关键词：面对找上门来的招标机会，干还是不干，如果干，又应该怎么干？反败为胜的七步法。

　　案例：不期而至的标书：

　　大约五年前，我刚刚跳槽到一家公司做销售总监，当时面临的最大的问题就是客户资源极其贫乏，部门销售漏斗里根本就没有几个像样的项目。没办法，我给自己部门的兄弟下了死命令：逢单必抢、看见苍蝇也要给我啃下一块肉来！

　　我运气实在好的不得了，命令下达的第二天，就有一只苍蝇飞到了我的嘴边：湖北的一家企业招标，希望我们能应标。标书风情万种的摆在我的办公桌上，却给我出了一道实实在在的难题：上，还是不上？这是个问题！

　　上吧，前期一点工作都没做过，成功的希望跟凤姐嫁给金城武的概率差不多。不上吧，这确实是块肥肉。看需求，往少里说也得500万。对我完成任务大有裨益。

　　要是搁在往常，这种项目我连想都不用想，肯定是放弃。不过人穷志短、马瘦毛长，对一个饿晕了家伙来说，做这个决策确实不容易。

　　考虑再三，还是拿不定注意，最后决定还是先和部门的同事一起商量一下。于是马上召集兄弟们开会。可是没想到的是，听完这帮家伙们的慷慨陈词，我越发晕菜了，下面摘录大家的发言如下，各位看官不妨自己评测一下：

　　路人甲：“作为销售，不能放过任何的机会，哪怕只有一线希望，也要尽100%的努力。销售就要迎难而上，销售人员就是为了解决困难而生的，不经历风雨，哪能见彩虹？”

　　我同情的望他一眼，心想：可怜的孩子，被成功学搞坏脑子了，我虽然也饿的发晕，但是还不至于拿着鸡蛋撞石头。于是说道：“我当然希望见到彩虹，可是这辈子你见过几次？你又淋了多少次雨了？做人要现实，全世界的鸡蛋联合起来也撞不过石头啊。”

　　路人乙：“这个绝对不能上，闭着眼都知道，这种项目早就被人搞定了，你看那标书写的，多么神采飞扬，不是行内人代笔才怪。这样的项目纯属浪费时间，也浪费差旅费。有这个功夫还是到别的地方碰碰运气吧。”

　　我郁闷的望了他一眼，赞扬道：“好主意！不过有别的机会我还死盯着它干嘛啊？要不咱这样，我给大家每人都多压点任务，这个单子咱就放弃？”

　　可想而知，接下来大家立刻众口一词的批评路人乙。

　　这时候路人丙挺身而出了：“老大，干脆这样，我们随随便便的写个应标书，之后，报个能报的最低价。能拿下来当然好，拿不下来，也把对手的价格的砸下来。咱们没戏，别人的日子也别打算好过！”

　　我崇拜的看了他一眼，问道：“你黑社会出身啊？”

　　意见都被我否定了，大家也开始变得沉默了。没办法，我只有挺身而出打破这种沉默了。开口问道：“各位，如果我们要拿下这个单子，必须要具备什么条件？”

　　“先得推翻这个标书，否则就是眼睁睁的跳到陷阱里。”路人丁说道。

　　“谁能推翻标书？”我接着问道。

　　“当然是客户的高层。”大家的意见终于取得了一致。

　　“那我们就一起讨论一下怎样利用这个天上掉下的林妹妹，见到客户的高层吧。”我道。

　　大家一听都来了精神，纷纷开始献计献策。俗话说三个臭皮匠顶一个诸葛亮，何况一群天天以‘坑蒙拐骗’为生的大客户经理。

　　两个小时的时间很快过去，我们终于有了一个结论性的东西，大家对自己总结出的这个东西纷纷表示由衷的自我表扬。以后的实践也证明，这个东西确实给我们带来了签约。

　　如何面对客户的投怀送抱

　　老销售都知道，案例中的项目其实希望非常小，小到什么程度？从我们的统计来看，成功的概率只有2%，不过小是小，不代表没有希望。我们都见过成功翻盘的案例。但是翻盘是有条件的，而且还是两个：能够改变关键需求、能说服高层。

　　特别声明：这俩条件还是缺一不可的。

　　所以标书的处理过程就要沿着这两个思路展开，如果这两个条件也达不到，趁早离开，别扮演陪太子读书的角色了。销售中最大的倒霉蛋就是跑第二名的家伙。他干了所有的事情，但是却什么也没得到。

