策略“变脸”让小型电脑经营商更加精彩
文/查钢·营销策划工作室
武汉力创科技电脑公司，主要是以拼装机、电脑维修、电脑耗材销售为主，近年来，电脑的利润越来越薄，就好像是快消品一样，根本没有经销通路流通的空间。今年以来，经营状况且一直不太好，经过“全身会诊”，三个月过去了，客户反馈感觉不错。签了好几笔固定单，这不，还招了2个新员工，扩充了人马。
看到能有如此效果，查钢营销策划工作室甚为欣慰，想到还有相类似的众多小公司老板也有同样困境，特别是处于创业期，坚守再坚守而不知道如何转型的小老板们，此案例颇有代表性，希望能给一些帮助。
公司情况
力创科技公司的主要销售收入主要来源有三个方面：每月有一些固定单位客户，每月定期的电脑维修和耗材消费 2、店面经营相关电子产品及配件、软件3、有两个品牌电脑的终端代理。三家店同，外面还要三个专职的业务员共同在外面扫楼和走访老客户，不定期有兼职业务员每周六、日临时促销。
市场困境
1、现实情况下，品牌机纷纷降价，利润空间降至十几元，电脑已进入生活，大量的售后服务主要由电脑厂家的售后点完成，另外，遍布社区的电脑维护店也抢走了一批固定客源。
2、大量品牌机的销售主场进入了大卖场，买电脑不一定要去专业电脑城，如今，有大量的青年人和上班族电脑知识日益丰富，电脑操作简单化，对电脑的基础维修不再手足无措，一般维修不在话下。
3、现在，随着信息化的普及，大一点的公司和单位都有专门的网管专门摆弄，出于竞争压力，一些耗材经销商还纷纷上门，主动推销，批发性购买，打一个电话，就能送货上门。
如今，IT行业已经没有什么秘密而言，利润相当的薄，再加上不断的客户流失，力创科技面临一个行业普遍的困局，坚持下来，公司没有产品的竞争力，想走量，这也是不大可能的事。消费者如今的选择方式太多了，据了解，笔记本电脑的价格直线下滑，像力创科技公司这样的店面公司无疑是处在“夹缝中生存”，又何谈容易。
未来之路，为了生存，小型电脑经营商必须要“娈脸”。经系统的走访和调查，我们还是发现有很多市场机会。
机会一：大部分电脑经营商都是随机扫楼，今天这里，明天那里，同行业竞争得很历害，业务员忙于走访数量，顾不上实际走访的客户质量。
机会二：发现各公司都存有大量的名片，如做名片的、印刷的、物流的、定飞机票的、采购办公用品的等五花八门，公司对此是难辩真假，对这些公司的价格、质量和信誉赞毁参半。
机会三：电脑的升级更新很快，有的小型公司并不需要配置很高的电脑，除设计等一些部门要用配置高一点的电脑外，其它的只要求能上网、打字就行了。如果统一采购，费用又高，几年之后淘汰了，丢弃都很麻烦。
机会四、大学生入学后，电脑课是必不可少的，加上毕业前找工作，电脑技能也是用人单位的一项考核内容。大部分大学生会熟练使用电脑，但动手拆装能力不行，书本上是没有实战经验的，有的学校不提供拆装电脑的劳技课。
针对力创科技的特点，查钢·营销策划工作室制定了个性化的“变脸”方案。
1、改变员工的工作方法：对现有武汉大一点的写字楼盘及区域内的集团客户实行员工承包，规定以后凡是这些写字楼产生的任何销售，承包人都有提成，除非是离开公司，这样“责任田”就极大的调动了员工的工作积极性，员工表示，一定要经营好这一亩三分地，精耕细作。
2、对于店面销售，推出组合套餐服务，诉求为“一站式服务站”，向消费者提供打包业务，只是要购买了电脑，在相关及后续服务中，都是可以完成，在电脑城树立特色经营形象，通过设计印刷简明、实用的宣传单向客户发放。
3、坚持给每个重点客户做“数据库档案”，对内与其它供应商（如文具商、名片商、印刷商、）联合，多元化经营，建立网上平台，把地面与网络，销售与服务，售后与咨询整体结合起来，对外做到一个窗口展示，通过整体实力和仓储式购买体现一站式采购和特色服务（借用周边众多高校优质的人力资源）。
4、可以对于一些单位开展出租电脑（按客户要求配置）的业务，出售时间以半年为单位，出租期间可提供定期维护、升级、杀毒、免费维修，同时，对于另一些公司也可提供电脑回收的业务。
5、对收购的电脑进行简单维修和安装，以极低的价格向部分学校（小学、中学）提供教学电脑，作为劳动课耗材，指导及帮助学生动手拆装。
成功点评：
市场的差异化总是存在的，有需求就有可能，小企业首要是生存，没有理想，只有联合经营和加强服务，首先要激励员工，给员工一个未来保障，这样小企业活下去才有意义，因而要坚持多元化发展，在业务之间形成互补共生，集沙成塔，想办法把经营风险降到最低，商机的到来只要于多一刻的坚持。
专家信息：
查钢：资深营销策划专家 高级经营师 从事市场营销策划及企业管理工作多年，中小企业成长的关注者！一直致力于市场中小产品的推广和企业的管理实践。擅长于营销咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。
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