保暖内衣市场经过前期的大风大浪，市场的竞争格局随时在发生着变化，洗牌之后的市

场是悲喜共存。悲是谁也无法一家独大，谁也无法形成很强势的品牌，依靠产品销售的时期，以走量为主的保暖正回归到产品本源。喜是保暖内衣虽然是处于自然销售状况，但是只要是天公作美，保暖内衣的量还是蛮大的，一个代理商动辄上千万的销量是不成问题，比内裤、文胸的销量大得多，这也成为一到冬季，代理商竞相找保暖牌子的一个重要原因。

   在今年冬季即将来临之时，作为保暖内衣市场现处于一个什么样的状况，北极新秀的营销总监王多斌认为，从今年内衣市场的走势前景来看，还是比较乐观的，市场销量也不会有什么太大变化。

但今年内衣市场的整体格局肯定是在发生着变化，由于纱线成本的大幅增长、员工的工资待遇不断在提高，为此，今年内衣产品的价格属于在高位阶段，在这种情况下，对一些小品牌、不知名的小企业来讲是不利的。第一、在生产资金方面的投入有限，这种高成本的情况下，也不敢在前期大量的生产备货，在销售旺季来临时得不到及时供应货源。第二、品牌没有知名度，市场基础不扎实，没有固定的消费群体。第三、今年小品牌的产品成本也相对比较高。在这三种因素下，这些小的品牌在销量上会进一步的萎缩，市场的生存空间会越来越小，不排除部分小品牌会被市场淘汰出局的现象。对一些品牌知名度高、销售网络稳定、已具有固定的消费群体、实力雄厚的企业来讲，今年的整体市场不会受到什么影响，为此，今年的内衣市场很可能会是洗牌的一年，强者生存、弱者淘汰。

浪莎内衣部部长袁重阳认为今年保暖市场比往年要好，他说从浪莎内衣发展的势头来看，整体销售量比往年好，今年主要是电子商务和网络购物的扩大。现在天气也渐渐寒冷，保暖市场的宣传力度也逐渐加强，所以总体上今年浪莎保暖内衣还是处于不错的状态。在渠道终端保持不变的基础上，浪莎今年加大力度，着力去做电子商务和网络销售，电视购物如好易购、东方卫视等都有加强。现在营销方面不仅浪莎总公司在做，客户代理商等也在做电子商务，扩大销售，这样整体的销售量就提升。多渠道的发展，对于内衣的销量提升有着较大的帮助，特别是电子商务，这种新颖快捷的网购平台，能让顾客与品牌产生一种互动，进而拉动销量。

对于保暖内衣市场的发展之势，各人有不同的看法，这是源于每个人的出发点与视角的观察点不一样。对于今年的保暖内衣市场，神力针织副总理王勇认为整体趋势不太好，现在消费者对于保暖内衣购买率积极性不高，虽然销售额在增长，但是通货膨胀严重，销售数量却在减少。对于未来趋势，保暖内衣会逐渐以轻薄为主，但保暖效果加倍，也就是更加注重面料上的突破。现在流行的内衣外穿只是靠二三线市场支撑，不会流行太久，品牌会风化，靠低价取胜迟早是会被市场淘汰的。所以企业想要综合性胜出，就必须在产品研发上不断突破，然后是整个营销体系的成熟。现在很多厂家库存压货很多，起初都是高价采购的，现在的趋势就是谁只要能把货销售出去到经销商，再到终端，谁就是赢家。

天蚕董事长杜同刚说从目前整体的市场来看，北方的市场比南方相对不好做，因为北方地区虽然冬天天气寒冷，由于暖气的关系，消费者购买相对较少，而且像羽绒服等保暖产品，北方消费者选择性也多，再者是北方消费能力和南方的江浙沪相比较为薄弱。所以南方的市场会比北方要好。而我们天蚕的销售模式还是和以往一样，以外流为主，商场、超市和专卖店占40%左右，电子商务、网络销售也只在不断地发展，占25%，电视购物渠道相对较少，与往年相比，现在消费者对渠道认识也在不断的变化。

尽管市场有喜有忧，但是我们还是从各企业那看到信心，面对市场的形式，企业都在找应对之策，来让企业得以快速发展。所以，尽管今年的内衣市场处于一种低迷，但我们还是希望看到反弹之后的高潮之态。

 

气候决定着保暖内衣的走势，今年南方的天气冷得比较迟，这样的天气对于保暖内衣销量的影响大不大？当我们把这个话题抛出来时，各人的回答基本是一致的，那就是天气的变化还是直接影响着保暖内衣的走势。

