百团大战也好，千团大战也罢，团购网站风光无限的背后，也埋伏着无限的隐患，这注定了其短命的结局。

　　一、特殊时期的特殊产物

　　全球首家团购网站Groupon诞生于2008年12月的美国。其经营卖点是网友团购，通过买谷歌、Facebook的广告位以及1300万注册用户的口碑营销，实现了快速发展。从时间上看，2008年正是世界金融危机暴发之时，而美国首当其冲受到了影响，经济发展受阻，人们的消费水平一下子跌入了谷底。所以，在这个时候，以更低的价格购买产品就成为了消费者的一大需求。Groupon的出现，也正是满足了消费者的这一需求，可谓生逢其时。

　　中国首个团购网诞生于2010年3月。这一时期，也是中国经济内忧外患之时，一方面，迫于国际压力，人民币不断升值，另一方面，国内通货膨胀不但没有得到控制，相反却呈现加剧的状态，一连串的事件让市场变与既疯狂又无奈：蒜你狠、豆你玩、姜你军……而房价在政府的打压下也越挫越勇，仍然呈现上升的态势。在这样的局面下，老百姓一方面要勒紧裤腰带为房子攒首付，另一方面还要精打细算过日子。所以此时的中国与2008年的美国一样，同样面临低价购买产品的需求。团购网站的一窝蜂出现，就充分证明了这一点。

　　不管从国外的团购网站，还是国内的团购网站看，都是特定时期的产物。它满足了消费者在这一时期的特殊需求。而一旦这种环境发生改变，团购网站的作用也将地随之发生改变。

　　二、繁荣表象下的疯狂乱象

　　中国电子商务研究中心发布的《2010年中国网络团购调查报告》显示，从2010年3月国内第一家团购网站上线到2010年底，初具规模的团购企业即达到1215家，增长速度超过每月100家。千家团购网站为中国网络零售市场贡献约20亿元销售额。并保持18%的月度复合增长率。

　　团购网站的发展前景也吸引了众多风险投资者，如拉手网已获得两轮近6000万美元的融资，公司估值从初创时的100万美元增加到了如今的5亿美元。酷团网在上线前获得了浙商创投的1000万元投资。据糯米网透露，Groupon的老总前期到上海浦东，曾主动联系糯米网、拉手网等几家国内名列前几位的团购网站，希望进行合作。

　　但是，剥开这一繁荣的表象，我们就会发现疯狂生长的团购网站的一个个问题。中国电子商务研究中心在2010年9月，指出了中国网络团购市场的十大隐忧，分别是：知名网站遭克隆，用户被钓鱼；商品与实际不符，用户受欺骗；哄抬团购量，造成热抢假象；在线支付缺乏担保机制，资金安全无保；集中爆发的人流量超出商户承受范围，体验度也打折；团购企业与商户合作意向不统一，用户消费被歧视；团购企业诚信难测，售后服务无保障；用户非理性购物冲动易产生“团奴群体”现象；团购缺乏行业标准体系，维权机制尚无；团购用户黏度低，盈利前景迷茫。

　　三、超低价格背后的利益纠葛

　　《钱江晚报》曾刊文发出过这样的疑问：40元可以买两张电影票、两杯可乐、哈根达斯冰淇淋球、爆米花；原价222元的套餐只卖88元，有姜母鸭、蒸排骨、烧河虾等5个菜加上米饭、饮料和水果……即使不是业内人士，也看得出这样的价格是亏钱的。那么，团购网站靠什么在赚钱？

　　实际上，类似这样售价超低，甚至低于成本的网络团购比比皆是。那商家为什么要做这样亏本的买卖呢？我们从消费者、商家、网站三个方面逐一进行分析。

　　消费者——

　　据一份调查资料显示，网络团购所吸引的消费者以18-35岁的女性为主，其次为同一年龄段的男士。主流消费者为中等收入人群，大部分是白领职员，其次是大学生。消费特性表现为乐享生活，愿意接受新生事物，有支付能力。从这些特征中可以发现，网络团购有其特定的消费人群，他们对价格和消费体验非常敏感。其中价格的吸引力占到了87%。之所以如此看重价格，与通货膨胀的大环境有关，也与他们追求时尚的个性有关。

　　但是，网络团购在给消费者带来低价的同时，也顺带给消费者带来了不少麻烦。一是团购商品往往名不符实，这让他们会有一种“受骗”的感觉；二是扎堆消费，或预约困难，消费也变得有了“代价”；三是用团购券消费时，有时会遭遇商家的冷落，会在心理上留下阴影；四是由于没有时间消费，为图便宜反而更浪费。

　　上述种种问题显示出，网络团购的消费者将低价作为主要因素，因此对团购网站的忠诚度并不高。另一方面，当大量的问题困扰其消费时，他就会主动放弃网络团购这一行为。而且，当他的收入提高，消费档次提高时，也会主动放弃团购。团购并不完美，它给你鱼的时候，也会夹带许多虾和水草。所以，团购对消费者而言，就是特定时期有特定需求时的一种解决方案，它很难成为一种常态的消费行为。

　　商家——

　　商家为什么会选择团购呢？超低价格的背后商家图的是什么？面对这样的问题，我们不能一概而论。团购对于商家而言肯定有它选择的理由。

　　理由1：提升客流。对于许多生意不好的商家，或者位置不好的门店，或者是新开业的店面来说，提升客流是他们迫在眉捷的任务，而团购正好可以满足这一需求，为商家带来大量消费者。

