#找同行网案例#销售业绩的迅猛增长而引起应收账款激增，其中一个大客户往往使出下面方法拖延：1、没钱，不是不付；2、抱怨我方交期没准时；3、指出我方出过质量问题。该如何改善回款情况？请看：《如何解决大客户欠款问题？》 http://t.cn/zODcuHg

我所在的公司是一家专业研发和生产电动汽车配件的企业，主要产品是电动汽车用动力电池。随着国家对新能源行业的大力倡导和政策支持，这两年业绩节节攀升，2011年相比2010年增长率超过300%（8000万到2.7亿）。我作为公司副总主要负责营销和服务方面的工作。

我的下游客户主要是电动汽车整车企业，因为新能源行业刚刚起步，开始大批量生产电动整车的企业不多，但其中行业最大的一家即为我最大的客户，去年占比我司销售达40%。

但回款问题也随之而来。首先是整车企业自身回款不畅，因为新能源行业靠国家和各方面支持较多，往往一批车辆投放后，整车企业回款要跑政府、银行、公交公司甚至还有运营方等多方协调和走手续，当其中任何一方出现问题回款时间即遥遥无期。同时这家整车企业还涉及外地扩张，在全国多个地方投资圈地建立生产基地，进一步拉紧了资金链。 整车企业资金都这个样子，可以想象我公司的回款难度。合同中签的账期本来就长，到期后还往往拖数个月甚至更久。客户在遇有逼急催款的时候往往使出以下几个办法：1、没钱。不是不付，我也没钱；2、某次交期没准时（我司响应速度在业内绝对能排上前列，但对方要货往往很不讲计划性都非常急）；3、某次出过什么什么样的问题（工业产品哪有完全没有一丁点问题的）。

面对这样的客户和行业现状，我该如何改善回款情况？

刘文玉 点评：

销售业绩的迅猛增长而引起的应收账款激增，将会造成企业的经营现金流断裂导致企业破产。只注重销售额而不重视应收账款是很多企业的管理问题。

建议：

1.  买卖是双方的，不要过于被大客户压倒。如果你产品的技术水平和质量水平在同行业遥遥领先，应该加强你与大客户的谈判话语权，也就是说没有一定的预付款到账你可以控制供货（至少预付款应该达到回本的程度）。

2.  如果你的产品技术水平和质量也在业界属于一般程度，那你就得加强你的服务能力！你如果不比对手有优势的话，你与大客户的合同谈判总是会处于劣势。

3.  客户有钱扩大生产基地无钱支付尾款，这看起来不太合常理，是你们过于软弱了。应该加强谈判能力，强化合同尾款的付款条件（如交货后15天内支付尾款，否则每日按多少利息累积等等，使得该企业的成本迅速增加）。

4.  找跟这个大客户更紧密、有更强政府背景的公司（他们一般很容易获得款项）做你的代理商，分一部分利润给代理商，但要代理商在你发货之前要100%付款给你。

5.  加强你其余60% 的合同尾款执行能力（包括诸如一次性付全款客户有更好的折扣、销售有更多的提成、启用代理商垫款销售等手段）。

总之，企业发展是真的要盈利的（不是简单的财务账面赢利），特别是爬坡发展中资金实力不强的企业更应该注意不要只是追求市场好时的市场占有率或者说销售额，最后让应收款（六个月以上）把企业拖死。

企业老板更应该有能力把控什么合同可以不要，不要合同只会损失些利益但不会因现金流断裂而死掉企业！

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