核心提示：年终，各类营销活动都开始收官或进入最后一轮冲刺，对医药企业而言，因其有自己的销量变化曲线，很难遵循一般消费品的年底疯狂促销路径，而会选择将精力更多地集中在对各类客户的“情感营销”上，如年终答谢会、返利等，这些活动并非直接的销售手段，但却在很大程度上决定着医药企业来年的销售业绩。
年终，各类营销活动都开始收官或进入最后一轮冲刺，对医药企业而言，因其有自己的销量变化曲线，很难遵循一般消费品的年底疯狂促销路径，而会选择将精力更多地集中在对各类客户的“情感营销”上，如年终答谢会、返利等，这些活动并非直接的销售手段，但却在很大程度上决定着医药企业来年的销售业绩。
一、年终答谢会
年终答谢会，顾名思义即企业在年终岁末进行的一种回馈活动。在医药行业，年终答谢会担当着非比寻常的使命，目前其功能早已不再是业内传统的答谢活动，而已演化成一种新型的客情维护方式，更成为稳定下一年度营销业绩的关键，几乎可以称为医药企业年末的最后一战。
会议类型：
一般情况下，医药行业内主流的答谢会分为两种类型，一类是生产企业针对经销商的答谢会，另一类是商业企业针对供应商和终端客户的答谢会。生产企业针对经销商的答谢会除了感谢经销商的大力支持、兑现年终返利、庆祝企业完成销售任务之外，也会借此机会沟通客情、鼓舞士气。更现实的是，在这种场合下，医药企业更易同经销商签订明年的销售目标，并达到年底压货的目的。这样一来，第二年的销售任务就可以“落袋平安”了。
同生产企业的答谢会不同，商业企业答谢会一般有两个不同类别的客户群：供应商和终端客户。针对供应商的答谢会最主要的目的是为了争取更多的利益，而针对终端客户的答谢会则更多的以巩固客情为目的，如商业企业会为终端客户准备车马费、礼品，也会给予年终返利或授信额度。
时间选择：
全年销售回款之前与之后开会的权衡比较。一般来讲，在全年销售回款完成之前开会，可以给经销商压力，使其在最后一个月完成全年销量目标。但这种做法势必会导致经销商为能拿到年度奖励，超负荷进货，而如果经销商在春节旺季过后仍无法消耗这批超量产品就会反过来给厂家施加压力，要求退货或给予降价补偿。如果是全年实际回款完成后开答谢会，就可以避免上述现象发生，使公司对经销商的兑现更公正，但也可能会有回款时限问题。
下一年度计划制订之前与之后开会的权衡比较。如果在下一年度计划制订前开会，经销商最关心的投入和兑现政策可能尚未最后敲定，无法宣布政策或宣布政策有误，从而引起很多猜测，同时也会造成主要业务执行人对下一年度工作执行上的误解。相反，选择计划出台后开会就可以避免上面的问题，但却很可能会错失节日市场销量。另外，企业答谢会时间开得越晚，经销商的心态就越不稳定。
案例
K企业的“快乐”年终答谢会
为了给客户一个印象深刻的年终答谢会，K医药企业特别策划了一场“快乐”年终答谢会。首先，在会前，K企业特意筹备成立了会务组，由行政总监担任总指挥，公司各部门经理担任会务组成员，共同讨论确定会务流程及会务场地，并根据会务时间制定工作进度表，按部就班地安排准备所需的各项物料及用品。经过集思广益，K药企确定了“快乐”的答谢主题，不仅设置了年度优秀经销商评选、表彰和大手笔的奖励，给了优秀经销商一个不折不扣的大惊喜；更是通过开心互动游戏让大家笑翻了天，充分体现了快乐营销的魅力；此外，宴会期间企业员工还表演了精心准备的歌舞，给大家呈献了一场色彩与形态的视觉盛宴。整个答谢会在宾主欢快的笑声中拉下帷幕，不但圆满完成了公司的预期目标，还获得了经销商的高度评价。
二、年终返利
除了年终答谢会外，医药企业在年底的必修课还有一门——年终返利。一般情况下，医药企业会根据经销商对其所制定的销售计划的实施情况给予经销商对应的返利。相较年终答谢会，返利显然更具实际促进作用。
返利目的：
激励功能。经销商在销售厂家的产品时，厂家已经按照对应渠道层级的定价原则为经销商顺加一定比例的差价留出了一定的利润空间，有了这个差价空间，经销商经销产品就有了利润保障。返利对经销商而言，应该算是一种额外的利润收入，所以能够起到提高经销商的积极性，激励、刺激经销商多卖产品的作用。
控制功能。经销商要想获得这笔“额外之财”，并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。因为厂家会要求经销商遵守一定的游戏规则，除了对经销商有销量或销额方面的要求之外，通常还会要求经销商不能有窜货、乱价、拖付货款、销售竞争产品等违规行为，否则将扣减甚至取消相关返利。
返利形式：
现金形式。直接以现金支付经销商应得的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但会增加厂家现金压力，使厂家缺乏对渠道成员的后续控制能力。
货款折扣形式。返利不以现金的形式支付给经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
实物形式。以等价值的实物支付经销商应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑，以加大经销商的配送推广能力、业务管理能力（电脑里装有配套的管理软件）。
市场宣传、培训形式。返利的资金作为经销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来使用。为经销商办一些实事，如市场活动、广告宣传，帮助经销商扩大影响，快速销货；提升经销商的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打下基础。
联谊活动形式。如观光、旅游、联欢等，缓解厂商的工作压力，制造机会以增进沟通，加深感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。
案例
A药企的返利奖励政策
为极大地激发经销商的销售热情，A药企在对经销商的奖励中设置了如下奖项，并针对实施情况在年终给予经销商表彰及返利：1、铺货陈列奖。在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家给予经销商铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励，具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核；2、终端渠道维护奖。为避免经销商货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核；3、分销流向上报奖，按时上报每月分销流向；4、价格信誉奖。为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，设定“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货；5、合理库存奖。厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种；6、经销商协作奖。为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又淡化了利益的关联。