从《家庭》杂志的市场营销谈伙伴营销策略的运用
——为福建省邮政书报刊零售总公司业务经理培训班所作讲座课件
主题：发展你的营销伙伴，让我们拥有一个共同的品牌。
提示：对于邮政零售业来说，同样应该注重伙伴营销策略的运用。
一、我们从事的的发行工作就是市场营销工作
不管我们自觉还是不自觉，我们目前正在进行的发行《家庭》杂志的工作是一种营销工作。什么是营销？营销就是运用一切手段打动读者。而伙伴营销在市场营销中大有可为。
二、品牌报刊的发行战略要考虑伙伴关系营销
1、伙伴营销
A、面向消费者的伙伴营销。这种方式是指，营销人员在与读者进行促销交谈时把消费者作为平等的伙伴来看待。这是一种完全建立在互联网时代的新型营销商业模式。
B、面向经营伙伴的伙伴营销，也就是联合营销。它是关系营销的另外一种手段，这种营销手段的对象是经营伙伴而不是分散的读者。最终实现有钱大家赚、有肉大家吃这么个局面。叫作利润共享。
套用著名的“二八定律”，百分之二十的大客户创造百分之八十的利润。
实践证明，伙伴营销模式如果运用得当可以带来优质的读者，可以和志同道合的业务伙伴建立有利、长期的联盟关系。尽管汽车大亨亨利·福特早先说过，“伙伴营销不久之后就落伍了。”但是直到现在，伙伴营销依旧得到广泛的应用，之所以如此，主要缘于伙伴营销一改以往那种为了挣钱拼命降低成本的传统做法。可以相信，伙伴营销肯定会带你走向成功。
2、．伙伴营销的准则：
⑴实现双赢——也就是有钱大家赚，各得其所。
⑵互谅互让——和谐一致，富有人情味。
⑶目标明确——伙伴合作关系建立前有明确目标。
⑷长期合作——不基于短期优势，基于长期机会。
⑸最佳合作——双方为最佳合作状态而努力。
⑹经常沟通——及时解决问题，消除误会。
⑺共同决策——不强加于人，双方自愿。
⑻长期延续——关系长期延续。
⑼专人筹划——这一点很多发行局不够重视。专人负责可以进行科学考核，责权利明确。
3、伙伴营销的作用：
(1) 有利于提高收益——实现联合营销，带来发行收入，由于扩大发行而得的收益，比单打独干的收益要高；
(2)有利于争取并保持更多客户；
(3)有利于维持老读者，开发新读者——扩大读者范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，有利于维持老读者，开发新的读者；
(4)有利于对付其他渠道以及全球性的市场竞争挑战——提高市场效力。跟合作伙伴形成战略伙伴关系更有利于对付其他渠道以及全球性的市场竞争挑战；
{5)有利于邮政发行队伍建设成长——扩大和延伸了发行队伍，壮大了发行队伍，邮政专业发行人员成管理人员，实现了角色转换，有利于邮政发行队伍建设成长；
{6)有利于提高品牌报刊的市场占有率——有利于提高品牌报刊的市场占有率，这也是报刊社所期待的。
⑺有利于赢得长期读者；
⑻有利于明确目标读者；
⑼有利于交叉发展——有利于交叉发展 以品牌报刊带动其他报刊销售。
⑽有利于读者信息的收集——随着伙伴关系建立时间的推移，邮发局和报刊社将会得到有关读者的信息，如有多少读者与报刊社保持伙伴关系，报刊受到哪种读者的喜欢等，邮发部门和报刊社可以利用这些信息设计更好的广告和促销活动。从而实现赢得客户与拥有客户这两个着眼点。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样"赢得"而不是如何长期"拥有"客户上面.