　　不过要想具备这两个条件，可不是轻而易举的事情，一般情况下，都需要和客户扯几个来回，总结一下我们这一群人的血泪史，操作这种天上掉馅饼的勾当，最好按照一下七步走：

　　第一步：提交换条件

　　销售中有一条法则：没有得到，就不要付出。这条法则告诉我们，当客户要求我们做什么事的时候，正是我们要求客户做事的最好时机。可惜，很多傻销售只知道闷头替客户做事。搞得自己比驴还累，比雷锋还伟大，却总也拿不到单子。

　　而现在客户要求你回应标书，你最应该提的条件是：调研，而且必须会见他们的三个以上关键人物（只有关键人物才能翻盘，不见不行啊）。你可以参照如下的方式给客户回一封邮件或者传真：

　　Re: 关于xx公司方案征求的回复

　　张先生，您好！

　　首先，感谢您将我们公司的系统作为你的一个潜在解决方案。谢谢您的信任。

　　不过，按照我公司的相关规定，在对贵公司没有任何了解的情况下，出具方案应答书，是被绝对禁止的，如果我们不能够亲自了解相关领导的要求和业务目标，我们很可能会造成重大遗漏，并给你带来巨大的风险。这不是一种对客户负责任的态度，也违反了我们公司一贯的做事原则。

　　但是，如果您希望我们参加这次选型，并能费心为我们安排会见销售副总裁赵总，采购副总裁钱总和CIO孙总，我们很愿意积极地参与。从我们的经验来看，如果希望成功实施XX系统，管理者通常必须要参与。这样做既能最大限度的满足贵公司的需求，也能最大程度的避免贵公司的采购风险，从而使双方最终受益。

　　等待你的下一步安排。再次感谢您对我们的方案的兴趣。

　　顺祝商祺

　　你的朋友：XXX

　　信发出去之后，球就在客户那边了（你不用担心客户没有反应，客户找个陪绑的也不容易，通常不愿意轻易放弃），客户接到信函后的反应通常有两个：同意你的要求，或者不同意。如果同意，进入到第二步，否则进入到第五步：

　　第二步：确定关键采购人的关键目标

　　要想力挽狂澜，关键点就在于找到或者改变关键人物的关键目标。目标变了、需求就变了；需求变了、标书就变了；标书变了，一切就都可以重来了。你又可以从容的开始你的销售工作了。而且从经验来看，大部分竞争对手（也包括客户的采购人员）根本就不顾及、不了解或者不全面了解关键人物的关键想法。他忽略你没忽略，你就占据主动了。当你见到客户的关键人物的时候，你一定要问两个核心问题：

　　1、 这个项目你最关心的是哪几个方面？

　　2、 你希望通过这个项目达成哪些目标？

　　然后顺着这个缺口攻进去，也许你会有惊人的发现！这一步完成，进入到第三步。

　　第三步：提供招标应答

　　这个简单，按照你了解的情况，开始撰写方案应答书。不过这个地方要特别注意，你的客户中肯定有人是被对手搞定了（否则前面的标书怎么出来的），这时候你需要把水搅浑，不浑就没法重新洗牌。搅浑的办法就是弥漫痛苦，也就是要让更多人了解领导头疼的问题和要达到的目标。要让大家知道，从前的标书其实是错的，至少是不完善的。领导是自己的想法的，不改变是不行的。这种做法，我们老祖宗曾经用过，当年刘备江东娶亲的时候，就是有意炒的满世界都知道，最后才抱得美人归的。这步做完，转到第四步。

