常州市药监局“以案说法”的会议上，我对恒泰医药连锁的第一次感悟!
常州恒泰医药连锁杨一峰2012年中国药品零售（常州）峰会暨恒泰医药连锁十周年庆典会议上致欢迎辞
踏入常州这块美丽富饶的土地，眼帘的药店是那么的密布，我仿佛看到了常州市场药店竞争硝烟，也感觉到了常州药店市场的种种业态！当我走进常州市药监局举行的“以案说法”的现场，我起初的感觉豁然开朗，这就是常州药店市场不规范竞争造就了常州恒泰医药连锁品牌的突起。
谋定医药产业论坛记者从常州药监局举行的“以案说法”报告会上了解到，常州市零售药店抽检合格率仅为70%%。
为此，谋定医药产业论坛主持人采访了常州市药监局稽查支队刘志洪处长。
图片说明：谋定医药产业论坛主持人万祥军
谋定医药产业论坛主持人：万祥军
你好，刘志洪处长！你在“以案说法”的报告中为什么强调提醒消费者，要增强自我保护意识，买药的时候不仅要看价钱，更要注重药品的品质，仔细查看其保质期、生产批号等。
常州市药监局稽查支队刘志洪处长：
强调这些主要是针对我们常州目前零售行业的现状，除了常州恒泰医药连锁仅有的几家品牌药店以外，零售药店从外地购进药品时，经常会发生索证不全，许可证、药品批准证明文件不全或虚假等情况，导致药品质量得不到保证。
刘志洪处长：
目前，常州893家零售药店，其中市区354家，武进区305家，金坛97家，溧阳137家。而在销售环节，零售药店存在的问题就更严重了，主要有销售未经批准的假药，销售含西地那非成分的假药，销售“包治百病”、主治功能超出范围规定的假药，超范围经营二类精神药，未凭处方销售处方药等。仅今年以来，常州市药监局就查处了200起涉及药品经营企业的违法违规案件，案值近千万元，5次销毁假劣药品，价值600余万元。而擅自变更经营许可证等违法行为也是屡见不鲜。
这就是常州恒泰医药连锁得到肯定的原因-----在混乱的市场竞争中打造自己的品牌，让自己脱颖而出！
杨一峰的药店经营的独特思路让我走进恒泰医药连锁
“值得关注的是，未来连锁的竞争环境将更加激烈，医保店资源的争夺、中药养生理念的探索、品类结构的规划、连锁的战略扩张与布局等，都是我们未来需要重视的问题。”杨一峰对我们谋定医药产业论坛记者说。
据《中国药店》记者张勇表示：是在行业发展的大浪潮中随波逐流，还是自己把握航向，常州恒泰医药连锁选择了后者。
谋定医药产业论坛主持人万祥军：
医药零售集中度提升，市场重新洗牌，将是新发展阶段的主旋律。请问杨一峰董事长，你是如何看待的？
常州恒泰医药董事长杨一峰：
一定有一股力量在带领和推动新阶段中国药品零售业的发展，让我们共同来寻找这股推动力量，寻找中国药品零售业的未来。目前业内单体药店数量庞大，占全国药店总数的比例约为2/3，但这一格局将面临新的洗牌。从政策的发展趋势来看，药品零售业的集中度在未来将大大提高，事实上如今各地已经开始加强连锁模式，提升连锁率，这意味着，连锁药店将可能在新一轮的市场洗牌中成为最大的获益者。可以判断，随着连锁率提高，大批经营不规范、实力不理想的单体药店将会退市，而空缺出来的市场份额将成为实力雄厚的连锁的争夺目标。未来零售市场的竞争将是连锁的竞争。
谋定医药产业论坛主持人万祥军：
面对竞争不断加剧的市场，以及利润空间不断压缩的现状，如今恒泰的盈利点在何处？
常州恒泰医药董事长杨一峰：
让营业员成为健康顾问。通过改善服务，提高顾客购买率、客单价，来增加利润。医药连锁有个最基本的赢利公式：利润=客流量×购买率×客单价×毛利率。以前跑马圈地的时候，只是单纯的抢地盘，关注更多的是哪家药店开张了？这地方为什么被别人抢占了？谁家搞特价了，是否比我的价格更低？而现在要把地盘稳定下来，必须改变以前不计代价追求人流量的方法，靠贴心的服务，感动客户，赢得忠实客户，增加客户回头率和毛利率。
