第二部分  项目市场分析

一、优势(strengths)

 香花草、健美佳乐等中草药药物牙膏系永州市子荣生物科技有限公司引进国家专利技术、引进东南沿海地区牙膏生产加工技术生产加工出来的新型生物型第三代牙膏产品。这些中草药牙膏的优势主要体现在：

1、拥有国家专利。在这些防治龋齿速效牙膏产生前预防牙痛(蛀牙)有以下方法：A、预防。全球牙膏行业均采用以含“氟”牙膏为主的预防方法。可医学早已证实，氟对人体产生骨质疏松症。而事实是牙膏中的氟也不可能达到牙膏产品说明书和广告中所宣扬的效果。B、治疗。常见的牙痛都是以镇痛药物为主，而严重性蛀牙，则使用抗生素针剂治疗。现在全球利用粮食人工菌群发酵而成的各种抗生素，由于不属于天然形成，所以只能对蛀牙镇痛起到一定的缓解作用。然而抗生素又有副作用，造成人体免疫力下降。C、做牙科修补。牙齿被蛀后，由于无法根治，所以，在没有办法的情况下，牙科采用修补或拔掉患牙，而多数修补的牙齿，由于牙齿钻孔只能钻到表部，无法根治病灶，遗留下有害的残留。而往往修补后的患牙除了会产生脱落之外，还会重新发生牙痛，最后只能采用拔掉牙齿。而这种伤筋动肉的办法，不但破坏了牙齿的连接神经，更会引起其它两侧牙齿连接神经断裂，导致牙齿松动脱落。这就造成了很多人的口腔牙齿经常连续脱落，严重影响到口腔美观。当前全世界在防止和治疗蛀牙方面，都不可能80％以上有效预防和治愈蛀牙，更不可能对蛀牙治标又治本。永州市子荣生物科技有限公司的生物工程师历经13年的研究与探索，针对龋齿的病源易发性和口腔内化学反应原理及细菌、病毒的特征，以及龋齿形成周期过程、繁殖、生长发育的变化，依据生物化学、植物化学中的化学原理，最终成功地从四千多种野生植物中寻找并分离、纯化、提取出以酮、烯、苷等为代表的有效化合物18种。通过对所研究发现的有效化合物化学结构式、分子式、分子量的反复研究、测定、计算、试验，进行科学配伍（复方），最终研制成“防治龋齿”抗菌的核心药物添加剂，将该添加剂与牙膏膏体配伍制成药物牙膏—香花草、健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白等速效特效牙膏。其核心技术是利用其生物化学在多种化学分子协同作用前提下，通过化学的自然反应原理，影响口腔内涎液的化学反应成分，针对龋病的变形链球菌等菌类进行一次性的杀灭，同时，利用发泡剂与药物的反应原理将泡沫深透延伸至牙龈、牙齿内外及间隙和口腔组织淋巴系统快速消炎杀菌。对其神经和牙龈组织淋巴系统疏通，恢复牙龈和神经系统系统的正常化，及时为龋病患者解除痛苦，治愈疾病；快速钙化牙齿、窝沟、牙齿间隙中的早期菌斑，清除已受损牙质有害物阻断病源的继发性排除病灶，使用七次就能全面清除钙化牙齿上黏附的所有茶垢、烟垢、牙垢和有害物，防止细菌、病毒的再生、系列、生长发育盛开，解决了国内外所有抗生素都不能一次或多次杀灭变形链球菌等菌类的医学难题。香花草防治龋齿速效牙膏技术发明人已经将防治龋齿速效牙膏生产工艺，通过商标专利事务所向国家申报创造发明专利，生产专利申报已为国家专利局受理，公布号为CN200910043856.6。四川大学华西口腔医学院胡德瑜教授说，目前，中药牙膏在防治牙龈炎、牙周炎、抗菌斑、预防及抗口臭、清火等方面有比较稳定的功能；而在抗过敏、美白、预防龋病、口干症等方面还有待研究；而减肥、抗高血压则是概念嫁接和商业炒作。香花草健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白等速效特效牙膏在防治火牙虫牙方面取得了突破性成就，破解了这一口腔医学难题。

2、临床效果显著。影响消费者消费行为的因素有多种，功效、价格、品牌是三大主要因素。就产品功效而言，洁白牙齿、气味适宜、有效防蛀和清洁牙齿依次为消费者关注的四大方面。目前牙膏市场的集中诉求是防蛀、清新口气、预疾、固齿，而且针对牙齿、牙龈的各种功能都已经被众多品牌分解的淋漓尽致，但消费后的效果最终都不十分理想。因为以高露洁为首的外资品牌以氟、钙为主要成分，主要针对牙提出了防蛀。固齿和美白的功效。他们都针对口腔中硬的部分——牙齿做文章。而以两面针、草珊瑚、芳草等为代表的国内品牌以中草药为主要成分，针对牙龈提出了消炎、止痛、去火的功效。他们都针对口腔中软的部分——牙龈做文章。而口腔是个复杂的环境，单一功能无法满足消费者需求。消费者对目前牙膏诉求虽然觉得都有针对性但仍不满意。

