中国证券市场的前20年是快速发展期，很有意思，有想法、跑得快的券商都死掉了，留下的并最终做大的一批都是习惯趴着不动的。（国信是个例外，不过国信的机制和特点是其他券商不具备的，我过去的文章分析过，不重复）
现在经纪业务的行业竞争激烈了，但好像除了价格战，其他什么战都打不起来。一位某证券公司经纪业务总部老总在私下沟通中曾说：券商不是说要从“坐商”到“行商”就能马上实现的，坐太久了，血脉不偿，别说跑，能站稳就不错了。
说到竞争激烈，和其他传统行业比，证券行业实在是差的太远了，现在大家的感觉强烈是因为好日子过太久了。所以才有了，像南京老夏这样的外行在牛市里一冲进来就一年开三万户，羞煞我等这样的所谓行业资深人士。而我有的一点客户营销和服务上的经验也多半是来自过去卖软件和资讯积累下的。目前，券商各家开展的异常激烈的投资顾问业务，走的快的应该已经发现并意识到瓶颈了，走的慢的，多数那一出手的架势已经能看出后面的路几乎是走不通的。
以下几点是这项业务运作中的部分误区，供正在运作和即将运作投资顾问业务的同行们参考。
一、投资顾问的年龄限制
不少券商在招投资顾问时要求年龄在35岁以下。其实这个行业10年才进入成熟期，就是大学一毕业就做证券，10年后也就快35岁了。为投资者做服务，经验很重要，年龄给客户的信任感也很重要，这个条件其实是几乎把最适合做投资顾问业务的群体给排除在外了。除非，你的投资顾问的定位不是给客户推荐股票，当然这也是最正确的定位。
二、投资顾问的资产条件
服务什么级别的客户就该有什么样的资产条件。投资顾问或者分析师给客户服务，要让客户信服，自身的资产条件也是很重要的。现在券商定位的投资顾问服务的客户资产平均也在50万左右，把客户佣金提高后，那客户来回一次的交易手续费等成本差不多赶上不少投资顾问一个月的薪水。严重的不对等。客户总是喜欢和比自己强、比自己有钱的人混，谁愿意搞资本运作的时候和穷人混一块，而且还是让明显比自己穷的多的人来指导自己操作。变通的方法就是，把推荐股票的投资顾问收到总部去，别让客户老见的到。
三、投资顾问的定位错误
投资顾问群体定位在为客户推荐股票从而抬高客户佣金是最大的定位错误。市场的人才结构不可能有这么大的群体存在。优秀的人才是少数，应收归总部并对下属的全国所有营业部开放，营业部的投资顾问定位在卖产品的角色。只要熟悉产品会卖东西就成了。最好是各方面专业知识都懂一些但又彻底放弃并承认自己做不好股票的人；其次是干脆就不懂股票的人；最差的就是现在券商招的半调子水平的人，说起来头头是道，真让他提高客户佣金又办不到，推荐公司产品又指指点点这呀那呀的毛病。卖软件的公司基本都有经验就是卖的好的员工都是不懂股票的，后来大多也有规定员工不许做股票。
四、投资顾问产品的设置
看研究报告加一点粗浅的技术分析是券商提供的客户服务的统一风格，多数招来的投资顾问也是这个套路。没有特色，风格单一，不对客户的口味。关键应该是针对客户不同的口味和性格特点利用不同的分析技术制作一系列特色鲜明的咨询和服务产品，这些产品的数量不是一个两个或三个五个，而是三十个五十个。产品的推广也是让客户选择A＋B＋C的模式而不是现在通行的A或B或C模式。
五、客户服务方式的误区
电话沟通向客户推荐股票，这是国信的模式。投资者盈亏的命运谁也改变不了，服务要有度的把握，只要做到你推荐的股票和最终的操作是赚钱的就可以了，客户在接受信息到操作中的障碍是不能触碰的，电话沟通就是触碰了这个障碍，让你毫无退路，你改变不了别人亏钱的命运，反过来电话沟通只会降低你的咨询准确度。国信的分析师口碑差有这方面的重要原因，简单的说就是自找的，不过国信有营销等方面的补充，其他券商是学不来的。
注重推荐股票而忽视培训也是目前的一个通病。吸引客户来要有卖点，要有成功的暴利的操作，但这些都是很难持续的，培训的目的就是降低客户预期转变客户思维，是提高客户转化率和持续性的必要手段。
六、投资顾问的考核
国信是考核客户跟踪分析师或投资顾问推荐股票的操作情况来决定业绩提成的，这就逼着投资顾问要不断的骚扰客户，加速死亡也就是必然了。
还有一些其他公司的关于投资顾问考核的项目，如客户资产增幅要高于同期大盘，跌幅要低于同期大盘，数量还要无论牛熊市一直增长，否则就这扣那扣。这是变相的给克扣投资顾问的薪水找借口罢了，对一些自我把持力不够的投资顾问，就会在熊市里客户流失正常的情况下为保证自己的收入采取一些过激的营销和服务手段，这最终将加速该投资顾问的死亡，反过来对券商本身也是损失。
七、客户的选择
其实目前多数券商提供的服务和人员配备比较适合服务20万以下资产的客户，抬高他们的佣金比较容易点。平均50万以上资产的客户口味不同，要求不同，所谓对100个此类客户配一个投资顾问的说法显然是一个外行的说法，这一群体的客户不怎么烦人的，500个配一个投资顾问都显得富余。
除了以上几点，在实际的投顾业务运作中还有很多问题需要解决，在此不一一论述。简单的如果用一句话来说，投资顾问业务运作的关键就在于是否禁止营业部投顾给客户推荐股票。这和利用投资顾问的差别服务抬高客户佣金并不矛盾，不过多数人理解不到这个层面，因为多数券商都是坐商出身，现在还不适应行商的角色，要慢慢摸索。
同时，很多券商总部对营业部的考核指标也在不断变化，这也逼着营业部的一切运作以短期完成指标为目的，而不是立足业务的长远发展。正如一位全国百强营业部的老总对券商的评价：券商就是沉睡的狮子，外部的所有刺激也就是让狮子微微睁开一只眼，转头看一看，然后打个哈欠，继续睡觉。但愿这些沉睡的狮子早点醒来。