经过前面几期的分析，大家被严刑拷打的滋味是不是不好受？这么多因素、这么多问题，我想也许有人已经崩溃了，可能他们会说：“有这个必要吗？”有没有必要不是销售说了算，而是销售的竞争对手说了算，如果你的竞争对手这样做，你就必须这样做。

　　风险与实力

　　大项目的成功是随时保持警惕的结果。而所谓保持警惕不仅仅是一种心态，更多要依赖于分析的结果。这就是我们说的项目中的风险因素。而它们就像战场上的地雷，静静地躲在某个角落里等着你去踩。

　　什么叫风险，策略销售中的定义如下：

　　你不知道的信息：你不知道的对手，你不知道客户中意的SSO（单一销售目标...

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　　如何拿到客户的行动承诺

　　客户动心了

　　拜访客户过程中，如果客户真的对你的产品或方案感兴趣，往往会不自觉地发出一些“购买信号”。当客户关心以下几个问题时，往往意味着“购买信号”的出现。

　　花费成本：为此次购买行为所付出的成本，如产品价格、实施费用、场地投入等；

　　时间安排：实施周期、什么时候开始培训、设备试用时间等；

　　参考消息：询问其他客户使用你产品的情况、与现在比较有什么优势、获过什么奖项等；

　　安装测试：要求你安装测试、试用、演示等；

　　培训与服务：如培训几天、服务响应时间等...

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　　我们在上一期分析了大项目中的客户角色，分别是：EB（经济购买影响者）、TB（技术购买影响者）、UB（使用购买影响者）、Coach（教练），其中，Coach是否支持你的产品或者方案是非常重要的，当然不只是Coach，其他角色也会影响着你项目的成败。在分析完客户角色的各自作用之后，我们还应该清楚地知道这些客户角色对待变化的态度，以及怎样才能让他们感受到“赢”。

　　反应模式

　　任何的购买都意味着让客户做出改变，买个茶杯意味着从前的搪瓷缸子不用了。升级一套操作系统意味着从前熟悉的东西不见了。这种变化也是销售中最重要的障碍之一，而客户中的每个角色对待这种...

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　　“ 销售就是从拒绝开始！”

　　“销售就要发挥死不要脸的精神、越挫越勇！”

　　……

　　甚至在一些销售管理层中，类似的观点也并不少见。

　　可是，除了一些特殊职业，其他行业似乎很少有这样的要求。难道销售属于特殊职业？

　　仔细想想也不难理解：销售想卖东西，客户不想掏钱。于是销售就需要坚忍不拔地让客户买东西，客户则需要坚持不懈地提出各种理由拒绝。

　　客户的这些理由，都可以定义为“异议”。比如：

　　我们需要请示一下领导。（其实根本不需要）
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　　大项目之所以复杂，是因为参与的角色太多，每个人的层次不同，想法不同，利益不同，更要命的是这些人之间还会相互的斗争和博弈，这又把情况推向了混沌。

　　但是，站在销售人员的角度，这事万万混沌不得，销售人员是销售这部大戏的导演，他必须清楚每个角色的职责和作用，来不得半点含糊。所以，分清角色的作用至关重要。

　　角色分类有很多种方法，策略销售的分类标准是客户在采购中的不同作用和影响方式，并据此分为四类：EB、UB、TB、Coach。请注意，这是四类角色，不是四个人，它可能是四十个人，也可能只有三个人。

　　EB（Economic Buyer）：经济购买影响者

　　EB...

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　　传统销售漏斗适合群体的销售管理，不适合对业务和个人的管理。而销售恰恰是以“人”为中心，而不能以“事”为中心，所以我们必须找到一个能解决个人和单体项目问题的漏斗来指导。

　　很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有三个月，但销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？”销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务！”

　　大老板无可奈何地点了点头。

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　　中国的企业培训市场，也继承了中国商业环境的特点——芳草萋萋、如火如荼。目前处于快速发展期，但是长草不长树。红火，却也危机重重。

　　最显著的是，培训正在逐渐被异化，渐渐有了些出轨的迹象。早期的培训问题，我们可以解释为市场的不成熟。但今天企培乱象的问题，却不似早期那样简单。

　　异化之一：大师遍地

　　常坐飞机的人，都领略过候机厅那些慷慨激昂的“机场大师”。他们或肝肠寸断、或声嘶力竭、或俯视众生、或悲天悯人。再看看这帮家伙的介绍，如果生在美国，个个都可以代替奥巴马。叫“大师”那是对他们的侮辱，现在...

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　　文摘：越简单的技巧其实越难用，但是用好了却杀伤力巨大，当年萧峰萧大侠在聚贤庄一套太祖长拳打的天下英雄俯首。就是这个理了。

　　如果说有什么销售技巧被用的最频繁，FAB绝对可以排进前三。就像武术中那一招黑虎掏心一样，是个打把式卖艺的基本都会。FAB还有很多别名，如SAB、FABE、TFBR等等。不过万变不离其宗。意思都差不多。

　　FAB是销售中用来陈述的一种技巧，比如介绍产品、介绍方案、介绍公司、介绍服务这类东西都可以用它。先说说FAB本来的意思：

　　F (Features）功能：描述产品或服务的性能及功能。如汽车的颜色是红的、笔记本的重量是1.5公斤、灯泡有照明...

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　　客户喜欢向给予他权利的人购买。 学习销售技巧需要认清逻辑，放下形式，一切都会变得简单。

　　今天谈的这个技巧要相对复杂，它其实不是一种纯粹‘说’的技巧，甚至基本上不‘说’，而是以‘问’代‘说’。首先声明一下，这个技巧只适合复杂产品的销售。

　　在谈这个销售技巧之前，先说一条销售原则,这条原则就是：客户喜欢向给予他权利的人购买。这个原则听起来有点别扭，不过仔细想想也不难理解。这事可以从两个方面说：

　　1、客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错。但是很多客户会有这样一种...

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　　怎样说服客户买我的东西？

　　看似简单的这一问题，却是销售中最具技巧性的方法。说到销售中说服的技巧，套用周星驰的一句名言：如滔滔江水连绵不绝，又如黄河泛滥一发不可收拾。而且这些传授技巧的人几乎无一例外地宣称：可以放之四海而皆准，用到什么样的客户身上都管用。

　　不过我对说服技巧始终保持两种心态：努力学习之、谨慎使用之。因为我发现几乎所有的技巧都有一个共同的问题——它如滔滔江水般，向着一个方向流。

　　说服是一个交流的过程，它是对话而不是独白。而交流本身就是一个互动的过程，它不像一支河流，而更像一个街道，双向行驶的街道。既要仰仗信息的传递，也要...

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