《主动营销技能提升》
说明：
根据培训需求中提到的要求：支行中需要对于销售技巧和流程加深认识，进而用于对团队的培训和教练，特有针对性地设计此课程。在本课中，首先带领各位学员以银行客户经理的角度去深入体会一个完整银行销售的流程，加强其专业技能；其次，在技能基础上，时刻注重销售经营的理念，从经营者角度去思考一个网点的销售经营和销售人员的培养应具有哪些注意事项。授课中，加入大量外资银行的真实案例，相信可以给到受训学员很大启发！
课程背景：
进入银行的客人常会面临以下问题和疑惑：
Ø 为什么ta（工作人员）不爱理我？
Ø 为什么ta理我的时候总是一点笑容没有？
Ø 为什么ta有笑容的时候，总是笑里藏刀，想卖给我产品？
Ø 为什么我一说ta产品有点不好，ta就跟我急？
Ø 为什么ta一旦卖给我东西以后，就不理我了？
银行的销售人员存在如下困惑：
Ø 我怎么能很快就和客户找到共同话题？
Ø 在与客户交谈的时候，我该怎么做，能增强客户对我的信任？
Ø 客户不说话，我该怎么办？
Ø 我该怎么发掘客户需求？
Ø 怎么向客户要转介绍？
Ø 客户拒绝我，甚至对我发火，我该怎么办？
……
课程目标：
Ø 协助销售与服务人员掌握把握客户心理的技巧。
Ø 协助销售与服务人员掌握银行业完整的销售流程。
Ø 协助销售与服务人员找到内心的动力，增加主动性。
Ø 给到管理人员对一线员工培训与训练的指引。
课程特点：
Ø 课程注重对客人“人性”的分析；
Ø 强调销售人员的换位思考；
Ø 课程与实际应用紧密结合，既点醒学员又给出具体做法，深入浅出。
课程大纲：
第一讲 QUIZ：销售与服务的心理
Ø 10个问题与分析
（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态）
第二讲 第一印象
Ø 第一印象多久可以产生
Ø 第一印象包含多少个方面的判断
Ø 第一印象的重要性：招聘案例
Ø 什么是第一印象
Ø 第一印象的常见误区
Ø 第一印象的形成因素和过程
Ø 活动—如何从细节去塑造良好的第一印象
Ø EAR的交流模式
第三讲 主动营销
Ø 主动营销的基本理念
1. 营销无处不在（三个故事）
2. 理财经理的营销特点
3. 行长与管理人员的营销特点
Ø 主动营销的基本方法
1. 交叉销售
2. 二次营销
3. 聚众营销
第四讲 银行销售流程5步法
Ø 引起客户兴趣
1. 如何塑造第一印象（游戏）
2. 如何打开客户话题
3. 如何切入正题
Ø 挖掘客户需求
1. 如何通过提问来挖掘客户需求
2. 销售提问的问题类别
3. 有效提问的三个层级
Ø 用好处满足客户需求
1. 如何控制客户的心理
2. 区分什么F-A-B
Ø 处理异议
1． 处理客户异议时常见的问题
2． 客户想要什么
3． EQ的处理方法
Ø 完成交易
1．如何判定客户购买状态
2．如何把握促成的时机
3. 如何索取转介绍
4．如何完美收官
第五讲 总结与问题解答（你的问题与困惑）
课程方式：PPT讲授（50%）、互动（30%）、讨论（20%）