七步成交，顾客购买决策管理

[主讲老师]

终端门店表现力研究专家，NLP讲师李治江

[课程背景]

本课程针对建材行业的销售特点，经过深度调研而开发，不仅仅关注到销售现场的要素管理，更将销售过程前移到了顾客可以接触到产品信息的任何地点，通过在不同接触点顾客沟通活动的有效开展，提前锁定目标顾客，彻底解决了零售门店内生性销售持续增长的问题。

 [课程目标]

ü         掌握顾客在家庭耐用消费品上的选购心理与流程；

ü         建立在顾客购买心理基础上的销售节点动作分解；

ü         实现对售前、售中、售后整个销售过程的有效管理；

ü         用人员、活动、广告三架马车强势拉动门店零售生意；

ü         通过区域市场营销活动的全面开展，确保品牌一致。

[课程内容]

第一步、小区推广吸引客源

1、  我们的顾客是谁，他们在哪里？

2、低成本进行区域市场广告投放

3、小区推广第一时间发现客源

4、大型路演创造区域强势品牌

案例分享：马鞍山社区店半年卖出60万灯具

一个思考：如何联合卖场进行品牌宣传推广

 

第二步、市场拦截吸引眼球

1、  市场广告是顾客判断品牌强弱的符号

2、  消费者教育帮助顾客建立选购标准

3、  有效引导，让顾客强烈想走进我的店

案例分享：为什么同样的临促工资相差几倍？

一个思考：如何花最少的钱拿到市场最好的广告位

 

第三步、通道拦截吸引脚步

1、  合理的网点布局让顾客容易看见店

2、  通道内广告引导顾客行走路线

3、  门店整体形象设计“鹤立鸡群”

案例分享：从门头到门脸，门面包装成为竞争热点

一个思考：还有哪些方法能够让自己的门店脱颖而出

第四步：店内氛围激发兴趣

1、  良好的终端形象符合顾客的品牌形象记忆

2、  店内的光亮度让顾客获得心理安全

3、  店内忙碌的景象让顾客给进店多一个理由

案例分享：你为什么非要多花5毛钱到便利店买矿泉水

一个思考：在没有客人进店以前，店员干什么？

第五步：店内管理绝对成交

1、  货品陈列与库存管理，让顾客看得到、买得到

2、  卖场体验式销售激发顾客购买欲望

3、  人员专业的产品演示和优质服务赢得顾客信任

4、  促销活动为顾客创造购买惊喜

案例分享：感官营销把顾客留下

一个思考：销售人员如何引导顾客进行产品体验？

 

第六步：关联销售买的更多

1、  多点陈列为顾客提供更多的生活情景体验

2、  关联销售主动邀请顾客参加优惠活动

案例分享：7-11的女店员发现了卖酸奶的玄机

一个思考：如何让店员主动推荐关联产品，并形成订单？

 

第七步：售后服务做转介绍

1、定单成交之时恰恰是服务刚刚开始

2、老顾客介绍新顾客的会员积分奖励计划

案例分享：定单以后送2+2+1

一个思考：如何让顾客成为你的口碑传播者？