修剪成各种几何造型的植物，营造出秩序井然的景观效果，地面采用多层次的豪华铺装；第三层级是私家庭院，私家庭院分前院和后院，平层官邸公寓的一层和圆厅别墅都赠送带精装修的私家庭院，前院面向组团内，故而围墙仅高 50公分网络超女，前院通常是由常青的灌木围合而成配有小型叠落式喷泉、雕塑、盆栽，与组团院落景观相呼应17173，层次感丰富；后院面向公共绿地，故而围墙为2米高的实体墙，有很好的私密性，一般带有私家泳池、凉亭、休闲椅、夜间照明设施以及通讯设施，雕塑喷泉、烧烤台给主人的生活创造了多种可能的情趣，也为朋友聚会提供了舒适的环境和便利的条件。

因为没看样板间，只能从户型图上看出，御园户型的最大特点就在于圆厅和十字走廊，“圆厅别墅”和平层官邸都是以户型中央的圆厅为核心，以“十字轴线”划分并连接每一个功能区域和室内空间。每一个圆厅的顶部都有一个欧式的穹顶。

在智能化的讲解中，销售人员特意提到了“道路融雪系统”，整个园区内的道路永不会因为下雪结冰，铺设的管线会自动加温融雪。北京御园总共运用了十三项顶级设备系统，分别为：恒温恒湿、新风系统、地板采暖、中央吸尘、降噪系统、景观水不结冰系统、道路融雪系统、铜管软水系统、直饮水系统、同层排水系统、家居智能安防系统、小区智能保安系统、智能电梯系统等。其中景观水不结冰系统、道路融雪系统、铜管软水系统这三项较为少见。

一边听讲解，一边看实景，御园确实给人一种震撼感，我感觉御园已经彻底超越了星河湾。

 

附录

《绿城•北京御园服务白皮书》目录

绪论

如何定义高端房产品

谁是高端房产品的买家

高端房产品的六个基本点

第一辑

高端房产品营销前期筹备

核心主张：品牌形象的创立与价值重构

构建营销服务团队

创造高端房产品营销情景系统

　　案场氛围包装与营销

　　物业服务公司筛选与确定

第二辑

　　营销服务中期流程监控

　　核心主张：高端服务的本旨是传递快乐，并让自己乐在其中

　　北京御园，创立高端房产品“金钥匙”服务体系

　　高端房产品预约行为规范

　　接待流程中的标准动作和礼仪规范

　　预约接待流程

　　高端房产品营销说词的规范和统一

　　高端客户档案分析管理

　　高端房产品客户的多重维护渠道

　　高端房产品营销案场品质巡查与保障

　　高端房产品入住工作筹备及办理

　　高端房产品特别营销增值服务

第三辑

　　营销后期服务支持

　　核心主张：创造服务文化搜狗，而不仅仅是创造收益

　　高端园区后续的生活服务体系，是御园对人文理想的一次实践

　　高端房产品物业服务价值体系--定制化的尊崇

　　解析高端房产品的定制服务体系

　　会所--高端服务的精神堡垒

　　高端房产品的会所定位探究

　　高端房产品的会所布局功能建议

　　高端房产品的会所增值服务

 

注：因拍摄不便，本文所用图片选自网络。