因为村里真正有电脑的家庭少之又少，大部分还是在外打工的年轻人过年过节带回来几天的笔记本电脑。像这种真正成为日常生活品的电脑，在村里还是头一份。从此，家里一下子热闹起来。邻居小孩来玩游戏的，在外打工的父母想要和孩子视频的，更有深更半夜敲门查询高考分数的……家里的电脑一下子成了炙手可热的明星，联想电脑也开始在村里先入为主地进入大家的视线。

联想在《企业下乡》中的策略                                  

n 苑艳梅  上海锦坤文化传播有限公司 

  今天读到石章强老师的 《企业下乡》这本书，才认识到联想的此次举措原来是一次成功的商业模式运作。能够出现以上场景，源于联想做到了以下几个方面：

一、把握住了机会

  从书中了解到，联想在2009年启动“电脑下乡”计划，家里医疗室的那台电脑，就是联想此次活动中的一台。为了响应国家2008年提出的“建成覆盖全国的新农村合作医疗制度”的号召，信阳市在2009年全面进行村医疗室建设，全市共建设1603所村卫生室，每个卫生室硬件设施都由市政府统一的标准进行规划建设，政府免费为每个医疗室配备价值5万元的医用器材，电脑是这些免费器材中的一个。联想通过农村医疗改革这个契机，成功在信阳农村打了一场漂亮仗。

二、认清农村市场的特性

   只有认清农村市场的特性，才能对症下药，制订出适合自身企业的营销策略。

   就像书中指出农村市场具有以下特性：分散性、差异性、层次性、示范性、功能性、趋同性。其中联想在这次下乡活动中重点抓住了“示范性”和“趋同性”这一特点。

   农村自从实现合作医疗之后，村医疗室几乎是每家都会光顾的一个地方，他已经成为农村生活的一个重要组成部分，同时也是农村信息传播的一个重要平台，联想无疑抓住了这个免费广告传播网，为联想的品牌形象的宣传和传播打下了坚实的基础。

  除此之外，正如石章强老师在《企业下乡》书中所写，联想此次下乡能够成功更重要的还做到了以下几点。

一、牵住了农村渠道的牛鼻子

  联想从2004年开始建设县级城市建立销售和服务体系。目前经销商和专卖店体系已经覆盖全国2200个左右行政地级市和县级市，在800多个国家级千强镇建设有专卖店，在近1000个综合条件不错的镇也有销售网点。目前联想在全国经销商4700家，其中地市级及县级销售数量达到3200家，专卖店数量达到5600家，其中地市级及县级以下专卖店数量达到3300家。

  这种大面积、大范围地营销，可谓是在先入为主的基础上又开始追求面面俱到。

  二、打造出属于自己特色的软实力——联想下乡服务的“四个一工程”

  一万名服务工程师：现有7000多名国家工信部认证服务工程师，未来三年将专门针对农村市场培养3000名认证服务工程师。

  一万个服务窗口：1514家专业服务站，锁定8500多个深入农村的便民服务窗口。

  一套职能网络服务工具：“智能修复”、“远程软件专家”、“智能机器人”等网上服务，足不出户解决技术及其应用问题。

  一条“下乡”服务专线：4008108888，专人专线为农村用户排忧解难。

  “四个一工程”的打造，无疑给售后服务建立了最强的后方保障。

三、打造属于自己的硬实力——找到下乡的产品按钮

   针对农村网络电压不稳定的实际情况，联想推出了针对农村市场的天福电脑，不仅价格适中，而且硬件设计上更注重防水、防尘、防潮，使其容易管理和维护。在软件方面，则更多考虑到农民的实际需求，预装了农业资源软件。这种为农村市场量身定做的产品，无疑是联想打造的一个尖刀产品。

  此项尖刀产品的打造，与海尔的大排水管洗衣机、皇明的“水质宝”、澳柯玛农村冰柜，有异曲同工之妙。

四、用足农村特色的新营销

  1、深入万户的电影下乡

  自2009年6月，联想在全国开展了4000多场“电影下乡”活动。此次电影下乡主要以乡镇为单位，在放映的同事配以歌舞等丰富多彩的内容，在乡镇市场大力宣传联想品牌及产品。

  2、别具特色的宣传方式

  刷墙和、地方电视台投放广告和大喇叭宣传。这几种风土乡情地宣传方式，得到了广大农民朋友的极大认可。

  3、融入当地的“营销渠道”

  联想针对新农村市场，强力打造700家县级地标店和7800家乡镇专卖店。

“冰冻三尺，非一日之寒”，联想的成功真正掌握了下乡的策略，找到了一套适合自己的下乡之道，才可以真正驰骋在希望的田野上。

  《企业下乡》一书，无论从策略到方法，无论是从模式到渠道，必定会让你开卷有益，下乡有方。

    （本文是石章强《企业下乡，撬动乡镇市场实战攻略》的书评。此书由全国工商联副主席孙晓华、中国家电协会理事长姜风、联想集团高级副总裁陈绍鹏、格兰仕集团副总裁俞尧昌、商界传媒董事长刘旗辉等知名企业家推荐，当当、京东、卓越热销中。）