“农业企业，得品牌者得天下”之三
做“农头”，先夯实“三个桩”（中）
福来品牌营销顾问机构总经理 娄向鹏
品牌是一个系统的技术活儿
专业的人做专业的事。品牌的建设是一个系统的技术活儿，从品牌核心价值、品牌符号（商标、明星）、品牌调性、品牌诉求、品牌主视觉形象到品牌推广、广告传播，是一套系统科学的工作。农业产业化企业借力于专业的品牌营销咨询外脑，让专业的人做专业的事，让工作尽可能地一次做到位，可以少走许多弯路。
低成本也可以做品牌。品牌建设不等于要花大价钱、投大广告、！品牌建设的关键是在于“价值构建”和“形象构建”，并将品牌的价值与形象运用到所有与消费者的接触点上。
做想做好品牌建设，重点有三：第一，品牌从老板做起。从老板层面，要有品牌意识，重视品牌建设；第二，要有自己统一的品牌体系，从独特价值、品牌商标，到品牌形象、诉求、包装、宣传品要统一规划和管理；第三，要循序渐进，根据企业不同阶段，进行品牌的宣传和推广，不冒进但也绝不保守！
品牌建设是一项投资！今天花在品牌上的每一分钱，将来都会给你带来百倍、千倍的回报。这就是为什么品牌型企业越来越敢花钱打广告，而没有品牌的中小企业越活越累的原因。
第二个桩：专业销售队伍的建设
|
针对问题：生产人员做销售；销售队伍无头狼 中国农业产业化企业，普遍存在专业销售队伍薄弱的问题。这与农业企业老板多生产、技术出身，有重视产品研发和生产的经营情结，以及先“生出孩子，后说怎么养”，满足政府急于“看到成果”的需要。 于是，先圈地，大搞基地建设和厂房建设，先把产品搞出来再说。 产品出来后，问题随之而来。一是销售队伍缺乏。临时招人，招不到合适的，只能到生产部门“拉壮丁”，把一些前期负责生产的人员拉到销售队伍中来。这种队伍的素质和结构，决定了其战斗力十分疲弱；二是销售无头狼。销售队伍需要一个实战经验丰富、善于管理团队、能带兵打仗、让团队信服的销售统帅，有了这个头狼，整个销售队伍就会少走弯路、节省摸索时间、提升团队作战能力。 |
笔者认为，专业销售队伍的建设要有先后、讲节奏，做到“二十四字方针”：举大旗，引大将；布大局，构大架；育精兵，强则将；大兵团，逐步上。
第一步：举大旗，引大将。
俗话说“用兵先选帅”，要建设一支能征善战的销售队伍，选好带兵的“将帅”是老板首要解决的问题，其重要性不亚于基地和厂房的建设。就像三国刘备得诸葛孔明相助，实现三分天下有其一；西汉刘邦有韩信加盟，才实现了统一霸业；有了李云龙，独立团就能嗷嗷叫！
如何得到这样一个将帅呢？三顾茅庐是必须的，但更重要的是“举大旗”、“绘伟业”，用蓝图引来金凤凰。应该说，企业在投入大量资金用于基地建设和厂房建设前，老板心里已经清楚自己要干一件什么事，这件事情其实就是企业的战略远景，也是一面事业大旗，用这面大旗，去召引志同道合的将才，用“共谋霸业”俘获其心，用“有福同享”留住其人！当然物质利益是基础，不可或缺！
召引方法有三：一是请猎头公司介入；二是请业界朋友介绍；三是慕名去优秀企业挖人才。将帅引来，专业队伍建设就完成了一半。因为，另一半，有他自会去完成。
第二步：布大局，构大架。
将帅到位，紧接着就要根据企业的产品结构、市场布局来构建队伍的组织架构，设置关键岗位，招聘核心骨干，如：销售总监、大区经理、市场经理、大客户经理等，搭起企业的销售骨架，完善企业的基本销售职能。
这个时期，重在布局，队伍不要多而全，关键是精干，一个萝卜一个坑，人人能独挡一面。在大架构搭好后，根据业务工作的开展需要，逐步招聘一些重点区域的业务员，以配合销售骨干进行市场开拓和经销商维护。
第三步：育精兵，强则将。
在企业发展过程中，发现优秀的基层销售人员要重点给予培养，当企业要开疆拓土时，新开区域的销售主管从他们中间产生。让他们在企业发展中成为中层骨干，这样也利于中层队伍的稳定。
这个时期，在在“赛马”中“相马”。企业内部培养人才是销售队伍的建设重点。中国企业经营的经验证明：企业中坚力量靠“空降”是靠不住的！中坚力量一定是要自己培养！要有自己的“子弟兵”作坚强的后盾，做到储备一批，成长一批，推出一批。
第四步：大兵团，逐步上。
企业的销售队伍建设是需要有节奏的，不能走“一哄而上”的极端，要根据企业发展的需要，根据营销目标的需要，逐步上人，逐渐充实，做到有储备、有淘汰、有活力。即使做全国市场，也要根据市场布局有主次有节奏地配备销售队伍。
这个时候，企业需要有专业的人力资源总监，对人才的储备、引进、考核、激励进行完善的管理，为企业的营销做好人才服务工作。
另外，我国多数农口企业的基地、工厂设在小城镇，给人“乡镇企业”的错觉，给吸引人才造成了困难。把营销中心迁至中心城市，建立一个较高的营销平台，是非常必要的！