　　第四步：发确认函：

　　这一步和第三步可以同时进行，发确认函的目的一是防止应答书到不了关键人物手里，二是把事情最绝，让对手没有翻盘机会。

　　确认函既可以根据不同的对象，发不同的内容，也可以汇总后发给相关人，但是一定要做到让更多的人清楚和了解。

　　确认函的格式通常如下：（以CFO为例）

　　尊敬的xx总，您好！

　　非常感谢您对我们公司的信任，和您交谈是一次愉快的经历。在与您的交流中，我们的主要议题是：现行的资金管理模式无法适应集团快速发展的的需要。

　　在会谈中，您认为主要原因是由于：

　　1、账户管理混乱，造成资金管理的风险加大；

　　2、公司统一管理和调度资金程序多、跨银行、管理层级复杂；

　　3、资金使用计划形同虚设，人为的因素太多；

　　您认为如果具备如下的条件，现状将会得到有效的改善：

　　1、建立全集团集中的资金管理平台

　　2、建立结算中心，统一资金管理的岗位建设

　　3、规范公司的计划管理流程，进一步提升对计划的审批力度。

　　您的意见非常重要，为了将整个项目的良好推进，我们制定了相关的解决方案。一并附上，。希望得到您的宝贵意见。

　　此致

　　敬礼！

　　你的朋友：XXX

　　X年X月X日

　　发信函要注意三点：

　　1、   函发出去的时候，一定切记：附上的方案不是那厚厚的一大摞书，而是专门摘出来的针对当前客户角色的部分，也许只有几页，因为太厚了根本没人看（如果你写的比《红楼梦》还好则另当别论）。

　　2、  每个你认为重要的角色最好都要发，以便造成‘弥漫’的效果。当然不同的人有不同的痛苦，这个要把握准。

　　3、  如果这些人中，你认为有对你比较青睐的人或者对竞争对手比较反感的人，务必做一次回访，回访中，把你给所有人的资料，统统给他一下，以便教会他如何帮你。下面的事情他自己就会做了

　　这一步做完，如果高层有反应转入正常的销售程序，如果还是没有，转到第五步。

　　第五步：找标书的毛病

　　找不出毛病？你以为你的对手是上帝啊，他帮客户做的标书是不可能没有毛病的。因为那个标书一定是偏向他做的，既然有偏向就会有毛病。如果你找不出来，只能说明你对行业或者自己的产品还不熟悉。

　　这里要注意三点：

　　1、 问题不能仅仅找一个，至少要找三个以上，越致命越好。

　　2、问题越大越好，因为问题大了，负责具体执行的人就不知道也不敢回答了，他更愿帮你向上层找人来回答，这正是你希望的。比如：询问基层人员公司战略问题，询问技术人员财务策略问题。总之，你觉得他们什么不懂，就毕恭毕敬的问他们什么。他们不懂了，自然会替你找懂的人，这些懂的人通常也是有权利的人。

　　3、实在找不出大问题，就冲着将来项目实施可能存在的风险问题用力，客户发完标书时其实心里也在打鼓。何况大项目中客户方方面面的人都会有自己的小算盘。想给自己的政治对手找茬的大有人在，这帮家伙们正等着你输送炮弹呢。

　　找毛病的目的还是要见到客户，尤其是客户的高层，因为见不到肯定没戏，所以一切都是手段，见到高层才是目的。

　　见到了客户高层转到第二步，见不到，转到第六步

　　第六步：找自己的老大出面

　　注意，是销售人员自己的老大，不是客户的老大。找老大的目的有两个，一个是让他代表公司给客户联系一次（销售人员提前做好铺垫，说清楚，你老大有多么的伟大），表示你们对客户的足够重视，中国人对权力的重视超过一切。从经验上看，拿你的领导唬唬人往往能让客户重视。逼出客户的老大。逼出来的目的还是要见面，不见面解决不了问题。

　　另一方面是让你的老大帮你协调一下资源，你的老大资源肯定比你多，说不定可以迂回的见到客户高层。

　　如果还不行，转到第七步。

　　第七步：不玩了，爱谁谁

　　这么折腾都不行，就没有必要坚持了，三只腿的蛤蟆没有，两条腿的客户有的是。再找就是了。做销售又不是做超女，坚持到底的未必就是纯爷们。

　　通过以上七步运作，根据统计规律来看，翻盘的概率可以由2%，提高到24%。虽然希望还不是太大，但是作为销售人员肯定可以窃喜了。

　　想知道开头那个项目结果吗？不复杂，当我走到第五步的时候，客户的采购部门实在受不了我的款款深请，于是答应带我去见他们的财务副总。一见面，问题就出来了。标书里一直谈的准时交货率问题，副总根本不在意，他们是大型装备行业，这个行业里这个问题早就是行规了，客户也早已经接受了这个潜规则。副总真正关心的问题是成本总也算不清楚，也就不知道合同签订时给该给客户报多少钱。找到问题就好办了，于是接下来我们干柴烈火，一拍即合。很自然，项目属于我了。