不管是电话销售新人，还是是电话销售老兵，在跨入工作岗位初期都曾经经历过这样一番折磨：

害怕拨打电话，不知道如何开口。

拿起电话就紧张，语无伦次。

还没说话就脸红，准备好的话术全部忘掉。

只会自说自话，客户一打断就不知如何应对

……

这是电话销售新人大都存在的恐惧心理，越是害怕失败，越是紧张恐惧慌张，越是恐惧慌张越是容易导致销售电话的失败，甚至有时销售活动还没开始就中途夭折了。在这种恐惧心理的作用下，电话销售新人往往会不断地拖延销售工作，有时，很好的销售商机就在拖延中被错过了。

因此，电话销售从业一员上岗后需要克服的第一层心理障碍就是恐惧心理。当你在潜意识里否定某种感觉，那么将以无法控制的非潜意识方式来继续影响你的感情。这种恐惧心理让销售人员的电话销售工作无法顺利开展，并且产生了不利的影响：

1．打电话之前犹豫不决，错过拿单的良机

所以销售人员都明白，在第一时间抓住商机，在第一时间出现在客户面前，第一个把解决方案提供给客户，销售工作就成功了一半。可是，这个道理大家都明白，却因为克服不了自己的恐惧心理，而犹豫不决，拖延时间，不到万不得已时就没有勇气拿起电话，可是当终于鼓起勇气拿起电话时，客户对产品和服务的强烈需求已经得到满足或需求已经改变。销售人员就这样白白失掉了拿单的机会。

2．与客户交流时慌乱紧张，影响客户信任

人在恐慌的时候，就会减弱对自己言行的理性控制。一般会表现为慌乱紧张、语无伦次、口吃，在电话销售过程中甚至还会表现为产品信息介绍错误、回答客户问题时不自信、不清晰、不到位等等。这些情况一旦出现，显然会引来客户的抵触和反感，甚至引来拒绝和中断通话。而客户的一系列反应又会令恐惧心理的销售人员更加紧张，恐惧心理进一步加剧，这单销售任务形成一种恶性循环，必将是失败的。

3．客户拒绝时不知所措

由于消费者对电话销售行业的认知历程还相对较短，对电话销售人员的电话来访大多情况下会有一种负责情绪，这个时候，一个心怀恐惧心理的电话销售人员语无伦次的介绍和断断续续的开展会让消费者的负责情绪加重，有时会推说没空而挂断电话。勇敢的电话销售人员会越挫越勇，不放弃，不气馁。而心理素质较差的电话销售人员面对拒绝就会十分沮丧，受打击，迟迟不愿再一次拿起电话，甚至还会因此而结束自己的电话销售职业生涯。

作为一名专业的电话销售人员，特别是希望在工作中取得业绩和成就的销售人员，克服恐惧心理是走上工作岗位必修的第一堂课。那么，电话销售人员应如何克服电话前的恐惧心理呢？

要找到克服恐惧心理的办法，首先要了解产生恐惧心理的原因：

明白产生恐惧心理的原因之后，当然就要对症下药，突破心理恐惧，突破电话销售的第一重障碍。

1．学习、积累技巧

当一个人对某件事件事物的把握感觉缺少技巧时，就会缺乏自信。当一个缺乏自信时，必然会产生恐惧心理。

　　在工作中，为了使你更有能力进而更加自信，你需要学习什么?你需要学习哪些有关你营销的产品或服务的知识，或者关于顾客要了解的应用?你需要学习哪些营销技巧?