为了说明这些，在大会期间我们记者走访了恒泰医药连锁几个药店，所见到的着实让我们感到！
谋定医药产业论坛主持人万祥军：
我看到一位抗生素柜台的营业员在推荐感冒要的同时组合了消炎药，当时我就向他请教了为什么？
恒泰医药连锁员工胡友晴：
营业员不光是看店的，更要成为顾客的健康顾问。比如顾客说自己感冒了，就必须问清是风寒、还是风热感冒，同时要了解是病毒性还是炎症性的，这就要求员工具备一定的医学、临床学知识。
之后，我观察了几位营业员，他们是外用药柜组的宋娴和感冒柜台的许丹，在她们身上我看到了恒泰医药连锁的工作细致之处和药学服务的渗透。
最后，我见到了湖唐药店的店长李玉芹。和他的交流中我看到了恒泰医药连锁店员的整体素质。
谋定医药产业论坛主持人万祥军：
请问李玉芹经理，作为片区经理，你是如何引导店员推荐药品的？
恒泰医药连锁湖唐药店的店长李玉芹：
目前，我们不是为了卖药而卖药了，我们必须要引入观念引导，以健康的理念灌输在我们的经营中。
用一定的医学、临床学知识进行药学服务是必须的。比如即使是相同症状，不同顾客也有不同消费需求，有人看中价格，而有人看中药效，所以必须根据顾客需求，而不是一味推销利润高的药，这就要求员工具备一定的营销技能。
事实上为了培养员工的这些技能，恒泰医药连锁定期都对员工进行培训，每年仅培训就花费几十万。
1996年末，现任常州恒泰医药总经理的杨一峰还在武进县医药公司任质管部经理，他开了一家私人药店当作副业，每逢周末就到店里“上班”。在他的悉心照料下，药店的日流水一路飙升，从开业期间的400元，到1997年底就达到了4000多元。
直到2002年所在的医药公司改制，杨一峰才放开手脚去发展连锁药店，并创立了恒泰品牌，2009年的销售收入接近2个亿，每年不低于30%的成长速度，这是个不错的成绩单。当然，恒泰还算是一个中小连锁企业。
不过，与很多中小企业不一样，恒泰在发展到一定程度遇到瓶颈或困难后，并没有“随波逐流”。尽管也曾借助过外脑，但恒泰始终如一地坚持自己的经营逻辑，把握自身的发展脉络:
“一向以规模为王的医药连锁，必须找到一种可以复制的有效经营模式，才能让规模效应带来更多利润。”作为我市规模最大的医药连锁巨头之---常州市恒泰医药连锁有限公司的总经理杨一峰认为，随着行业竞争不断加剧，在价格利润不断透明化的条件下，必须抛弃单纯以价格取胜、惯打价格战的竞争战略，走出一条可持续增长的路子。
听到这里，我非常激动。这就迎合了我---万祥军几年来一直呼吁的“叫停药店打折买赠”和“叫停药店促销”的倡议。杨一峰也是我这个倡议的第一个践行者。
不搞促销，我们也能走出困境。药店发展平价时代渐渐退去原有的风采，药店市场的发展是创新者的天下。杨一峰这样告诉记者。
石家庄新兴大药房董事长郭生荣作《《向“不促销”要效益》》主题演讲
佐证“药店取消促销”这样观点的还有本次高端论坛的重磅演讲人士石家庄新兴大药房董事长郭生荣的主题演讲《向“不促销”要效益》让与会代表耳目一新，演讲中郭生荣董事长用目前新兴大药房停止“药店促销”后的一系列的成果说明，并列举了大量的数据予以说明，同时列举了他们在这一过程中采取的种种的手段和方法。
下面让我们来见证一下杨一峰带领恒泰医药连锁是如何摆脱药店促销纠缠的。
恒泰的门店呈多业态、多层次的形态，恒泰号称他们经营的不是500米的商圈，而是5公里的商圈，甚至未来覆盖到10公里的商圈。