王勇认为影响是一定会的。现在整个保暖厂家、企业形式上都处于不太好的状态，问题一，气候影响是主角，今年气温的降低也是来得比较迟。问题二，消费者购买率低，随着原材料和各方面物价的上涨，保暖成本单价高了，数量减少了，消费者的购买频次也降低，导致很多终端不动，厂家压货给渠道，渠道压货给终端，恶性循环。问题三，保暖产品同质化，现在消费者对品牌的认可度不高，导致一些好的一二线品牌做的很好，三线以下的品牌就很难突围，两极分化严重。所以核心还是在于面料上创新研发，不能单看产品价格优势。廉价品形成不了品牌效益，传统上的拼价格是不会取胜的，所以我们会更加注重产品品质面料上的创新和花型配饰，形成配饰一体化的模式。

神力公司今年营销模式手法上并没有太多创新，侧重点是在面料和研发上。现在保暖内衣厂家面临同样的问题，竞争越来越激烈，能不能突围保暖市场，重点也都是在面料材质上。以面料的创新，来带动市场的发展。

王多斌分析说今年的天气目前还是不好判断，时间还只是在10月底，由于气候的变化越来越反常，谁都不敢肯定今年到底是暖冬还是冷冬，况且我们也可以回顾一下前几年的天气变化情况和内衣市场的整体销售情况，哪一年内衣市场的销量会受到天气的变化而减少销量呢？并且有很多内衣企业在产品的生产和销量上每年都在不断增加。现在的内衣企业他们的产品体系都已经是系列化、多品种了，不像保暖内衣刚刚开始那几年那么单一了，只要企业产品定位科学合理、结合天气的变化和消费者的需求来开发产品，内衣市场不会因天气的变化而受到影响的。

近两年来，天蚕在南方的销售额强于北方，原因在于南方地区家庭用户没有暖气，然后保暖衫的面料也深受南方消费者喜爱，款式新颖时尚，价格合理，总体性价比高。现在分流化的市场，整体的销售都在保持稳定的局面。杜同刚认为中国区域大，消费习性不同，造成多元化的消费观念，这也能为企业创造新的机会。

袁重阳则认为影响不是很大，因为总体渠道的量在扩大，整体销量比以往大，主要是电子商务方面的扩大，往年也有做电子商务，就是没有那么明显，并没有加大力度，现在网络销售整体都不错。在渠道网络扩充的情况下，保暖内衣将在一定程度上减少对天气的过分依赖，这是市场发展中的一种利好消息，也是企业需要努力寻找的市场解决之道。

 

保暖内衣现在的发展变化，是从面料开始的。从“铜氨丝”、“莫代尔”、“莱卡”到“珊瑚绒”，保暖内衣一直在追求着材料的变化，也出现了很多功能性的材料，今年的保暖内衣主材质有什么新的趋势和变化。在这种面料的变化背后，是基于什么样的市场考量，这是市场思考中的一个疑问，也是企业应对市场发展之策。

面对今年保暖内衣材料是否发生变化时，王多斌认为内衣的材料基本上还是以棉的为

主，但今年北极新秀强化了发热纤维方面材料的运用。与往年相比，今年的内衣整体上是有着比较大的变化，在款式的设计上，更加强调时尚性、休闲性、随意性，真正实现了内衣能外穿的一种演变，在品质方面注重的是细节方面的处理：从面料的织造、染色、及后整理强调的是更加环保性和舒适性，北极新秀的理念是让消费者真正能够穿的健康、穿的舒适、穿出感觉、穿出品位、内衣穿出时尚。

同样，神力的内衣也在面料上求变，王勇说今年我们新一期的内衣就有用到新的材料，明年秋冬将应用的更多，因为明年会与新的供应商合作。目前只是初步沟通，具体什么面料还在进一步洽谈。现在消费者选择保暖内衣的排序是以面料舒适度为主位，然后是价格等综合性价比，第三是产品风格、功能和款式。我们根据消费者对保暖内衣排序来调整，所以在面料上有创新，提高舒适度。

而袁重阳则认为今年浪莎保暖内衣在材质上和去年一样，没有什么特别变化，在外观和款式上会增加些花边和蕾丝，功能上也有特殊功能，舒适度有所提高，重点突出了美体时尚的新概念。同样，杜同刚也分析说我们的保暖内衣一直是以蚕丝为主，面料上今年也没有什么特别变化。但在形式上会逐渐突出内衣外穿，以单件保暖衫为主的趋势，现在保暖市场小组渠道分流化，商场、超市和专卖店的销售量较大。

 

变与不变，其实是企业对于市场趋势的有效把握，在2011年气候变化无常的情况下，尽管天冷的日子有些姗姗来迟，对于保暖内衣的销量有一定的影响，但我们也看到众多的企业在通过营销、渠道、面料产品在求变，以减轻对天气的依赖，来打破保暖内衣“靠天吃饭”的困局。尽管可能在一时无法彻底解决，但是通过系列的创新，我们还是相信，保暖内衣的市场求变还是会找到突破口。