湖北日报2012年6月15日 记者 占林涛

　　从代理销售国外品牌兽药，到创建国产兽药品牌，张卫元带领武汉回盛生物科技有限公司，历经10多年摸爬滚打，牢牢坐稳了湖北兽药行业的第一把交椅。

　　兽药代理

　　1998年前后，中国的养殖业迎来了空前大发展，国外知名兽药品牌大举进入中国市场。

　　 拥有华中农业大学动物医学专业背景的张卫元抓住机遇，与多家国际知名兽药商展开合作，代理其在湖北市场的销售。2001年，张卫元成为湖北地区最大的兽药销售代理商。

　　  随着国外品牌兽药在国内市场影响力日渐扩大，不少企业开始代理商们挥舞起大棒，代理条件日益苛刻。2002年，一家国外知名品牌的业务员对张卫元说，要么唯一经营我这一个品牌，要么OUT(出局)！

　　  这是一个非常危险的信号！张卫元意识到，把国外品牌在中国的市场做得越大，自己选择性就越来越小，就更加受制于国外品牌，随时面临着被国外生产商甩掉的危险。

　　  张卫元想：中国有庞大的养殖群体，有强大的市场需求，有众多的科研院所，大专院校和科研人才。外资品牌的运营模式和市场营销方法也逐渐被我们所熟知，我们为什么不能创立自己的品牌，与国外兽药品牌一较高下呢？

　　自创品牌

　　  2002年，经过详细市场调研，张卫元选择在行业深耕30余年的台湾回盛化学制药有限公司，合作组建武汉回盛生物科技有限公司。

　　   成立之初，张卫元选择主打两张牌。

　　  一张是与母校华中农业大学技术合作，推出具有自主知识产权的产品。2003年，武汉回盛第一个拥有自主知识产权的品牌产品——万特肺灵。现在，武汉回盛拥有20多个自主品牌产品。

　　  另一张牌是差异化。回盛主做“猪文章”，将核心业务锁定为猪药。兽药市场“猪药”和“禽药”销量最大。“禽药”以规模化养殖场为主，“猪药”则主要面向大量散户和专业户。客户分散的结构决定了猪药销售过程中经销商销售仍占主导地位。以经销商为主的网络通路一直是国外品牌的短板，而这也正好是张卫元的长板。

　　   凭借优良品质、优惠价格和良好服务，武汉回盛很快在市场上站稳脚跟，成为湖北唯一进入全国行业三十强的企业，被评为湖北省高新技术企业、湖北省农业产业化重点龙头企业。

　　瞄准产业链高端

　　    一只鹰坐在高树上休息，无所事事。小兔子看见鹰就问它：“我能像你一样坐着什么都不干吗？”鹰回答：“行啊，为啥不行。”于是，兔子坦然地坐在鹰下面的地上休息。突然，一只狡猾的狐狸出现了，它凶猛地扑过来把兔子吃掉了。

　　 张卫元喜欢讲这个故事：企业要主宰自己的命运，必须站到产业链的高端。

　　 如何站稳兽药产业链的高端，张卫元认为，必须要有强大的创新研发能力和适度的生产规模。

　　 为提升企业创新研发能力，武汉回盛从过去单一与华中农业大学合作，拓展到与全国多所大学和科研院所深度合作，投资数千万元，成立湖北兽药工程研究中心。

　　   针对中国兽药企业普遍规模小、市场集中度不高的现状，张卫元还投资控股长沙施比龙、武汉新华星、泱盛生物等企业，成立湖北统盛集团，围绕产业链适度多元化，向水产、禽药、宠物药品、微生物制药等领域拓展。