顺时应势、内外兼修，亚豪产品及营销顾问服务再上新阶

——访亚豪机构营销策划中心顾问部技术总监贾晓妍

文/董成竹

2010年对于开发商来说是充满了渴望与焦灼的一年，08年似曾相识的一幕又戏剧般的上演起来，由于09年房地产市场的快速回暖、由于一线城市房价的长时间高位运行，由于投资性购房的大规模存在，这一切均为2010年政府更加严厉的调控埋下了伏笔。到了4月份，新一轮调控政策毫无悬念的重磅推出，抑制投资、增加供给、加强监管等一系列的调控政策组合拳使得的红火的市场一下子变得冷清起来，往日熙熙攘攘的售楼处立刻变得冷冷清清起来，“萝卜快了不洗泥”的日子一去不返，面对市场的骤然变化，许多开发商感到措手不及，对此，他们不得不重新思考如何真正的开发适销的产品，如何进行有效的营销推广等一系列深层次的问题。

当前，大型开发企业正在谋求外围的发展之道，而区域化的开发企业也在寻求着自身的突破，他们对于专业的、具有丰富实操经验的营销顾问团队愈加认可与青睐，亚豪机构产品与营销顾问服务，正是在这种行业不断发展、专业化服务不断细分的大背景下应时而生，且不断发展壮大的。

目前，亚豪机构产品及营销顾问服务范围涉及城市运营、一级土地开发、项目前期策划、产品跟踪服务、营销顾问等多项业务，服务区域以北京为中心，涵盖了华北、东北、西北及南方部分地区等。

为了更加清晰的了解亚豪机构产品及营销顾问服务的优势、特点、发展规划、服务项目情况等多方面信息，《亚豪风》记者特地拜访了亚豪机构营销策划中心顾问部技术总监贾晓妍女士，当面了解了营销顾问服务的诸多细节。

楼市调控促进行业发展，营销顾问服务迎来较大利好

当问及当前楼市调控对行业有何影响、对营销顾问服务是否有负面影响的时候，贾总非常明确的表示，包括08年在内的这两轮政策调控，虽然对房地产开发企业带来了一定的影响，但是对于产品营销及顾问服务这项业务来说，却没有任何的负面影响，甚至可以说是，带来了非常利好的作用。对此，贾总解释道“严厉的调控措施，导致了产品的成交量出现了较大的下跌，一些品质较差或者营销不利的项目显然受到的明显的影响，这种局面使开发商认识到，在弱市环境下，必须注重产品的前期规划与产品及市场定位，因为只有前期的定位做好了，未来才能真正的面对市场所有的竞争，包括政策的竞争等，在目前政策条件下，客户将会越来越少，而且越来越细分，所以，每一个开发商都应该把前期的工作做好。因为现在的市场环境下，并不是所有的项目都能卖的好，只有有竞争力的产品才能赢得市场、赢得客户，而如何才能做出有竞争力的产品呢？这也是许多开发商思考的问题，在09年下半年及10年上半年，尤其是调控新政出台之后，开发商对项目前期的顾问与定位越来越重视。因此来说，新政调控对营销顾问服务是一个利好，起到了较大的促进推动作用。”

此外，贾总表示，此次调控对于营销顾问这个产业来说只是起到了一个促进激化的作用，事实上近两年来，开发商们对营销顾问服务愈加重视起来，他们已经认识到了产品竞争力的问题，对于项目来说已经不仅仅是简单的营销了，从拿地初始就开始做市场调研，做城市介入性调查、做项目的可行性分析、项目定位、产品定位等等一系列全流程的调查研究。同样，对于我们代理公司来说，也不仅仅是提供简单的后期营销服务，而是提供全流程的服务，因为只有提供全流程的服务，才更加有利于打造完美的产品，而这也是开发商所愿意接受的。贾总表示，事实上从08年开始，开发商已经越来越重视全流程的营销顾问服务了，这种重视程度到了2010年达到了顶峰。

