品牌续签成杀手锏：厂家狙击“国美式经销商”

（摘言）中国经销商集团上市的试水正在变成激流。汽车厂家从面对上百家经销商变为面对十来家经销商集团的时代正在加速到来，而这一天降临的时候，汽车厂家和经销商巨人和侏儒的体量对比将变成大哥与小弟们的的体量对比——这个前景使汽车厂家心存警惕，如临大敌。

    去年12月13日，东风裕隆董事长周文杰在举行的首批经销商签约仪式上表示“东风裕隆不做国美式经销商”，在经销商的选择上要遵守“守土有责”的理念，在区域市场上要精耕细作，不采用跑马圈地，大肆扩张的模式。

    分析人士认为，作为汽车行业集团掌门人，同时兼任东风公司副总经理、东风本田董事长、东风悦达起亚副董事长周文杰的这番话举足轻重，含蓄地道出了汽车生产厂家在汹涌而来的经销商上市狂潮到来时的警惕和审慎的抵制。

    如果说2010年是“中国汽车经销商集团上市元年”，那么行至年底，上市融资的试水已经变成了激流。继大连中升、中进汽贸成功进入资本市场，香港交易所年底批准了正通汽车的上市申请。正通将可通过公开募股（IPO）筹资至少4亿美元。同时，其他大型的汽车经销商集团诸如庞大集团、广汇汽车、永达集团、圣泽集团等都处于上市推进阶段。而在广东，业内盛传正在筹备IPO的经销商还有广物汽贸、新协力集团、南菱集团和深圳的中汽南方集团、深业集团、鹏峰集团等，后继者正在滚滚而来。

    随着集团化的发展趋势增加了经销商在汽车厂家面前的话语权，厂家在商家面前的一贯强势将被打破。中升控股共拥有69家4S店，庞大今年的营收有望达到500亿元，这样的营业收入甚至比大部分厂商还要高。汽车厂家从面对上百家经销商变为面对十来家经销商集团的时代正在加速到来，而这一天降临的时候，汽车厂家和经销商巨人和侏儒的体量对比将变成大哥与小弟们的的体量对比，这个前景正使得汽车厂家心存警惕，如临大敌。

    虽然目前由于复杂的原因，汽车厂家表态比较暧昧，但他们很早就对此百倍提防和关注。2006年，在经销商之间收购和兼并刚刚开始之时，时任一汽丰田执行副总经理的王法长就在北京总部告诉记者：“一汽丰田反对经销商的区域垄断性扩展，如果一个城市或者地区的经销商被一两家收购，无疑将形成区域垄断、操纵价格，将使厂家区域商务政策形同虚设、调控能力大打折扣”。时任一汽丰田销售部长的董修惠更告诉记者：“你可以在网上查一查新疆广汇，国际资本悄悄渗透中国汽车销售环节，应该关注。”

    时间过去五年，经销商之间的并吞、扩展、上市已经大潮呼啸，上市经销商集团融得巨资后再进一步并吞、收购弱小经销商，区域垄断性扩展的雪球越滚越大，使经销商集团与汽车厂家之间的关系一步步绷紧。如果除周文杰外大多汽车厂家尚处于观察和隐忍阶段的时候，2010中国汽车市场最牛的狠角色上海通用汽车或许已经开始对此进行不动声色的制裁。

    “没有白纸黑字的正式商务政策和文件，但是厂家高层领导内部讲话和大区负责人透露了对此的严厉约束的信息。上海通用品牌的代理授权是一年一签的，擅自推进上市的经销商或许会面临取消经销权的危险，谁敢？”一位上海通用经销商投资人告诉记者：通用早已有不成文的规定：一旦经销商集团上市，旗下的通用4S店必须退出。因此，中升集团上市后，其在东北的几家别克、雪佛兰4S店的授权都已被上海通用收回，由原属中升集团转为被上海绿地集团接手。

    据了解，虽然上海通用严防死守、立场强硬，但是其制裁理由称得上言之有理，师出有名。据经销商透露，一位大区负责人对此的表述是：你上不上市我们管不着，那是证监会的职权范畴；但是你上市后能不能续签上海通用经销代理权，那是我们的职权范畴；而上海通用的商务政策明确规定：上海通用经销商投资股东的股权不得私下转让，其出售、让渡须报上海通用备案、批准。上海通用经销商上市意味着原经销商的股权结构由原投资者向社会公众股的投资者进行出售和转移，所以，如果不能得到上海通用的批准，势必不能延续对原有投资者的经营授权。

    好干净利落的刀法！而如此强势的制裁和抵制，可能同样是上海通用的母公司上汽集团的统一立场——无独有偶，此前北京百得利集团在被中升控股收购后，同样也退出了上海大众斯柯达的代理。

    这样干净利落的刀法，会阉割多少汽车经销商上市命根，目前不得而知。业内人士都知道，整车厂商的特许代理授权是汽车经销商最关键的无形资产。一年一签的厂商给经销商的代理授权，将为经销商的上市前景带来极大的不确定性。据记者了解，目前上海通用经销业务的收益大约占广汇汽车总体收益的5%以上，占永达集团总体比例收益更多，这一块的剥离，将使得他们上市进程釜底抽薪，上市后的财报预减。更重要的是，如果中国其他汽车厂商群起效仿，经销商集团的上市价格和进程将遭遇致命一击——即使已经成功抵达上市彼岸的中升，倘若其他体系厂家也同样采取“年审摘牌”的应对措施，那将意味着业务的整体崩盘——他们或许可以经得起一家上海通用的剥离，但能够经得起丰田系、日产系的相继剥离吗？

    他们的唯一希望是同处于“囚徒困境”、彼此是竞争对手的汽车厂家之间可能达成短暂联盟，但永远不会同步。

    实际上，就像电脑桌面上的“企鹅-360”之战从最初的非此即彼、不共戴天到渐趋共存一样，汽车厂家坚决抵制的强势制裁随着上市经销商的蜂拥而来亦可能出现法不责众的微妙变化。在最近上市的正通汽车IPO过程中，目前尚没有听到受到铁血制裁的讯息。或许，上海通用和其他汽车厂家正在强硬立场和柔性操作之间寻求一种和谐和平衡，最终达成一种“强调责任、严格管束、慎重离婚”家庭关系？这对行业提供了很好的观测角度，让我们继续保持关注。

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（以上博文发表于“汽车公社”2011年1月号，网络供搜狐汽车独家刊载）