-------- 销售中异议的本质
古老相传，商场上有一个不传之秘，叫做嫌货的人才是买货的人。意思是说，如果某个客户对你横挑鼻子竖挑眼，就说明他准备出手买你东西了。这个江湖传说流传了几千年，不知各位看官对这个观点有什么看法？
所谓嫌货自然就是给你的产品或服务挑毛病了，也就是我们销售中常说的异议。很多销售都会认为异议是个积极的购买信号。当客户不断提出各种问题的时候，Sales开始窃喜，认为客户动心了，客户的这种举动被理所当然的认为是压价的策略。既然客户都想到压价了，那还不是要买吗？
如果你真是这样想的，切莫激动，让我们好好回忆一下：如果你是个老Sales，想想你刚入道的时候客户的异议多，还是现在的异议多？什么，现在客户挑毛病的时候少多了？难道你的销售能力越来越差了？这看起来很不合情理啊？不用诧异，从我的统计来看，越有经验的Sales，在销售过程中收到的异议越少，你并不孤单。
我们第一个结论来了，异议不是个好东西，大部分情况下，它是阻碍的信号，而不是购买的信号。当然了小摊上买俩苹果这招也许有用。
既然不是个好东西。那异议又是怎么冒出来的呢？这个问题看起来很好回答，当然是由于产品的缺陷或者客户太挑剔啊！
错！我告诉你正确答案，也是我们的第二个结论：异议的产生绝大部分都是来源于Sales，而不是客户！
是不是又不相信了，老崔的话总是不太让人容易相信。没关系，事实胜于雄辩，咱再看一个案例，这是个真实的销售对话：（其中：s：销售。c：客户）
S：每月月底出报表是不是都占用很多时间？
C：是的，很多时候都会这样，不过有时候配合好了，问题也不大。
S：我们的软件在报表合并方面优势很大，可以给你节约很多时间。
C：的确，报表合并让人烦，但是，为了这个问题花两万块钱，不值得！
S：我很理解你，但是这种时间的浪费，会在不知不觉中积累，我们软件的最大优点是在1个小时内处 理完你们公司所有报表的合并
C：我觉得我们现在的效率已经很高了，虽然需要一些时间，不过大半天时间还是能处理完的
S：我们真的可以帮你，我们的报表管理可以自定义公式，通过定义公式，可以避免很多错误的发生。
C：什么，设置公式？我们这些会计连使用计算机都害怕，定义公式肯定得吓死他们！
S：可是，毕竟能给你避免很多错误的发生啊？
C：不值得，为了几个错误，花那么多钱，没必要.
客户不接受！问题出在哪呢？很简单，这个Sales犯了一个严重的错误：过早的证实自己在产品或者服务方面的能力！
可是为什么‘过早’了呢？这个问题牵扯到销售中的两种不同利益的区分。
1、A类型利益（隐含）：这个类型的利益表明一个产品的功能是如何帮助客户的。
例：C：目前我们的库存比较高
S：我想你应该需要库存管理软件，它可以帮助你更好的降低库存，节约成本。
注意：这个利益是产品提供的，也是Sales认为的，但是不是客户确认的！换句话说还是你的利益，不是你客户的利益。
2、B类型利益（明确）：这个类型的利益表明一种产品和服务如何满足客户所表达的明确需求。
例： C: 我希望库存管理软件能够帮助我们减低过高的库存
S: 没问题，我们的产品可以提供安全库存管理，对降低库存帮助很大
注意：这里客户的需求是明确的，而不是隐含的。
看出两种利益有什么不同了吗？很简单，在第一种利益下，你很容易收到客户的一个异议。比如，客户说：我们原材料价格波动特别大，很多时候，我们不得不多备些料，哪怕价格高一些。你怎么解决？你的软件能控制期货市场？被憋死了吧？
这个异议的本质是：当客户提出一个隐含需求的时候，我们没有把它变成明确需求，就过早的提出了对策。这是异议产生的重要原因。
我有时觉得销售人员最大的‘惑’：就是身体永远围着客户转，脑子永远围着产品转。总是把自己产品的优势想当然的认为就是客户的利益。
分清利益与优势不是件容易的事情，下面两条需要特别注意。
1、分清优点和利益。利益是明确需求下产生的，不要自欺欺人的认为已经给出了客户的利益，优点往往是暗示需求下产生的。你的产品也许能在一个方面改善客户的问题，但是不一定能彻底解决。
2、不了解客户就不要谈利益，否则你很可能会收到一个异议。因为一个问题的产生往往有很多复杂的原因，你很难简单的通过改善一个因素来彻底解决问题。所以为了避免异议，在隐含需求变为明确需求之前，不要过早的证实能力。
可能会有人问：不对啊，难道不能彻底解决客户的问题，就卖不出东西去了？不是这样的，改善也一种帮助。问题的关键是，你在让客户认识到问题被改善之前就被异议给堵回去了。
关于销售中的异议，有几个很有意思的小规律，我几乎是百试不爽，列到下面，你也不妨一试：
当你跟客户谈功能的时候，客户一定跟你谈价格；
当你跟客户谈优点的时候，客户一定跟你谈异议；
当你跟客户谈利益的时候，客户一定跟你要证据。
所以，异议并不意味着在销售中有更大的成功机会，它是要防范的，不是要处理的。
最后叮嘱一句：如果大部分异议是关于你的产品和服务的，这说明你没有把客户的需求完全挖掘出来；统计表明：提供利益与收到客户同意和支持之间的联系最紧密；利益应该是最重要的谈话内容。