4、伙伴营销对象的选择
目前，许多消费类杂志都在利用伙伴营销和联合营销模式以及与自身杂志读者相关的领域建立联盟，比如分销商、化妆品公司、酒店、运动俱乐部、公共机构、专业市场、加油站、酒店、银行、保险、有实力的企业、航线、电视节目、校区、
报刊社、部队、新华书店、各乡镇文化站、教育办、供销社，各专业市场，如《家庭》通过妇联打通粤西、粤北地区的收茧站，另外还有一些专题活动，如与通讯公司联合举办活动、交警好家庭活动送《家庭》，都创造了好的发行机会。
三、案例分析：《家庭》杂志的伙伴关系——广东省妇联系统
每月发行数字近70万册，从广东省发行局走刊，由广东省发行局按刊社统一费率跟刊社结算，发行局按大客户待遇跟妇联结算，送刊到各地市妇联。刊社再给予相应奖励和相应宣传费，每年评出10单位奖励表彰。
建议抓好以下几个方面：
▲各妇联一把手重视；
▲抓早，抓主动；
▲分解指标，表彰先进，对先进给予奖励；
▲宣传落实，印宣传单、利用黑板报、宣传画宣传订阅，专人负责、责任到人；
▲利用老领导影响，给县市领导送刊争取在他们各自分管战线重视发行；
▲争取补贴订刊；
▲扩大发行面，抓效益好的单位，再填补空白，从单位做到个人、个体、私营，看守所、监狱，争取消灭空白点；
▲联手企业家赠刊，好书进家庭，赠子弟兵，改造犯人，与移动公司联手办活动，买手机赠家庭；
▲还有就是提出在妇联订刊免收投递费，搞好服务、快投快补；
▲刊社及时调整奖励政策以调动收订积极性。
特别需要强调以下几点：
●领导重视
广东省妇联的发行工作，每一本杂志都饱含着各级妇联领导干部的心血，从年度全省《家庭》发行会议省妇联领导进行动员报告之后，各地级市妇联领导就层层传达，布置工作，向我省千千万万的家庭推荐《家庭》杂志。从宣传发动到落实订数,各级妇联认真贯彻到实处，如东莞妇联、江门妇联、中山妇联、湛江妇联、汕头妇联、佛山妇联、惠州妇联、梅州妇联等，工作都做在前面。惠州市分管发行的妇联领导在开动员会时说，不做这个（发行《家庭》）还做什么，妇联没有什么经济实力，做不了需要大量资金投入的创收活动，发行工作只需投入嘴力、腿力，是非常适合妇联的。梅州市妇联、清远市妇联等也立即召集各县妇联一把手、分管同志开发行会或妇联工作会，落实任务。这些妇联的分管主席或副主席从我做起,从布置任务到落实订数, 再跟进派送，一抓到底，自己也带头订阅，起到了很好的表率作用，使妇联上上下下都积极地行动起来。
●抢占先机
●工作作风细致扎实
为了做好〈家庭〉的发行工作，各条战线上的妇女干部们不辞劳苦，从机关到学校，从企业到街道，甚至集市、田间，都留下了她们的脚印，她们用女性特有的细腻去做宣传，有些妇女干部利用空闲时间帮助老百姓做家务，有些妇女干部帮助农户到田头种田等等，只要能收订到一本，她们走再多的路也不嫌远，说再多的话也不怕多，甚至遭受冷眼，最后总是以真情感动读者。
●解决困难用新思路、想新办法
面对一年不同于一年的发行形式，妇联发行同志灵活应对，发挥各自的聪明才智，创造出骄人的业绩。
