怎样最大限度地扫除障碍，使双方实现最大限度的合作， 获取最大限度的利益呢？
双赢在谈判中能够给谈判者带来哪些意想不到的好处和收益？
谈判的结果怎样才算是最好的呢？
寻求自己最大利益的解决方案的同时，怎样才能也满足了对方对最大利益的需求？
很多谈判本来可以达成一致，但是结果却不欢而散，造成两败俱伤的不利结果？
谈判，是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法,谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。因此,使用有效的谈判策略是必要的。双赢才是最好的结果，其能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性,增加谈判成功的机会，更有助于双方在平等互利的基础上建立长久的合作关系，促进双方相互交往沟通和传递信息,从而获得销售谈判的成功。
在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。在谈判桌上，我们常常就像争食的姐妹一样，不懂得通过互利使双方各有所得。我们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分享，对立恰恰是互利与合作的基础。
成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益的时候，也给对方指出一条路，使其获得他所谋求的利益。谈判者还应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴。为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力，以驶入彼岸的需要。但这也意味着，对方要与你分吃最后一块面包，分喝最后一瓶淡水。在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。
关心对方的利益，才能自己获利
美国钢铁大王戴尔·卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间，他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来，在某个季度开始的时候，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，而且对方要求将租金提高2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店的经理。他说:“收到您的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理，你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果你不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”他拿过一张纸，在纸的中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租，这当然意味着你得到了一些非常有利可图的生意。”
“现在，让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少。实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。”
“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是?实际上，你花5000美元在报上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
卡耐基把这两项“弊”写下来，然后把纸交给经理，说：”我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金将只提高至原来的l倍，而不是2倍。
这个案例中，卡耐基一句也没提自己的要求、自己的利益的话，而是始终在谈对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益，站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方就会欣然与你合作。要生存下来，共御风险，就得共享利益。
[张超老师：巧手点金]
谈判中要转变观念——谈判所要统一的是双方的利害关系，而不是双方的观点
事实上，谈判的基本问题不在于各方冲突的观点上，而在于各方的需求、愿望、关心和忧虑的冲突上。因此，在谈判过程中出现对抗与冲突时，最好的解决办法就是——着眼于他们的利益，而避开他们的观点。
之所以这样讲，是因为每个利益通常可能有几个可以使之满足的观点。人们总是一味地采取最显而易见的观点，并可能因此而诱发对抗与冲突。但当他们透过相对的观点去寻找那些根本利益时，常常可以发现一个可取代前者而又符合双方利益的观点。比如，在列车上，一位乘客坚持要打开车窗，而另一位乘客坚持要关上车窗，除了争吵外，两人间似乎没有其他解决途径。这时列车员走过来，问坚持开窗的人为什么这么做，他回答说：“要呼吸新鲜空气。”列车员又问坚持关窗的人为什么这样做，他回答说：“怕穿堂风。” 列车员想了想，关上了这扇窗，打开了旁边的一扇窗。从这个例子中我们可以看出双方的利益并不冲突，仅是具体观点的冲突。如果不局限于具体观点的冲突，完全可以找到令双方利益都受保护而又能为双方接受的观点。不意气用事，选择这样双方均可接受的观点，何乐而不为？
在谈判过程中，有的谈判者有时会认为双方利益是完全对立的，因为双方的观点是水火不容的。在这种情况下，如果谈判者只对自卫感兴趣，那么定会遭到对方的猛烈进攻。可是，在许多谈判中，当我们透过对立的观点而对其掩盖的根本利益进行审查时，我们就会惊喜地发现谈判双方共同的或相容的利益要远远多于他们的相对利益。在谈判过程中把握这一规律，就会使双方的共同利益和虽不同但可兼顾的利益都得到最大限度的满足。
谈判中要为合作奠定基础——谈论双方的利益
谈判是以实现谈判者的经济利益为目的，那么怎样才能在沟通的过程中富有建设性地讨论双方的利益，为双方最终达成圆满的结局奠定基础呢？
第一，阐述自己的利益时要实事求是。明确、具体而详细地阐述你的利益不仅可以使你的叙述真实可信，而且会有助于树立你在谈判中的良好形象，增加影响。而且，只要你没有意思说对方的利益无足轻重和不合情理，就能够理直气壮地阐述你所关切的问题的重要性，引起对方对你的利益的重视。
使对方注意你的利益的用意还在于确定这些利益的合理性。要让对方感觉到你并不是在不近情理地斤斤计较或对他们进行人身攻击，而是在真诚地合乎情理地要求他们关注你所面临的问题。
在彼此沟通的过程中，你的表现使对方感到你理解他们，能从他们的角度思考问题，那么他们也会投挑报李，认真地倾听你的发言。因为他们往往认为那些理解他们的人是明智的和富有同情心的人，这些人的见解往往值得一听。
第二，提出具体、灵活的意见。即在参加会谈时，不仅要准备一个或几个明确的选择办法来满足你的合理利益，而且要表现出不坚持己见，随时可接受不违背原则的新意见的姿态。
总之，为自己的利益而努力谈判并不意味着要无视对方的利益。现实恰恰相反，如果你没有对对方的利益给予必要的关注，又没有表示出准备接受他们的建议，那么就不要一厢情愿地期望对方关注你的利益并讨论你所提出的建议。
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[张超老师：实战指南]
谈判中达到双赢需要注意的几个方面：
每一场谈判都潜伏着各方的共同利益，它们可能不是十分明显的。谈判者应努力去寻求，寻求合作与互利的机会。
共同利益有助于谈判双方达成协议，提出一个能满足双方共同利益的主意，对双方都是有利的。
共同利益是机会而不是天赐。谈判人员要善于创造机会、利用机会、抓住时机将共同利益明确地表述出来，系统地阐述清楚。
在互相交流的过程中，要尽量强调共同利益给双方带来的好处，尽量避免发生对谈判进展无益的争执，这样会使谈判在和谐的气氛中顺利进行。
记住：成功的谈判要求谈判者既能坚持自己的利益，又不固执己见。
张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职务。长期致力于企业经营管理、员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。