任何做决策的人都希望听到更多的建议和意见。而作为需要客户迅速做出决策的销售人员，要等待这一结果的产生不如去推动这一结果的产生，那就是给你的客户更多的参考信息，这样，你不是卖东西给他的人，而帮助他决定是否要买你的产品的人——你是顾问。
销售人员不能仅仅停留在产品讲解员和问题解决者的角色定位上，而应该追求成为一名顾问式的销售人员，将客户的需求放在首位，追求和客户的共同发展。顾问式的销售人员扮演了客户的顾问和伙伴的角色，追求双赢，看重互利性。
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程，不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。
有一位中年妇女独自一人来到吸油烟机柜台边。销售人员面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好！请随便看。”然后，销售人员注意到客户的目光，看出她对一款机器有比较大的兴趣。于是，销售人员带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉销售人员，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。
销售人员凭着对产品的深入了解加上对她刚才眼神的判断，从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。
没想到最后客户却说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。销售人员虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后亲切的把她送到商场电梯口。
就在销售人员要失望的第四天晚上，客户带她老伴来了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就选这个。哈哈哈，其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”
【专家点拨】
顾问式销售（Consultative Selling）是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。要做好顾问式销售，必须遵守以下原则：
第一是占据主动。
在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，才能在销售过程中表现出充分的自信，而不被客户牵着鼻子走。
你要善于引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。例如，你在销售惠普的短版印刷解决方案时，惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。
第二是坚持诚信。
当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印机而言，短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。
第三是尽快解决客户投诉。
当遭遇客户投诉时，你要在最短时间内解决问题如果自己解决不了，你要及时准备向别人，尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。例如，你在从事短版印刷的顾问式销售时，与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。
第四是抓住重点，要求适当的利润。
大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你的表现。永远不要向客户索要过多的利润，那样是很危险的。因为客户会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场——增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
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【张超老师：稳拿订单精要】
你是否要做顾问型销售
根据研究，在具备以下一个或多个基本条件时，顾问型销售是较好的销售模式：
1．产品或服务与竞争产品有所差别；
2．产品或服务能适应客户的需要或按客户需要定制；
3．客户对产品或服务如何提供解决方案或增加价值并不是完全了解；
4．产品或服务的发送、安装或使用需要得到卖方同等的支持；
5．产品或服务存在能证明顾问型销售相对较高的成本是合理的。
当这些条件存在时，意味着销售人员能通过发现新的需要，提供更优的解决方案或扮演客户保护者的角色去创造价值。越复杂的产品或服务，越有可能通过顾问型销售来增加价值，通常这是正确的。
张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职务。长期致力于企业经营管理、员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。