政策不明，营销无用

                          ——任远

本公司负责的几个项目，虽然销售基本完毕，但还有部分房源，都是去年拉高价格后遭遇调控“残留”下来的，如果降到去年的价格，自然立马清盘，但我却没了让开发商降价销售的勇气。

记得在2008年公司操作的一个楼盘，6月认购火爆，10月开盘却遭遇滑铁卢，几百名客户都不来签约，用任何威逼利诱的策略都无济于事，最后直接导致工程放缓、开发商资金链紧绷，整个公司都陷入悲观的“破产”境地，那一次，大伙都被吓坏了，连一贯天不怕地不怕的我也第一次感觉到了“末日”的来临。好在本人在以前操盘中经历过几次楼市调控，对08年的金融危机导致的楼市急剧恶化也没太在意，认为只要大刀阔斧的推广、把价格降到合理范围即可再次迎来热销。

后来，大规模推广执行了，但价格让步却没能得到开发商老总的认可，只有一些花拳绣腿式的“降低首付”和“无忧购房”等策略，只激发了少部分人到售房部洽谈签约，没能在战局上扭转乾坤，开发公司的资金压力依然很大。

春节后，开发商放缓了开发节奏，很多楼栋都推迟动工，一部分将要封顶的楼栋也延迟了封顶，工地处于“基本停工”状态，正当大家一筹莫展的时候，“小阳春”来了，随即“大阳春”也来了，销售部在没有任何推广的情况下看房人购房人多了起来，销售一下子火爆起来，开发商资金迅即宽松起来（当然还有年初银行的信贷支持）。后来在一起谈论的时候，开发商非常庆幸08年年的时候没有大规模降价促销，如果那样，只能是赔本赚吆喝，利润也就打了水漂了，我无语，但我在想，如果09年没有“小阳春”和“大阳春”呢？死撑过来的开发商是否会极度的懊恼当初为何不听忠言大幅降价抢点食儿吃呢？

历史只有一次，我们无法去假设另一面，在历史的调控中，开发商似乎历次都能够逢凶化吉、遇难成祥，就拿去年年底“国四条”、“国十一条”出来的时候，市场交易量急剧下滑，很多观点认为楼市调控见效了，春节后房价即可大跌或者步入下跌的通道，由于有了08年的经验，我当时并没有考虑让开发商降价快跑的策略，相反，我也考虑了观望，而开发商的想法也是如此。但事与愿违，楼市在两会后3月下旬突然抬头，内地的房价又一次迎来了疯涨，虽然时间很短暂，但短短的数日房价涨幅已经足以让开发商赚的盆满钵满，比以往年份全年的涨幅都要高的多。

那次，我庆幸于自己没有给开发商建言大力促销清盘快跑，我亦保持了沉默，虽然我的博客上亮明了自己的观点：“现在正是卖房最佳时机”，但终将没付诸于实施。

当然后来招致了更猛烈的“4.17楼市调控”，全国楼市交易量大幅下滑，很多城市的房价也出现了大幅降价的案例，很多专家媒体又一次向高房价宣战，房价暴跌的言论观点不时出现在我们眼前，开发商又一次如坐针毡。

考虑到前几次的“教训”，当前我亦选择了观望，还是没有建言开发商降价促销（虽然我的博客上又一次提出了“大棒砸下，丢掉幻想快跑”的观点），因为我知道，涨上来的房价再让开发商降下去比登天还难，另外，开发商经历了以前的“苦尽甘来”，已经对政策重压之后的“房价暴涨”产生了依赖，因此，点滴的风吹草动无法促动他们降房价的决心。我亦对政策看不透，不能分清今后半年的楼市走势，自然也就不能给开发商建言。

但不降价，就销售不动，还是去年残留下来的几十套房源，春节后基本无人问津。我很想让开发商主动大幅降价，降到去年5月左右的房价就可以快速清盘，但我亦怕在降价后销售一空后房价再次反弹，这不但是我的想法，开发商也是这样想！

因此，对于资金压力不大的开发商，“冬眠”也许就是现在最好的营销策略！