有销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过，如何令他们满意，心理战是关键。

　　我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”?如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”;如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。

　　那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：

　　一、追求优惠的心理

　　商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

　　比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想问你要礼品。

　　有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。

　　当客户给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。

　　当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢?想要点优惠呗。

　　当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了，不要吵，如果不是你长时间没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。

　　当你铺货的时候，无论你的产品是什么样的价格，客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品，也能说出比你促销品多的产品。

　　顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的，做为业务人员，我们该怎么办呢?这里有些技巧可以应对：

　　1.当客户问你要礼品的时候，无论你有没有，都不要害怕，心理一定要踏实，但表面上一定显得很报歉，并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现)，因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次，少给”，经常去，隔三差五的给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。

　　2.客户问你要支持的时候，你不能拒绝，你要提出相应的条件(如一次性进多少货，或订个短期销售合同)，他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其它人提相同的问题，回答不一致。

　　3.认真关注主要竞品的动向，这从客户的语言里，商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息，要保持高度敏感，果断采取措施。

　　4.相信客户说的都是真的，客户的话不能不信，也不能轻信，要一一核实，对于有疑问的信息，不要拒绝也不轻易赞同，调查后再回复并且一定要回复客户。

　　二、挑挑毛病的心理

　　客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较，要么说你价格高，或者没名气，或者没促销，或者质量差，或者服务跟不上，总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，在势气上压住你，。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程，打击了你的自信心，你才能让步，他就能达到目的。据说沃尔玛最擅此道，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的产品和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。

　　对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心的解释，用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的，你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。

　　三、独家销售的心理

　　很多客户都希望在一定范围内独家销售，特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式，一般情况供应商都不会让一家客户经销产品的，除非你有足够的实力。

　　对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售，放弃一部分，让铺货率达到60—70%即可。再慢慢寻找机会扩大份额。

　　四、从众心理销售心理

　　许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。

　　对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点(告诉他只有他有这种待遇，其它客户都不享受，让他保密)，然后下货的时候，动静搞大点，让其它客户看到，就好办了，所谓擒贼先擒王，一呼百应。我曾经在一个乡镇上推销方便面，先找到该条街上最有号召力的张老板，好说歹说，就是不要，我们用尽所有可能的办法他都不要。最后我说：

　　“张哥，我先下20件放你门口行不行?”

　　“不要钱也不要，屋里没地方”

　　“张哥，不是下给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。”

　　“那行，丢了我可不管”

　　“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢?”

　　就这样我们在张老板门口放20件货，堆的老高很醒目，然后到这条街上其它商户家推销：

　　“你看，张老板都下了，能不好卖吗?下几件吧”，没费太多功夫，一条街十来家客户几乎都要了，一百多件方便面很快铺完了，而且是现款。

　　最后，我们又回到张老板那里：“张哥，你看，人家都要了，你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗?张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说，“好，好，留十件吧”。

　　五、设法探寻市场信息的心理

　　客户打探市场信息的欲望都很强烈，我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。有时客户会故意问你：现在有十赠一政策，是吧，某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息，不能当真。