回顾十几年来，妇联系统的发行工作一直是以宣传发动——征订派送为主要工作方法，历尽艰辛，一年比一年难度大。在这种新形势下，许多妇联开始尝试一些新的方式方法，比如国有企业改制后，重点去攻乡镇企业、外资集团密集的地区；公费订阅大幅度削减后，转向社区做宣传，争取自费订阅；还有的妇联，她们面对读者对杂志内容感到缺乏新鲜感的状况，不是以简单的说教来发动，而是请讲师团专家以讲课的方式将《家庭》某些文章内容融于生动的授课之中，既加强了精神文明教育，又借机宣传《家庭》杂志，可谓一举两得！她们还与当地的党报联手，实行订报送刊；还有的妇联巧妙地利用开展家庭美德教育为主题，把家庭杂志作为首选教材大力宣传，推荐订阅，也取得了一定的成效；还有的妇联为解决人手少的问题，依靠当地邮局，实行“我征订，你投派，利益共享”的操作办法等等。这些行之有效的方法，非常值得妇联系统的广大干部在发行工作中效仿和推广。这也说明，“人生在世，事在人为”，只要竭诚尽力，没有跨不过的山。
四、《家庭》杂志的市场认知及营销建议
杂志在各类媒体中的功能定位主要在于提供时尚、消遣和情感“按摩”上。家庭类读者阅读杂志的目的主要是为了消遣放松、增长知识、提供谈资。
读者购买《家庭》杂志的主要原因：有好看的内容占62．2%，有许多对生活有实际帮助的知识和信息占61．3%，可以得到思想启示和精神消遣占54．7%，价格比较便宜占24．7%，有许多时尚流行的资讯和图片占17．5%，没有别的更适合自己的刊物占3．2%。
男士看报，女士看刊。《家庭》女性读者占64.8%——75%。年龄最多者在35-44岁之间，占35%，其次是45-54岁，26%。平均年龄在38岁。有大专以上学历占56.8%。已婚占89%。
《家庭》读者分布主要集中在党政机关、科研单位、教育文化单位、金融保险等单位，家庭主妇也是主要读者。《家庭》的“白领读者”构成较高，达到46．2%。这些白领读者包括党政机关事业单位干部、党政机关一般办事人员、专业技术人员/教师/医生、企业领导或管理人员、公检法/军人/武警、私营企业主、一般职员/文员/秘书、家庭主妇。这是《家庭》的第一读者群；第二读者群是作为蓝领阶层的各类企业工人，下岗、待业或无业人员，商业服务业人员，个体工商人员，外来打工者；第三读者群是老年读者群、离退休人员；第四读者群是在校学生，其中，中学生（含技校学生），其他社会阶层读者。
《家庭》的农村读者占5.6%，乡镇占13.9%，县城占19.9%，小城市占17.9%，中等城市占24.1，大城市占18.1%。读者除了街头报摊以外，大城市读者还希望在书店、超市、大型商场等地点获得杂志。
读杂志的时长与人们的生活节奏快慢有关，越是在沿海和特大城市，人们在杂志上花费的时间越少；越是在较遥远地区和小型城市，人们在杂志上花费的时间越多。从城市类型看，接触杂志30分钟以上的比率在二级城市（如鞍山、无锡、咸阳、黄石、绵阳）最高，为69．8%，其次是一级城市（如沈阳、南京、武汉、西安、成都），为68．6%，最低的是特级城市（北京、上海、广州），为56．9%。
●《家庭》营销工作建议：
1、抓提高上摊率、覆盖率，建立更多的销售终端。特别要重视地市、县市的销售。
2、抓销售时效。与同质化刊物相比，《家庭》在上摊时间上有的地方迟半天到一到两天，特别是在县级市场此一问题尤为突出，希望保证做到与热销的同质化刊物同时上摊。
2、抓让利促销。有的地方销售商对《家庭》销售形成垄断，具体表现为九折到摊，终端销售摊亭对销售《家庭》没有积极性，造成卖了3、4天就不卖了。刊社给予的适量代销刊又没有及时送摊补摊；
3、抓伙伴营销。
4、抓亲情订阅。建议各地利用节日各地回乡探亲人员返乡探亲之机，与营销合作伙伴联手抓《家庭》亲情订阅，把促销《家庭》工作做到基层上。
5、抓投递《家庭》宣传单张，提高对《家庭》的认知度。
6、加强宣传问题：头条2万，物超所值。
7、抓差价订阅。