亚豪营销顾问服务针对性、实操性强，四大优势凸显核心竞争力

谈到亚豪营销顾问服务的特点、优势，贾总颇为自信的说到，与其他几家代理行相比，我们具有四大明显的优势，首先是我们具有前期定位的优势。

我们的营销顾问服务的优势更多的体现在为客户提供基于大的宏观背景下的有针对性的项目解决方案，具有较强的实操性。此外我们也有针对城市运营及土地一级开发的服务，这些都是比较宏观的。对于具体的项目，我们能够制定具有较强针对性的解决方案，而且我们拥有完整的产品体系，包括八大模块，例如规划模块、建筑模块、产品线模块、园林景观模块、物业服务模块、设备设施模块、科技模块、营销前置模块等，我们在真正的方向确定之后，会把各个模块的如何具体应用阐述的非常详细，这些均是我们区别于其他公司的独特的优势，其次，我们具有非常丰富而专业的人员优势，我们的专业人员来自不同的专业，如有的是学城市规划的、有的是学经济学的、有的是学建筑设计的等等，它涵盖了顾问工作所需要的各个环节，因为顾问工作既要把握宏观，又要落实的具体的项目中去，还要把握市场、还要把控未来的经济成本，所以我们的人才配置是多元化的，特别是在总体规划与建筑设计这个层面，我们有许多独特的资源。我们会用专业的人员去做专业的事情，而且他们的经验都是相当丰富的，这样无疑会确保我们提供产品的精准与服务的妥帖到位。第三方面，我们还具有丰富的资源优势，包括与许多不同资质开发企业的合作资源优势，因为每个企业的开发操作模式都是不同的，因为顾问服务提供的项目定位是和他的开发企业的发展定位是密不可分的，所以，从顾问项目的一开始就必须了解这个企业的开发模式与发展方向，从我们服务过的许多开发商来讲，无论是私企、国企还是大型的上市公司，我们对他们的运营模式，都有非常充分的了解。所以，我们会配合企业的战略布局与发展方向来制定项目的定位与开发方向，这些我们具有非常丰富的资源优势。最后一方面优势是后期的服务优势，就是说，我们的服务不仅仅是为开发商提供了一个概念性的报告，我们会关注整个流程、关注他的结果、密切进行跟踪、提供相当应的服务，负责到底，确保项目的最终结果，这充分体现了我们的执行力，之所以我们敢于负责到底，是因为我们对于前期提供的方案具有充足的信心与十足的把握，所以才敢于承诺与担当。

实操案例各具特点，经典案例彰显卓越服务水平

说起目前操作的项目，贾总充满深情的说，说实话，每一个顾问项目都具有不同的特点，都有它自身的独特之处，对此，贾总举了两个比较典型的案例，一个是位于天津市滨海新区的响螺湾项目，一个是位于山东滨州的田园牧歌项目。

接手天津响螺湾项目的时候，它已经报批完成，开始施工了，所以有很多东西是不能更改了，但是由于该项目前期定位是由开发企业自己操作的，属于典型的“拍脑门定位法”所以在前期定位上不可避免的存在着一定的问题，因为该项目属于滨海新区招商引资项目，土地成本相对较小，而滨海新区的未来发展有目共睹，因此开发商对其项目定位比较乐观，但是，在建设过程中，他们才发现，周边80多个项目十分雷同，全是类似的产品，而且有的项目已经开始出售了。市场竞争非常激烈，基于这种现状，他们意识到了该项目的操作难度，于是找到了我们，希望我们能够提供一个完整的解决方案，说实话，接这样的项目对于我们来说是有一定的难度的，因为，这个项目已经到了施工阶段，许多规划是无法更改的，而要达到销售的目的，必须进行理念的植入与客户思想转变的新的营销思路，基于当地的客户多为居住性投资客户的特点，我们抓住了投资人风险最低化要求的需求点，我们建议该项目的30%的公寓产品做成smart产品，户型要小但需精致。这样能够吸引更多的居住性投资客户的注意，对于70%的写字楼产品，我们抓住了投资人的心理赋予了写字楼更多的功能，如叠加居住的功能、加了展览展示的功能、西餐餐吧的功能、小型工作室功能等等，我们提出了COA空间的概念。增加了产品的多功能性，为此我们做了多套样板间，给客户提供了更多的可能性。为了配合这些理念的实施，我们对产品的户型面积、交通动线等方面均作了调整，以便更加利于产品的打造与销售。