恒泰的多种业态包括旗下的人民大药房（面积较大，300平方米左右）、恒泰药房（面积较小，100平方米左右）及专业医保店（获得医保资格，面积多在100平方米以下）。
人民大药房定位于健康生活药店，商品囊括药品、美妆护理、健康食品及便利食品。医保药店由于受限，以药品为主；
恒泰药房定位于便利药房，主要经营药品、护理商品，便利食品及健康食品。
另外，恒泰还打算经营100~300平米的混合型药房及面积大于2000米的“超市+药店”模式，“超市+药店”是以经营超市为主，药店为辅。
这就是常州恒泰告别“药店促销”之后的秘密武器！
目前，常州恒泰医药连锁已经在尝试为顾客提供代煎中药、健康营养咨询、药膳与食疗、个人和家庭护理、养生等多种服务内容，部分连锁店还定期深入社区，在宣传自身的同时，为社区居民讲解健康常识、中药养生等。
谋定医药产业论坛主持人万祥军：
薛培局长，你好！请问你是如何看待零售药店的药事服务?
常州市药监局副局长薛培：
零售药店在药事服务上大有可为。“药店的执业药师可以为消费者提供专业的用药指导等售后服务，为一些慢性病患者建立药事档案，定期给予服药、检查等提醒；帮助消费者及时清理家庭药箱；收集患者用药不良反应；向消费者发放用药知识及相关内容的科普读物等。”
2012年中国药品零售（常州）高峰论坛暨常州恒泰医药连锁十周年庆典让我见证了结果
图片说明：2012年中国药品零售（常州）高峰论坛举行
在常州恒泰医药连锁十周年庆典晚会之际，舞台上十名员工颈脖上金灿灿的千足金让人浮想联翩。
这些都是多年来跟随杨一峰打天下的元老和特殊贡献者，在他们的脸色都显示出对恒泰医药连锁发展结果的满足和他们扎根恒泰奋斗的信心。
图片说明：杨一峰董事长与优秀员工相互鞠躬表示感谢
图片说明：为优秀员工颁奖
2012年6月16日晚6时，伴随着一曲《在路上》，常州恒泰医药连锁庆典晚会徐徐拉开序幕，常州市恒泰医药连锁有限公司董事长杨一峰首先作激情洋溢的致辞，代表企业全体员工对各位的莅临表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢。杨一峰表示，感谢省市区各级领导和上级主管部门十年来的大力支持与帮助，感谢优秀的供应商用优质的产品、先进的管理理念帮助成长、支持发展，感谢顾客的信任和支持成全恒泰医药的今天，感谢十年里默默奉献的全体恒泰人的努力和敬业，感谢员工家人背后的默默支持、鼓励和帮助。
我也被这一幕深深感动了，感谢有你感谢有我。感谢十年里默默奉献的全体恒泰人的努力和敬业，感谢员工家人背后的默默支持、鼓励和帮助。多么真诚朴实的话语。 这也是为什么恒泰医药连锁为什么会发展壮大的真谛---赏罚分明、关心员工、懂得感恩！
这一方面杨一峰的员工们告诉记者：对于获得成绩的员工，杨一峰不但慷慨给予奖励，而且还给予隆重的待遇，“我们有一个店长参加比赛获了奖，除了企业奖励一万元外，他回来那天，我和公司的主要领导都亲自去迎接，送上鲜花。”
晚会上，杨一峰董事长和恒泰医药中层以上干部一起共同点亮十周年的悠悠烛火，唱响生日颂歌。特别安排为常州电视台、常州日报、武进电视台、武进日报等媒体颁发感谢状;为深圳市生命力科技发展有限公司、山东东阿阿胶股份有限公司、南通苏北医药有限公司、江苏先声药业有限公司等6家医药企业颁发风雨携手合作奖;为恒泰医药副总经理刘洪岩、张云、普康药店店长何小莲、大学城人民大药房店长杨晓娟、夏溪二店店长张玲等在企业工作了十年的10名优秀员工颁发十年风雨同舟奖，感谢他们的坚持与付出，并把这份恒泰精神传扬给每一个人。
图片说明：谋定医药产业论坛主持人万祥军和恒泰医药连锁负责刘玉平在一起
谋定医药产业论坛主持人：万祥军
你是如何调到员工积极性的!