子荣生物科技公司技术工程师经过10年科研、3年攻关，运用现代生物复方技术，将提取的18种天然中草药的活性成分科学配伍，精心调制而成防治龋齿核心添加剂，并由子荣生物科技公司加工成香花草、健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白速效特效牙膏。对多种口腔问题具有与众不同之效果，其成分和功能有能帮助阻止糖类、淀粉类食物分解为酸性物质、抑制牙菌斑、防止牙秞质被酸化，能迅速破坏蛀牙的真虫、真菌及变形链球菌；对牙龈炎、肿痛、出血、口腔溃疡、上呼吸道感染、牙龈萎缩等口腔问题有奇特功效。从2004年12月起，给正在发生严重蛀牙疾病患者5000多人直接刷牙使用，能帮助迅速蛀牙患者去除牙痛，6小时恢复正常饮食。香花草、健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白速效特效牙膏用植物提取物加工添加剂，不含有害物质，含有大量纯天然中草药活性成份，符合人们健康、保健、自然的理念；采用二氧化硅等高档磨料做膏体，能令口腔清爽宜人，保护牙膏健康卓有成效，刷牙之后清香久远，余味缭绕，几日不绝。

3、公司基础较好。永州市子荣生物科技有限公司系由何月成等自然人引进和开发利用生物科技技术，引进战略投资主体合资兴建的从事生物保健品、牙膏等日用品、药品研究开发和生产与销售、药材种植、农产品生产与销售的高科技企业。主要从事生命科技研究，致力于人类生命健康服务，研究、攻克人类常见病和疑难杂症，比如口腔牙病预防及肿瘤、乳腺癌症等诊治，计划总投资3000万元-6000万元，自筹2500万元，募集500--3500万元。公司技术力量雄厚，拥有生物医学博士等科技开发人员，建有技术开发中心，有硕士研究生在其中实习，科技开发人员攻克了世界性难题，比如牙蛀病的防治和痔疮等的治疗；管理团队有生产经营与管理、资本运作实战经验，融通资金便捷；产品科技含量高、附加值高、利润率高；长期在政府等部门工作，积累了大量人脉关系，能团结、凝聚一大批各方面人才，为公司所用。 公司利用生物医学博士等技术人员，先后开发出了二十多个牙膏品种，能生产低、中、高价位三类牙膏，能满足不同消费者需要，特别是药物牙膏能填补国内高档牙膏（为国外所左右）空白；低价位牙膏能满足广大农村消费市场需要，促进新农村建设。

二、劣势(weaknesses)

一是目前牙膏市场集中度高，挤进市场难度较大。全球主要市场由几家跨国公司品牌垄断，市场进入壁垒高；在产品结构方面，产品市场进一步细化，新品大量涌现，广泛为市场所接受的是特殊感觉并具有多种功能的产品。如前所述，我国牙膏市场已经进入竞争白炽化阶段而且形成了高度垄断的竞争态势。虽然外资品牌、合资品牌、区域性品牌及新生的各种品牌不断出现，但主导市场的主要是高露洁、宝洁、联合利华等几种国外品牌牙膏，几大跨国公司品牌占领我国大部分市场。面对行业垄断局面，一个新生牙膏品种很难快速挤进市场、很难在已成规模、比较成熟的牙膏市场中占有一席之地。二是广告等宣传力度需要加大，费用较高。香花草健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白等速效特效牙膏是一种刚开发出来的新上市品种牙膏，虽然临床效果显著，但为世人和广大客户所了解、认知、理解并熟悉，需要有一个过程，需要不断地加大广告等宣传。而目前牙膏营销主要手段就是电视等广告，高露洁等牙膏每年广告投入都要几千万，一般小厂根本没有办法与之抗衡。 美国著名的P＆G公司已故负责广告事务的副总裁罗伯特·戈尔斯曾经说过：“我们发现效率最高，影响最大的推销办法就是广泛地做广告。”该公司每推出一个新产品都要展开强大的广告攻势，比如汰渍洗衣粉（Tide）广告费为1700万美元，潘波斯一次性纸尿布（Pampers）广告费为1900万美元，佳洁士牙膏（Grest）上市初期的广告费用超过了3000万美元。下面有一个2000年的牙膏月份电视广告费用表，仅一个月光电视广告费用就很高了，当然现在的就更加高了。当然还要有报纸广告费用、直接营销费用、网络营销费用等其他广告费用，加起来就更多了。三是技术开发竞争优势，特别是中草药研制开发的优势在逐步丧失。国内市场普遍对中草药牙膏具有浓厚兴趣，中草药牙膏主要提取物都是纯天然的，污染少、有毒有害物质少或没有，适应了众生活奔小康和更加追究生活质量与身体健康的需要；而且国外牙膏虽然也打草本牙膏牌子，但中国人普遍不相信，而且外国品牌在前期和当前的广告宣传中也已言过其实地宣传了他们牙膏的防蛀、美白等方面作用，把信誉搞坏了，把市场搞乱了。但是他们现在已经开始注重挖掘中国人的潜力了，他们一方面经营管理本土化、本地化，大量录用中国当地管理人员和技术开发研究人员，另一方面他们进入中国市场后很快在中国掘得了原始积累的第一桶金，获利甚丰，利用在中国赚的钱，现在又来收买中国的技术开发人员，为其开发新产品服务，其凭借财务实力在短期内应该说很快就能如其所愿。四是香花草、健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白等速效特效牙膏虽然拥有国家专利，但还没有经过权威机构认证，且短期内很难通过权威机构认证，没有权威机构的认证，客户消费时定然会有疑虑、顾虑，而国外一些品牌牙膏却不存在这些问题。如佳洁士是宝洁公司旗下的著名品牌，从1955年起不断提供全面的口腔护理产品。其首创的高效防蛀含氟牙膏，虽然经临床实验证明有效，且效果并不很明显，但它已经成为了首个获得美国牙医学会(ADA)认可的品牌。

