每个楼盘都面临市场竞争的压力，特别是在整个行业持币待购的大环境中，在市场越来越理性成熟，甚至悲观看空的局面下，房地产行业的资金链普遍紧张的情况下，压力尤其大。
在营销方面，传播理念的完善、系统的准备以及营销策略的执行就显得愈发重要。营销需要理论与实践结合，需要策略与方法结合，需要投入与效果结合。
市场永远充满不确定性，政策从保护弱势群体的角度考虑，收紧信贷与限购也是正常。虽然政策的制定者，都是以让房地产价格回归理性为出发点的，但实际效果往往刚好相反，这就是市场所理解的微妙差距。
房地产方面的营销，需要形象树立与传播的策略性，搭平台与系统模式的科学性，做顾问与教客户理财方面的专业性，以及其他方面的密切结合。
所谓形象树立与传播，在很大程度上是在造势。房地产营销需要造势，这已经是房地产项目营销的共识与常规的打法了。
让自己的楼盘在小区位中享受大区位的利益，同时又有自己独特的定位和诉求，让客户得到尊崇感的同时，也拥有投资稳健回报的预期。营销与沟通的过程就是强化那种预期。将预期进行数字化确定，并不断强化那些数字所形成的结论。
售楼处也好，样板间也好，形象宣传片也罢，大篇幅的广告和活动促销，都仅仅起到告知并请进来的作用，但知晓的人未必都会进来，进来的也未必都是客户，也许会有同行的竞争对手来刺探军情，也许会有服务商过来洽谈业务，即使是买家，都也许会有策略性的试探。
所谓搭平台，更多的是营造一种氛围，让更多的机构与个人创造成为明星的机会。
比如建筑设计、景观设计、全案策划、运营管理，当然也包括开发商自身，都是可以作为明星的主体去塑造与传播的。虽然注定不是每个机构都拥有同等机会与条件，但平台的职能在相当多的时候，就是在造星。
更重要的是那些先期投资，并购买你的房子的客户，假如有相应的一些愿意做“托儿”的购房者，更可以得到验证，而那只需要让他们同意，在举办活动的时候来参加，就可以了。
在任何时候，理性都是可以发挥借鉴作用的，而决策的倾向性则永远可以传递。做得好的“托儿”还可以组织团购，并从团购之中得到相应的佣金返还。
各种活动与平台，让先期的投资客成为舞台上的明星，对它们而言是额外的回报，对开发商而言，则是可以传播的内容。
照顾好你的老客户，并形成信心传递的良性循环。将部分利益返给那些给你带来新客户的老客户，让销售人员成为他们的工具与支撑。对营销体系完善，是不容忽视的组成部分。
房地产方面的营销不单纯是推销，更重要的是专业服务。不单纯是把房子卖出去，而更多的是后期运营，如此才能给那些购买你的房子的人以安全稳健的感觉。
其实任何营销都是请进来的过程，营销的目的就是吸引更多的人关注，并剔除那些彼此不相认同与适应的人。但不同层面的营销可以达到不同的境界。
楼盘的包装，不仅是在广告上进行，更重要的是在地标上的包装，突出自己的独特性。
比如指向性，阶段性的媒体地毯式的轰炸，某些在繁华地段，指路标牌的设计与制作，就需要在具体设计与媒体采购方面做得精准到位；比如网络营销就需要以功能强大的网站为依托，不管是展示功能还是管理功能，互动功能，都需要兼顾。
比如广告攻势，需要在内部基础坚实的基础上进行，比如热线应答与信息处理机制的建立健全与完善，比如内部的协同机制，比如危机处理与风险防范机制，在营销团队的配置上，突出理性与专业，而不单纯是从外在形象与喧嚣嘈杂的周边环境取胜。
房地产的营销，其实很多时候并不单纯是单打独斗，而更多的是协同作战。
在营销之中，需要讲究理性与感性之间的结合的。在诉求策略上，先突出形象，再突出功能，先突出稀缺性，再突出理性，总之，什么时候用什么策略去跟进，跟进策略的具体方式与工具是什么，如何设定并完善营销小组之间的协作、竞争关系。这些都是营销配套的准备工作，哪个都不能忽视。
如果你的楼盘缺乏小区地标性的建筑，那么让每一栋楼都有独特的名字，而不单纯是枯燥的楼号与门牌号，可以使得彼此之间避免形成竞争关系，进而形成并强化独特的功能性划分，而且可以在住户心中根植独特的感情。
在价格策略上，更可以采用相应的走势，设定、公示，并让目标客户群根据趋势形成判断，即使是低开高走，都需要有一定的导向性。不管是商业地产还是住宅，都讲究一个氛围，开发商与运营商，提供一个稳定的平台，让相关机构有一种向心力，形成协同的氛围。
在整体策略上，需要树立假想敌策略，那假想敌或者是你的标杆，或者是你的潜在竞争对手，在同一个细分市场中蚕食对方资源的。你需要针对其进行深入研究并形成区隔，在自身定位与形象创意之类的突出相应的独特性，在实力上难以抗衡，就突出服务态度，服务是需要，并可以体现到细节的。
在所营销的资源方面，首要的是气势上，要先声夺人，哪怕仅仅是区区的小战役，都要形成围攻并蚕食之势，比如开盘的时候，不涉及过多的区域，永远形成饥饿营销之势，投入市场的资源永远比市场需求的要少，如此形成资源稀缺的感觉，并用这种感觉去支撑不降价的策略。
贾春宝
2012年4月25日星期三
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