——广州世联首次媒体沟通会观感

       昨天下午，广州世联成功举办了首次媒体沟通会，我有幸作为专家嘉宾参与了这次活动。会上，世联首席技术官、广州世联董事长黎振伟先生介绍了世联对目前调控对市场影响作的专业性研判，以及逆市和淡市下房企的生存策略；广州世联营销总监马文帅介绍了世联代理万科城和中信山语湖的案例；广州世联副总经理兰尊介绍保利西海岸和保利公馆2010的案例。

       最近，我与世联有比较多的接触和交流，对世联专业化服务的理念和操守有了一些认识和了解。这次有机会近距离来观察和审视，看看世联是如何运用策划营销手法和对市场专业化研判和分析，创造淡市销售奇迹的。

   例如：世联通过对一二三线城市成交数据受调控政策影响变化来研判市场变化的规律和走势，通过土地供应与成交量之间的变化找出其中的对应关系，还创造性地提出供销差的概念和对市场研判所起的作用。世联认为今年成交和房价都有下降的压力，因此房企淡市营销策略是尽量走货、现金为王和扬长避短向商业地产、工业地产和旅游地产转移。这与中房信提出的“现金为王：快出货、缓供应、巧拿地”的策略，基本一致。

   但我最感兴趣的还是世联如何在淡市下创造一个又一个销售奇迹的。不过，我由于要不停地接受电视台、电台和报纸、网站的采访，没能全部听到世联的案例介绍，有些可惜。不过我想，主要的内容还我是已经有所了解和掌握了。

   先说一下，为何我认为世联创造了许多淡市销售奇迹？不久前，我曾到过世联代理的位于市桥南区的星辰时代豪庭，该盘就是该区域首个售价过2万元平米的楼盘；广州世联岳欣总经理也曾向我介绍，世联代理了广州5个地王项目，其中包括保利西海岸和大一山庄，他们在南沙的时代南湾也创造了售价过9000元/平米的销售奇迹。

       而在万科城世联创下了近年来最短时间内成交2000多套的销售奇迹；在中信山语湖世联创下全国单盘成交金额最高的记录，累计销售高达57亿多元；还创下佛山一套别墅售价6000多元、单价8万多元的成交记录；在金沙洲世联代理保利西海岸也创下最高售价过2万的成交记录；而在亚运前开盘的保利公馆2010更是为亚运板块打响了第一炮，率先提升了该区域的价值和档次。

   为何世联可以创造出这些淡市营销的经典案例呢？主要是运用价值营销的方法，本着为客户服务的态度和精神，不断找寻和挖掘产品的潜在价值。例如，万科城的销售，为了摸清主力客群，他们派出调研市场的小分队，象战前的侦查尖兵般去了解摸查市场需求，最后发现最认同该楼盘的主力客群不是周边的清远花都客，而是广州北部区域的自住客，而且不是投资和休闲度假的第二居所为主而是以第一居所为主，这样才能取得现在的成功。

保利西海岸则采用以自我为中心的营销策略，不与同区域楼盘竞争，而是跳出金沙洲的格局和视野，从珠江流域文化、山水城市居所等角度去引导和启发整个广州的高段客群，引起其共鸣和认同，从而达成预期的销售目标和价位。

世联营销的策略和手段的确很高明和具有过人之处，他们敬业务实的作风也的确令人敬佩。而且之前世联一直很低调，老实说很多经典项目和案例，我也是最近才知道是世联创造和代理的。

世联最初进广州好像是5年前，曾经有一段期间他们对广州的市场有些不太适应和了解，有些水土不服，结果曾经与广州市场擦肩而过。2009年世联在东莞、佛山取得成功后，再次挥师进入广州市场，通过招兵买马和调兵遣将组建了一个能兵强将团队，在高手如林的广州市场硬是闯出了一片天地，创下了一个个销售奇迹，为市场带来耳目一新的感受和体验。

希望世联未来继续发扬这种专业性服务的理念和价值营销策划的实战作风，为广州楼市带来更多的惊喜和感叹。

                           2010年3月17日