女人总是青睐珠宝首饰，晶莹剔透的钻石珠宝也总是会让人眼前一亮，随着中国人民生活水平的提高加上国外品牌行业的加入，也带给国民更多生活奢侈享受的选择，昂贵的LV包，高价的服饰、天价的珠宝首饰。一一的映入的广大人民的眼帘，人民追求生活质量的进步，这也让商家看到了新的商家-奢侈品行业的前景。

作为一名商务顾问，我不得不说，奢侈品行业的确是一个充满消费量、含金量的优质行业，拥有高消费水平的人们愿意包钱抛在那些有名气有价格的奢侈品上。为了得到一个限量版抛金撒银也无怨啊。

但是往往充满消费力和含金量的地方，虎视眈眈的人总是不少的，印证着有市场就有竞争的那句商场名言。同样的，奢侈品行业的企业管理者也被许多行业问题困扰着。笔者就以倍数女性青睐的珠宝行业为例。继续探讨一下。

外表光鲜亮丽的珠宝行业，谁又能料到他们的满腹忧虑呢。

珠宝行业的问题有那些？

纵观整个珠宝行业的营销过程，珠宝业生存和维持竞争力最重要因素久是客户。顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争中至关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。目前珠宝业的竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。目前面临的最严峻的问题就是顾客发掘不足和客户的大量流失。那么，怎样才能防止顾客流失?如何发掘潜在顾客?怎样才能在当今激烈的顾客争夺战中取得最大的竞争优势？等等问题都困扰并影响着珠宝行业的发展。

这些问题是如何产生的？

归根结底原因就是珠宝行业客户信息缺失及信息渠道不畅通。珠宝是一个面向个人消费者进行产品销售的行业，每个企业需要面对成千上万的客户。在传统的管理模式下，企业仅掌握客户极少的信息，无法准确的了解客户的需要与特征。行业中普遍采用总部—终端的销售管理模式。终端店担任销售与服务职能，是企业与消费者最重要的接触点，总部作依据终端传递的客户与市场信息进行决策。由于终端与总部跨地域分布，在没有信息技术的支撑下，很难保持一个畅通的信息渠道。

目前我就结合目前市场的CRM进行珠宝行业问题的解决方案。

如何踏着问题前进？

首先，完整的客户信息，对顾客本身特性进行的分析

通过详细的客户资料，包括客户名称、客户地址、客户以往消费纪律、客户以往服务记录等。对顾客本身的特性进行的分析。

其次，找出重点客户，根据顾客行为制定促销手段

一般而言，给企业带来80%业务收入的客户仅占所有客户的20%。在这个 “供大于求”的经济环境中，找出这20%的客户，用80%的精力服务、巩固并发展这20%的客户。在重要的节日，CRM系统可提醒相应的销售人员对客户进行关怀问候，进而提高客户的满意度和忠诚度。

最后，增加订单

通过CRM系统的历史行动记录、历史订单记录等，找出具体客户对公司产品的需求及购买规律。现有客户是最有可能以贵公司所渴望的方式从事交易的候选人群。与加强客户关系的作用相比，对于潜在客户的管理很少能收到如此立竿见影和令人满意的效果。

CRM系统预计实现的效果

1.   促进企业效益提高，CRM系统通过整合企业的全部业务环节和资源体系，使企业的运营效益大大提高.

2.   发掘延续新老客户,对于老客户，通过对企业资源的整合，帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息，在全企业内部实现资源共享, 对于潜在顾客，通过完善系统的客户关怀，短信营销及产品宣传最终转化成企业的获利性顾客.

3.   拓展全新市场空间,CRM使得企业可以及时从终端反馈、顾客投诉、市场调研等方面发现市场机会和开发适合市场的新产品、制定新的营销政策，使企业竞争力提高.

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