常州恒泰医药连锁总经理：杨一峰
鼓励很重要，你想鼓励什么，就必须刺激什么，有鼓励才有动力。
谋定医药产业论坛主持人：万祥军
你是如何评价你的员工的！
常州恒泰医药连锁总经理杨一峰：
一个合格老总就是一位出色的人事经理，企业在不断发展，作为企业的管理者应该了解人力资源的状况，并且根据企业的实际及时进行调整。
谋定医药产业论坛主持人：万祥军
你对员工的要求是什么！
常州恒泰医药连锁总经理杨一峰：
我们要求员工把顾客当作家人，我们也把员工当作家人，最重要的一点是，要让我们的员工和公司一起成长。
这些语录式的回答即干练又简洁！即鼓舞又富有哲理。
杨一峰毫不掩饰自己对销售提成绩效考核制度的否定态度，他认为，采用这种考核办法的药店，只会使店员永远只关心他们的销售额，而忽视对消费者的关怀。他说：“我们给店员的定位，就是要做好健康的顾问，所以，高毛利品种的销售只是占考核的一部分比例。”
药店是琐碎的行业，杂七杂八的事情特别多，但杨一峰对记者表示，在管理上他是比较轻松的，有了一套适合企业的管理制度，每个人都能尽心尽力，各司其职，“我只需要考核下面的四个总监，做好协调工作。你看你采访我这么久，我的手机只响起了两次。有次我参加一个会议，看到有一位药店老总带了三部手机，手机一直响个不停。”
从2005年开始，恒泰一直不断对绩效考核机制进行改良，如今还在酝酿新的调整。据杨一峰介绍，新的绩效考核制度改革重点是考虑如何把培养忠诚顾客纳入考核内容，“但什么是忠诚顾客的标准，这还需要归纳总结。”
杨一峰及其制订的绩效考核制度已在药店圈内小有名气。杨一峰给“超极限”完成销售任务的员工的奖励是10万元，尽管他一再向记者强调这是一个很难达到的目标，并且名额只有一个人，但这个相当于白领年薪的数字还是令人怦然心动。
过去的十年是恒泰团结奋斗、循序渐进的十年，也是逐步规范、科学发展的十年，十年来，恒泰人体会到创业的艰辛和收获的喜悦，但始终秉承感动客户、专业服务、共同成长的宗旨致力于做顾客身边的健康顾问。杨一峰说，目前恒泰医药每年服务的顾客超过600万，连续七年进入中国医药连锁百强企业的行列，相信未来的十年更将是恒泰以人为本、和谐发展的十年。
高朋满座，聚首欢腾。2012年6月16日晚，常州市恒泰医药连锁有限公司十周年庆典在武进假日酒店隆重举行。国家食品药品监督管理局原副局长、中国医药物资协会名誉会长任德权，国务院国有资产监督管理委员会行业协会办处长梁方，中国医药物资协会常务副会长兼秘书长刘忠良、连锁药店委员会主任委员徐郁平，常州市武进区人大副主任张美、副区长陆雅芬、政协副主席周耀南，常州市食品药品监督管理局副局长薛倍，以及武进政协经济界各级领导，全国各省级药店联盟理事长、秘书长，各医药工业企业、大型零售连锁企业负责人，媒体代表等与杨一峰董事长率领的恒泰医药的全体员工欢聚一堂，共同庆祝收获十周年硕果的美好时刻。
此次高峰论坛围绕零售药店的发展和盈利展开讨论，海王集团海王银河医药公司总经理张国芳以及西安聚康医药企业管理有限公司总经理焦汉雄分别做了《品类管理与商品采购管理》、《持续盈利智慧》主题演讲，各省药店联盟理事长也纷纷发言与之交流、探讨管理营销经验。
会后，来自相关管理部门的领导、全国各地的药店同仁和药厂供应商们见证这一幕后群情激动！纷纷效仿，必定会对全国推动了医药零售行业的发展的勇士们借鉴和发扬光大。