将这些问题的答案设定为工作目标来学习。向客户学，向前辈学，向同事学，他们的经验技巧总会给你一些帮助，获得一些进步，增强一些你的自信。

2．获得肯定

获得肯定的需要被深埋在人类的灵魂里。很多心理学家认为，自信大多来源于外界的肯定，然后转化为自我的肯定。每一个人都渴望被认可，小时候我们认为按照父母的要求去做就会获得肯定(奖赏)，否则就会被处罚(否定)。交朋友时，我们跟自己同类人的价值观和行为标准保持一致。他们不给予肯定会使我们感觉像是被拒绝，我们太稚嫩、年幼而几乎不能承受得住。读书时，我们学习的最大动力是想得到老师和权威人士的肯定。工作时，我们对于第一份工作的态度很快就会变成适应工作、继续工作、得到薪水提高和晋升，都是为了赢得我们老板的肯定。

而作为一名电话销售人员，得到与客户沟通的机会，让客户接受自己的服务，达成签单的目标，这一系列活动都是获得客户肯定的过程。

可是当客户的行为与我们希望的不一样时，我们就变得忐忑不安。但在每一个接到的营销电话中，能够碰到完全接受你的客户的可能真是微乎其微。 他人的行动往往与我们的想法不同，我们要怎样察觉这些？作为威胁还是一个机会?这是我们可以选择的。我们是选择积极地把握住机会，让每一个潜在客户都给我们带来一个成单的机会，还是选择消极逃避，自我否定最终迷失自己，甚至断送自己的营销事业？答案不言而喻。

3．充分了解现实

你是不是把正常的漠不关心看作是拒绝?

要知道，客户大多会拒绝在任何特定的时刻花时间来听你讲产品信息，但是这并不代表他拒绝了你这个人。所以你不用因此而灰心，而气馁，而丧失信心。

这个时候，如要在你知晓客户拒绝你的原因的情况下，你会不会对你的潜在客户给予宽容？

当客户对你作出拒绝的举动时：

他也许是当天心情不好。

也许他正在忙得焦头烂额。

也许他的上司刚刚发了脾气。

也许他的下属刚刚顶撞了他的号令。

也许他的客户取消了订单。

也许他正准备回家亲亲自己的孩子。

也许……

总之，你要明白，客户会有很多种理由拒绝一个陌生人的来电打扰自己正在进行的工作和生活，除非你在一个对的时间给了他一个很好的理由。而这，需要机遇，运气和你的努力。

所以，充分了解现实，站在客户的立场想象一下他拒绝你的理由，你就不会懊恼，不会生气，你会宽容地、轻松地再拨通下一个电话。

4．充分准备

机会总是给有准备的人，而有准备的人也总是有勇气和信心去抓住机会。林肯曾说：“我相信,我若是无话可说时,就是经验再多,年龄再老,也不能免于难为情的。”这话说得很深刻，要进行成功的电话销售，就必须有充分的准备，准备好自己的话述，烂熟于胸；准备好客户的资料，了如指掌；准备好危机应对，未雨绸缪……你多一方面的准备，就少一方面的担心，也就少了一些引起恐惧的因素。否则，没有准备好就出现在电话这端同，就像没有穿衣服是一样的。对付恐惧心理最有力的武器是诚心诚意地告诉自己你对本通电话准备得十分充分，是有备而来，胸有成竹，这才能获得自信和成功。

5．自我激励

恐惧是自信的敌人，同理，自信也是恐惧的克星。如果一个人在某件事情上很自信，那么他在这方面基本上就不会有恐惧；反之，如果缺乏信心，恐惧心理就会更加强烈。人们恐惧SARS但不恐惧感冒，为什么？这就是因为人们对感冒的治疗有信心，但对SARS却完全没有把握。

可是经验告诉我们，人们经常怕这怕那，实际上在所有这些担心当中，只有百分之几的事情会发生，而且远远不像当初想象的那么可怕。大多数的事情，往往是人们自己把困难夸大了，将一些问题想得过于严重了，从而徒增恐惧，自己把自己吓得止步不前，甚至倒下。然而，也只有经历过恐慌的人们才能知道，经历之后人又是多么的自信，因为人们经受过艰难困苦的考验，而始终没有放弃必胜的信念，直到最后困难被克服，消失时，自己的那种成就感是难以言表的。用必胜的信念帮我们战胜恐惧，告诉自己，我能做到。