居间行为要注重心理需求研究（3月1日）

在面对投资与交易的决策时，总是会有一个磨合与深入交往的过程，这个过程就是感性与理性之间转化的过程。在交易促成的过程中，重要的是充分满足各方面原始的心理诉求。

人有的时候是职务行为，有的时候是个人行为，有些是投资方的身份，有些是管理方角色。在职务行为或者是管理方的身份的时候，往往会更感性一些，适可而止。相反就会偏重谨慎小心。

自己有能力的时候亲自直接投资或者购买，心态肯定是理性的；自己没有能力的时候，让身后与身边的人接盘，注定是需要感性的。这跟花自己的钱的时候与花别人的钱甚至赚别人的钱内心的倾向性之不同是一样的。

每个人都有多面性，不管是在买卖之间角色的转化，还是在当事人与居间人之间的决策转化，都是很灵活的。

买的时候理性，卖的时候感性，做居间人的时候感性，做当事人的时候理性；花自己的钱的时候理性，需要防止被忽悠；动用别人的钱的时候感性，需要尽量去忽悠别人。

从心理层面上讲，收购方担心的是看好的东西对方不卖，自己买不到；对方卖的东西担心自己买贵了，买到便宜的东西担心品质上没有保证，担心卖不出去砸手里，卖出去的东西担心自己没有利润，有利润的东西担心有隐患，在未来会让自己有不安全感。

出让方同样会担心自己主动要卖的东西缺乏谈判力，有谈判力的东西卖便宜了，卖的价格高的东西担心收款不及时，收款及时的东西担心会给自己留有隐患，没有隐患的东西担心让自己损失更多的时间成本。

只有充分考虑到相应的心理需求，在安全并保证基本利益的基础上，适可而止是需要遵循的目标，是彼此都可以接收的结果。那结果不是很满意，而是无咎，就是那种淡淡的“还行”的感觉。

居间人需要为自己的当事人提供服务，依托卖方的谋求利益最大化，偏重理性的适可而止，依托买方的控制交易后的风险，偏重积极进取的淡淡的乐观。

当然交易需要有一个从接触到谈判，从磨合到最终决策的过程。在这个过程中，角色与倾向性也在发生微妙的变化。各方都需要扮演好自己的角色。当自己以及所服务的当事人的角色发生变化，自己也要适时做出调整。

居间人与当事人之间必须形成默契，在价格上、在交易条件上，在付款方式上预先留出缓冲的空间与灵活的余地。

任何交易都不以任何一方的所有条件为交易条件，都会有相应的让步余地，通常都是在不断深入交往，交易之中夹杂着感性与理性的混合成分的基础上进行决策的。

关键的时间节点，特定的交易标的，以及交易的硬性条件，都是构成交易约束的主体。

出让方首先是以理性与在商言商的角色出现，公事公办，随着交往的深入，感情的加强而逐渐有所变通，条件有所放宽；而接受方首先是有热情，积极主动去争取，然后去测算接手之后的安全性、可操作性以及利润率之类的问题。

居间人更多的需要充当导演与制片公司的角色。各司其职，更多的是为成交提供保障。

任何交易都是在开始的时候吓走一批，在谈的过程中淘汰掉一批。

在沙里淘金的过程中，留下含金量最高的交易双方进行匹配，所以居间人要协助自己的当事人，甚至在必要的时候要配合好，演好“双簧”；更高一层的是另一方的居间人与当事人进行配合。

其实在交易的过程中，各方面都需要有投入、有付出、有存在的意义、有自身的价值，为成功的交易做出努力的。只有角色的不同，都是有功劳的。

只有信任才会真正去接触，只有在接触的过程中，才能逐渐显示出实力与诚意，在磨合的过程中，才能逐渐产生感情，并形成默契，逐渐拉近彼此的距离，达到自家人的感觉。

一切都源于信任，并加深信任，从理性到感性，从原则到变通，从实力到信心的过程。

最终的任何交易条件都不是由一方提出并一成不变的，不仅价格因素，非价格因素，都有一个磨合的过程，这个过程操之在胸，则会游刃有余；而任何一点的失控，都会在内心造成焦虑与纠结。

贾春宝

2012年3月1日星期四

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