2000年7-8月牙膏电视广告费用排行榜

备注： 1、以上资料来源对全国370多个电视频道的监测所得；

2、以上数据费用统计根据各电视台公开价格计算，不含折扣与竟投

三、机遇(opportunities)

   香花草、健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白等速效特效牙膏现在上市具有良好发展契机。一是在经历了世界性的金融经济危机后，全球、全国经济已经走向复苏，经济发展提速，且国家一直在注重启动内需、扩大消费，注意用消费来拉动经济增长和经济发展，伴随经济的快速发展，居民收益提高，消费必然加强，保健食品的需求定然会有大的增长，有一波大的发展行情，香花草、健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白等速效特效牙膏可以说是应运而生。二是全国牙膏市场出现返归自然、倾向中草药发展趋势，而大部分牙膏在原来的宣传中基本上都言过其实、市场处于混乱的情况下，香花草、健美佳乐等防治龋齿、防蛀美白等速效特效牙膏以“含天然中草药活性成份”为广告诉求和具有显著的临床效果证明来开拓市场、培育市场，以“服务健康，造福人类”、 “美好生活，健美佳乐”为宏伟目标，以“给我一个吻，幸福你一生”和“再还妈妈一个吻，献给妈妈特别的爱”、“善待牙齿、善待生命、善待亲人”为情感诉求，必然会让人耳目一新，赢得广大客户，特别是青少年客户的喜爱，从而迎来大的发展时期。三是子荣生物科技公司为回报广大消费者,特生产出一款牙膏,外型设计独特设计,外观设计已经申报国家专利,牙膏是液体, 膏体都使用高档磨料,这样的设计为了便于消费者使用,这款牙膏是薄荷香型,白天能让人口气清新,散发自信的魅力,夜晚会为人消灭牙齿中的病菌,维护牙齿的健康，药物全部从天然植物中提取，不含化学添加剂，不含对人体有毒有害物质，而且价位适中，使用群体主要是普通家庭；可以引导消费时尚和消费新潮。

四、威胁(threatens)

牙膏的本质是去除牙齿表面污垢的介质，是为减少牙刷与牙齿直接的硬性磨擦而存在的。因此，就表面的基本功能而言，它的可替代性太多了，不仅同类的产品众多，更有非同类的如新型清洁牙刷、牙粉、漱口水等等产品，不论是从波特竞争模型还是从行业发展趋势来分析，牙膏市场都已面临着巨大的危机。同时，“美好生活，健美佳乐”因介入牙膏市场起步较晚，同业竞争激烈，竞争对手强大，在市场竞争中处于弱势或不利地位，具有很大的威胁与压力。主要竞争对手有黑人牙膏、蓝天六必治牙膏、冷酸灵牙膏。他们的共同特点是：生产药物牙膏，与本产品份属同类；起步较早，发展较快；广告做得好，已广为人知。如黑人牙膏的广告宣传就是：用优质产品与优质服务赢人心。黑人牙膏继续践行“满足顾客期望的最优质产品和服务”的品牌理念，黑人品牌的销量与市场份额不断攀升，稳占高端口腔护理产品的前列，成为高露洁公司品牌战略布局的重要组成部分。在世界各地，黑人就是凭借优良的品质、优质的市场服务大受客户欢迎。蓝天六必治的最初成功源自全效牙膏，二次复兴也是全效牙膏。但全效牙膏是外资巨头传统的优势领域，与霸主正面对抗，综合实力才是致胜的根本。2005年，广州立白收购蓝天六必治90%的股份，有了“靠山”的蓝天或正在努力打造出一片更蓝的天空。冷酸灵牙膏是重庆市著名的牙膏品牌。它能在竞争激烈的市场中生存下来，当初的产品定位和广告宣传功不可没。冷酸灵的广告主题在很长时间里一直集中在向受众表达，冷酸灵能解除牙齿遇到冷热酸甜后所遭受的痛苦。这使得冷酸灵品牌被牢固定位于药物牙膏上，并成为了这方面的第一品牌。

宋祖英风景专集-宋祖英《等你来》

 

邓绍松

1991-1993年湖南师大继续教育学院深造，1993-1996年云南大学读研究生，1996年获云南大学法学硕士，后长期从事企业改革、企业管理、金融证券、政府机关文秘写作工作，已经出版《企业改革与企业管理》、《慧丝集》和《邓小平理论…