原文地址：到处都是机会（连载1）

第一期广州篇

记得一年前，我还在深圳办事处负责大企业组的时候，给小组的兄弟们写过一篇文章《到处都是机会》，本想找出来贴出来和大家共勉，但却未能找到；我在广州办出差的3天，拜访了5家渠道和4个客户，结合我们的优化产品产品线，我感触良多，到处都是机会：

客户A:
由于网监要求，客户需要做上网审计，通过简单沟通，发现客户希望在统一上网出口进行部署。于是加速需求出来了。统一的上网出口，意味着他有分支，分支通过总部上网，分支和总部之间必有一条链路（如专线）。于是立马和客户确认，目前分支和总部间的确有2条10M的专线，通常都会用到6M以上，也会达到峰值…..于是一个加速商机就这样诞生（还有APM的需求不详细阐述）

客户B:
客户B此前已经购买了我们的加速，在回访的过程当中，发现客户有多条上网出口，于是负载需求出来了，通过引导客户同意不要花费太多钱来采用我们的方案…..（还有APM的需求不详细阐述）

客户C:
拜访客户前，只是知道他们的IT非常肯投入，网络也和完善。于是给他讲述IT运维的5个管理方向（网元管理，桌面管理，行为内容管理，安全管理，应用性能管理），问用户目前这5个方向是怎么解决的.客户逐一回答，谈到应用性能管理，了解到目前正在测试NETSCOxx。于是APM需求出来了。通过引导，客户认同netscoxx非常复杂，不好用，强烈要求尽快拿最高端的设备给他们试用…..（还有加速的需求不详细阐述）

客户D:
服务器负载和APM的需求，不详细阐述…..

渠道E
渠道E以前是趋势的“精英”，广州办2011年给其定了100万的出货。初步沟通，渠道认为很难度。的确，100万出货，需要卖出100台AC设备。了解到，渠道主要给客户推ac和vpn。出货100万的确有难度。和渠道开始分析起来，渠道E的优势资源在于港台资企业。于是加速的销售通道出来了。和渠道E沟通确认，这些港台资企业都需要访问设在香港和台湾的总部数据，这之间是通过专线联系起来。由于他们之前是做趋势（趋势是台湾一个防火墙品牌）的，这些客户对他们比较认可。在专线上推荐加速解决方案顺理成章。这些跨境专线非常昂贵，我们的woc可以大幅提速和节省带宽

渠道F
渠道F自身本来是一个软件厂商，有1000多个客户。这些年和深信服合作，每年产出50多万，主要卖AC。和渠道F简单沟通就发现大有可为。他们自身的软件客户，有一个共同特征就是有分支机构，绝大部分都有专线。于是加速的销售通道出来了。这些年虽然客户在他们的老客户中推上网行为管理，虽然利润还不错，但是一方面竞争激烈，另一面没法和他们软件做结合。因为他们的软件是部署在内网服务器区的，而我们上网行为管理是放在互联网出口区的，没法结合。而我们的加速和AD则可以充分的利用他们的资源…..

渠道G
愿意大力在自己的连锁行业推广加速解决方案

渠道H
愿意将自己的解决方案团队投入精力来研究加速，负载和APM解决方案，进入到客户更深次的需求当中，获得更好的利润

渠道I
最后，考大家一个问题，


这上面是广州某渠道的核心解决方案，此前该渠道只知道卖AC。我看到这个名片后，和渠道的老总说的第一句话是：你们这些解决方案我们至少有4个可以展开深入合作。请问是那四个？

真的，到处都是机会，到处都有无尽的机会。请大家不要一味的给客户给渠道推销我们的产品。一味的给他们说我们有这个功能有那个功能，我们能封QQ，能封MSN,能限制迅雷，能移动办公，能加速，能负载……记住，这些都是屁话。

请深入到客户和渠道的业务体系中，关注他们的问题，关心他们的现状，去找结合方案。不要去推销，我们有什么，真的一点不重要；客户的现状才是最重要的。我相信明白这一点，就会发现到处都是机会。