谋定医药产业论坛主持人万祥军2012年中国药品零售（常州）高峰论坛现场对话！
谋定医药产业论坛主持人：万祥军
你好，任德权局长！请谈谈你的体会？
国家食品药品监督管理局副局长：任德权
祝贺恒泰医药十年来取得的成功，并希望已经成为江苏药品零售前三强的恒泰医药成为国内知名的连锁药店企业。 恒泰医药的十年，不光是做好自己的业务，同时也为江苏省区连锁药店的发展做出了贡献，在杨一峰的创意下，和诸多的江苏连锁药店共建了江苏药店联盟平台，不仅仅局限于武进、常州，恒泰医药更是江苏药店联盟的领军代表企业，并携手成员单位一起和国内的医药连锁企业家们紧密团结、加强交流。任德权指出，大家联合起来，共同为我国的医药连锁事业做出贡献，也在共同的联合中分享更多的资源、更多的服务，得到更辉煌的发展。
图片说明：国家食品药品监督管理局副局长任德权
谋定医药产业论坛主持人：万祥军
你好，薛培局长！针对2012年中国药品零售（常州）高峰论坛举行，谈谈你对此的感受？
常州市食品药品监督管理局副局长：薛倍
医药产业是基于医药科技创新的战略性先导产业，而药品零售是医药产业发展的终端实现和老百姓健康对接的关键环节。它为解决来百姓用药安全起到至关重要的作用。见证医药零售行业的发展，是医药零售行业工作者不断进取的结果。高峰论坛的举行必将为规范零售行业起到推波助澜的作用！
谋定医药产业论坛主持人：万祥军
请问，陆雅芬领导！2012年中国药品零售（常州）高峰论坛举行的举行对我们武进区医药产业的发展的促进作用在哪里？
武进区领导陆雅芬：
代表常州市武进区区政府对大会的召开表示祝贺，简要介绍武进经济发展和医药监管工作的同时，欢迎与会医药企业家对武进的医药产业发展多提宝贵意见，进一步加强合作与交流，同享盛举、共谋发展，收获更多合作之果、友谊之果、诚信之果，同迎医药产业的美好明天。
图片说明：陆雅芬为大会致辞
谋定医药产业论坛主持人：万祥军
请问张美领导，请你谈谈我们武进区医药产业发展的重点是什么？
武进区领导张美：
2012年中国药品零售（常州）高峰论坛举行，是我们常州市的武进区的荣幸！在医药行业我们武进区重点是发展生物技术，希望在座的朋友们到武进区来做客投资！
我们武进区生物技术的重大突破正迅速孕育和催生新的产业革命，新的国际产业分工格局快速形成。把握全球生物科技大发展的趋势方向，充分释放武进区的资源优势，加快部署生物医药产业发展工作，发挥对本地区产业结构转型升级的战略先导作用，是新北区积极发展创新型经济、努力抢占新一轮发展制高点的战略选择。
谋定医药产业论坛主持人万祥军：
请问杨一峰总经理，我们这次峰会和十周年庆典的主题是什么？
常州恒泰医药连锁总经理杨一峰：
2012年全国药品流通行业发展规划纲要“十二五规划”逐渐进入实质性操作阶段，如何建设、发展并管理好药品零售企业，将关系到我国药品零售业的根本利益和繁荣发展，关系到上下游产业链的工商和谐，关系到药品价格、关系到百姓的民生健康。高峰论坛的召开将全面解读国家宏观医药政策，探讨医药改革的路径，增强工商企业的友谊，开拓医药行业规范、有序、健康地发展。
热烈的晚会现场
点燃生日蜡烛
江苏药店联盟齐祝贺
精彩的节目表演
与会人员合影