每一个客户的一切有所信息，就可以抓住一切复杂的销售机遇，不是不可能的是。我这篇文章的目的就是希望能够提供一些有用的帮助信息。

最终的客户规划可能长达几十页。不幸的是，这样一大堆资料却不能提供什么帮助，因为它们读起来太长，理解起来又很费劲。更重要的是，更新这份材料，无论在任何时候，都是一件让人生畏的事。现在的趋势是，无论信息是否相关，都要补在文件里。

显然，这样的规划就是在浪费你宝贵的时候，但是，唯一的解决办法就是完全无视客户规划的存在，不去管它，是这样吗？不对。

在Holden Interantional销售咨询公司的总裁Ryan Kubacki看来，比较好的办法就是写一份简短精练的客户规划，这样大家更容易理解，也更容易更新其中的内容。通常来说，客户规划的长度不超过两页纸。

简短的客户规划关注的不是一切相关细节，而是着重列举了那些重要信息。创建这样一份计划需要一定的直觉和商业触角，以便能够清楚地知道哪些信息是需要包括在内，而哪些是可以剔除出去的。

举例来说，我们不需要画出整个公司的组织结构图，在这份简短的规划里，我们只需要找到哪些人是不属于管理层，但又有权在对公司政策提出意见。（Holden International公司把这种人称为“狐狸”。）

同样，我们不需要列出所有的潜在竞争者，一份简短的客户规划可能只会列举出那些会改变购买策略的关键影响者（在一段之内）。因此，请求建议书无论怎么修改，反映的都是销售团队所能提供服务的强项。