汽车销售技巧之如何向客户提供资料

　　4、当客户要求提供资料时

　　【广州优企】

　　1.

　　听说贵公司准备采购一批新车，我正是为这事与您联系并向您请教（停顿，等待客户的回应）。

　　技巧：除了用“请教”这样的词汇表明销售人员的专业与修养外，要懂得在这句话后作适应停顿，给客户一个思考和接纳你的空间。

　　没错，我们是有这个考虑，但目前还没定。既然今天你打电话来，那就把你们最新的产品资料和报价传真一份给我！

　　说明：客户总会在不了解销售人员时拒绝，提出传真资料的要求也可能是一种拒绝，也可能是一种需求。但是，销售人员不能被客户所左右而影响销售目标的达成。

　　2.

　　看来你是一个汽车方面的专家，只要看一下汽车产品的资料就可以知道哪个品牌和车型更适合您。就冲这一点，我一定要上门当面请教。

　　技巧：对客户进行适当的赞美，你会收到意想不到的效果，因为“赞美可以使白痴变成天才”，赞美可以拉近销售人员与客户间的距离。

　　哪里了，只是皮毛而已。

　　说明：这是客户的客套话，也许是真的如此。【广州优企】

　　3.

　　上个月，我遇到一位汽车采购专家，他们公司的情况与你们公司差不多。听他的介绍，我发觉他对汽车非常了解。当我说先传真资料和报价给他时，他说一定要见到我本人，因为他认为除了考虑品牌和车型外，最重要的是服务。他会从我身上看到我们公司的服务，判断今后是否能够给他们提供完善的服务。所以，我建议不论今后是否把我们作为候选对象，只有见个面才会让您更放心。

　　技巧：通过寻找与客户背景情况相近或相似的案例来说明见面的总要性，这样做可以引起他们的共鸣。如果在自己的客户中找不到这样的案例，不妨在打电话的时候之前作一些策划，对客户会提出的问题进行预测，事先准备好回答的话术。这里，有一个核心问题要强调：就是暗示客户购车中存在有大量的风险，其中一个就是售后服务的问题，虽然都是同一个品牌，但服务也会大相径庭。同时，表明今后选择谁都要注意这个问题，以争取见面沟通的机会。

　　这几天我比较忙，不一定有空，你还是把资料先传真过来，我先看一下。

　　说明：当客户再次提出这样的要求时，不要让步，要争取见面的机会。只有面对面，才能对客户的情况了解更多。

　　4.

　　既然你很忙，要不这样，我后天下午3:00打电话给您，如果您能抽出时间的话，我们见个面具体再谈。

　　技巧：学会体谅客户的难处，主动提出下次联络的时间，争得客户的同意，为下次沟通奠定基础。

　　那也行！

　　说明：得到客户承诺，此次电弧的目的初步达到。

　　5.

　　好，那就谢谢您！我后天下午3:00打电话给您！再见！

　　技巧：感谢客户，再次强调下次电话的时间。

　　【成功法则】当客户对你产品与服务不了解时，请不要轻易提供产品样本与资料，除非你与客户相距非常遥远。

　　【广州优企】