　　理由2：提高营业额。如果商家有闲置的资源，或者有库存、积压，可以利用团购进行消化，从而提升营业额。

　　理由3：改变促销形式。促销是商家经常采用的一种形式，既然有网络团购这种形式，那就用它来代替优惠促销。

　　以上三种理由，其实指向的都是短期利益，甚至是损失利润赚客流的短期方式。商家不惜以超低或亏本的方式招揽客户，其真正的用意其实是“醉翁之意不在酒”，商家真正的用意是希望通过这种方式，吸引到消费者，并期望产品得到消费者的认可，从而将团购消费者转换为自己的忠实消费者，实现一次消费向会员消费的过渡。

　　有这样的可能吗？有，但转化的难度太大、能够实现转化的也不会太多。首先，你的产品必须要有足够的吸引力，否则，价格敏感度极高的消费群是很难转变的；其次，你的相关服务必须要做好，否则，消费者不会忠诚于你。有人曾经总结出“消费者为什么离开我们”的规律：45%离开我们是因为服务，20%是因为没有人关心他们，15%是他们发现了更好的产品。

　　所以，对于商家来说，团购是一把双刃剑。要想达到会员转换的目的，必须要有一套精心的设计，否则还是不做为好。

　　团购网站——

　　对于团购网站，用“野蛮生长”来形容一点也不为过，这是由于它有生存的环境和生长的空间。但是对于网站竞争来说，用“疯狂”与“血拚”来形容也非常贴切，因为它疯狂到无限量出生，血拚到负利润生存。

　　这种现状，源自于团购网站的三大问题。

　　一是进入门槛极其低，任何人只需几百元就可以注册成立一个团购网站，两三个技术人员外加几个销售人员就可以开始团购。二是同质化极其严重，不论是网站形式，还是运营手段，几乎都是克隆版的。三是用户粘性非常低，由于有上千家团购网站提供服务，他们就可以游走于各个网站间，寻找最称心产品。这三大问题，直接导致了团购网站的“血拚”。为了抢夺优质客户资源，提高用户粘度，网站不得不加大运营成成本，一方面，需要培养大量的销售人员去与商户询价议价，另一方面，当几百家网站同时争抢一个客户时，就会不惜代价甚至贴钱来抢，最后只能是“赔本赚吆喝”。八十年代中国家电业的价格战，使得中国家电直到现在还心有余悸，缓不过劲来。前车之鉴，后事之师，血淋淋的教训不应该忘记。

　　所以，团购网站虽然进入的门槛非常低，但运营的成本极其昂贵，要想赚钱不容易啊！

　　四、路在何方

　　拉手网CEO吴波直言，团购要由跑马圈地进入淘汰赛了，竞争会很惨烈。这话不无道理。

　　从竞争方面看，因为有风险资本的进入，获得投资的团购网站便有了与其它对手“血拚”的优势；从进入者的角度看，已经拥有大量客户资源的公司，虽然进入稍晚，但已经拥有了先天的优势，在与商家的谈判中拥有更大的主动权；从技术角度看，新浪、腾讯、SOHU、千橡、猫扑等可以利用各自的优势和技术手段，个性化地将信息精准地发到目标群体。而对于那些跟风者而言，则不得不面对这种严酷的竞争，在一无消费者、二无商家、三无资金的情况下，只能眼睁睁地看浮萍飘远，听远处传来的那首老歌：一场游戏一场梦。

　　网络团购目前的境况，反映出了它自身存在的诸多缺陷。要想让这种消费行为成为一种常态，必须要对网络团购进行重新认识和重新定位。

　　第一，重新定位团购。团购就是团购，如同其它所有消费方式一样，在自己的地盘上做自己的事。团购不是神话，也不是万能的，其实它占据的空间很窄、很有限。它只是满足那些图便宜的消费人群的需求。随着经济的好转，消费者消费水平和欣赏水平的提高，这个空间并不会无限量地扩大，相反会稳定在一个相对固定的水平上。

　　由此，并不是所有商品都可以做团购，并不是所有的品牌都适合做团购，并不是价格越低越有竞争力。团购会有其特定的范围，越俎代庖，有可能会适得其反。

　　第二，团购必须要为消费者创造价值。虽然消费者对价格敏感度最高，但在关注价格的同时也关注价值。从调查数据看，他们也特别看重产品品质和消费体验。如果团购仅仅解决了价格的问题，却并没有解决价值的问题，消费者还是会感觉不舒服。这种情绪的积累会导致消费者的远离。所以，团购网站的一项不可或缺的重要工作，就是对团购项目进行严格把关，为消费者创造价值，走出恶性竞争的圈子，营造一片纯净的消费空间。

　　所谓的差异化，不在于产品、也不在于模式，而在于价值。任何时候、任何消费方式，消费者都是根，能不能抓住消费者的心，才是团购的根本出发点和落脚点，从消费者角度看问题，才能抓住问题的关键。

　　第三，团购必须要为商家创造价值。这种价值体现在两个方面，一方面，是商家渴望通过团购得到的结果，包括提升客流量，转化常态客户。要实现这两个目标，就需要网站切实了解商家的需求，与商家进行科学的筹划，既要为消费者提供实际价值，也要为商家赢得声誉；既要实现客流的提升，又要为消费者提供实在的产品和满意的服务，从而提升消费者的忠诚度。另一方面，是网站为商家创造的价值，这种价值体现为网站实商家提供的空间渠道，它省去了传统实体店面的房屋租金、装修成本，省去了实体店面的渠道费用，而且能在极短的时间内，聚积大量客户。

　　团购网站如能在上述三个方面实现突破，也就找到了自己的盈利模式。