为了达成交易，销售人员经常使用折扣。在某些情况下，“折扣价格”实际上是“真实价格”，而且折扣作为达成交易的一种战术触发器隐含在商业模式当中。

　　然而，在另一些情况下，折扣会对业务造成不利影响，因为它降低了利润率，并且（当折扣成为大家的共识之时）使得对商品要求全价成为不可能之事。

　　下面的投票是销售人员提供折扣的四个“理由”。其中三个都只是借口；只有一个是真正的理由。你能把这个真正的理由挑出来吗？

　　投票

　　下列哪项是理由，而不是借口？

　　1：“我无法区别我们的产品，所以我不得不提供折扣”。

　　2：“这是一笔竞争性很强的买卖，所以我需要降低价格”。

　　3：“经济很困难，所以我们需要对我们的价格讲求实际”。

　　4：“我宁愿以较低的利润达成交易，这总比根本没有交易要好”。

　　最佳答案

　　答案1：24%

　　答案2：10%

　　答案3：11%

　　答案4：55%

　　查看结果

　　理由是用来在原因和影响方面，解释某件事情为何会发生。借口是企图在事实之后为一项行动辩解，而忽略了实际的原因。

　　在这份列表中，提供折扣的唯一理由是：

　　1：“我无法区别我们的产品，所以我不得不提供折扣”。这是一条理由，因为它是原因和影响。除非你处在一项假定有折扣价格的业务中，否则提供折扣只是在说，你没有很好的完成销售工作。你没有将你自己、你的公司和你的产品作为客户成功的要素建立起来。

　　无法区别你的产品是隐藏在其他三个借口之后的理由：

　　2：“这是一笔竞争性很强的买卖，所以我需要降低价格”。这是事实之后的辩解之词。明显地，你让机会陷入一种价格是唯一区别的境地。你应该已经发现你的产品对客户既独特又重要的方面。那么，价格就不是问题了。下面这篇文章能帮助你管理这一点：“如何避免较低的价格”。

　　3：“经济很困难，所以我们需要对我们的价格讲求实际”。这是另一个辩解之词。的确，经济在购买决策中起着作用，但如果你知道如何定位你的产品，经济不景气会成为购买的一种鞭策，而不是不购买的理由。有许多方式可以利用疲弱的经济增加销售。请看看这篇文章：“在经济衰退时期如何销售更多”。

　　4：“我宁愿以较低的利润达成交易，这总比根本没有交易要好”。这也是事实之后的辩解之词。当一位潜在客户在最后一分钟要求折扣，这通常突然出现。如果你不松口，客户可能会放弃，因为这是一次看看你是否有决心的测试。你未能通过测试。现在，你只是试图为之辩解。这篇文章将重新建立你丢失的决心：“如何处理最后一刻的要求”。