   对于田园牧歌项目，贾总分析说，这个项目拥有绝好的自然条件及地理优势，具有天生的豪宅气质，加之该项目的开发商，也有力求将此项目打造成滨州核心区高端住宅的想法，所以，我们当时结合滨州的市场环境及客群的实际需求，结合该项目的自然特点及开发商的开发定位，我们将其定位成“花园城市大宅”，意将其打造成高品质的城市豪宅项目，该项目不仅外部环境非常优美，内部的水景园林实景更是绝佳，人车分流的立体设计更是保证了该项目的高品质。可以说田园牧歌项目是我们在前期拿地、产品定位、前期研发、前期营销、包括后期服务，全程操作的典型成功案例。

把握机遇、内外兼修，力促亚豪产品及营销顾问服务再上新阶

“09年、10年是顾问服务发展的最好时机，幸运的是我们亚豪抓住了这个机遇，因此并没有什么遗憾，而且对于亚豪顾问服务来说，不仅是业务量的增长，也是专业技能、专业水平的提升，是从宏观到微观方面的知识的积累，也进一步开阔了视野。”谈到亚豪机构进两年的发展，贾总作出了上述的表示，对于未来的发展方向，贾总认为，亚豪顾问服务未来的发展方向是将宏观顾问服务于微观顾问服务进行完美的结合，对此，贾总进一步解释说，因为在微观方面，我们在针对项目的服务方面已经打下了坚实的基础，也奠定了在行业内领先的地位，而在宏观方面，我们还有非常宽广的发展空间。因此，在未来我们将以项目服务为基础，抓实进取、内外兼修，逐步把服务领域拓宽到更加宽泛、更加宏观的领域，例如，对于企业前期拿地的研判、对于土地一级开发及城市运营服务等，对于未来的发展前景，贾总充满了信心，她说：“未来，我们会在立足于现有的不败之地的基础上，进一步拓展我们的服务领域，通过我们的努力将力争使亚豪产品及营销顾问服务再上一个新阶，实现质的飞跃。

采访即将结束时，笔者问贾总，“作为顾问部的领导，您觉得这两年来与开发商或者项目接触过程中，最大的收获或者说最让您感动是什么？”贾总微笑着说，“我是一个非常理性的人，其实我们接触的每一个项目都会有感动，如果说特别感动人的，就是我们的顾问报告，经过我们与设计院等多方的努力，最后形成相应报归文件直至最后项目的建成。当我看到那一刹那，是我最为感动的时刻，说实话，这些项目倾注了我们无数的心血，就像是自己的孩子一样，从孕育到呱呱坠地到长成亭亭玉立、花枝招展的大姑娘，这种收获的喜悦、这种成就感是无法用言语来表达的。说到这里，我发现，贾总的双眸变得的湿润起来，是啊，服务项目的种种艰辛与困难，期间的酸甜苦辣，也许只有她自己的心中清楚。正是因为心中怀有发现美与创造美美好理想，贾总在营销顾问服务领域越走越远，虽然忙碌奔波，仍然乐此不疲。我想这就是“敬业”二字的最好诠释吧！

采访结束了，我在内心祝福着贾总和她的团队，祝福着亚豪产品与营销顾问服务将有更加美好的明天！

注 ：此文刊发于10月刊《亚豪风》杂志，敬请关注！