中国是世界最大的加工基地，全球的每个角落都能看到“Made in China”的产品，中国因此积累了大量的外汇储备。 然而，我们也应该看到，中国企业在整个价值链中没有控制权，不参与高附加值的创造，无法参与价格的定位，利润空间极低；无法直接与最终消费者沟通，中间商太多；靠大批量低成本生产来换取收入；主要的竞争力是低廉的劳动力，一旦其它国家的劳动力更具有竞争性，中国企业一夜间将失去订单。

　　如何从低附加值的加工生产模式向高附加值的模式转变，这是中国加工生产企业需要思考的问题。有两条途径可以走，其一，开拓国内市场。中国的市场潜力很大，海外公司纷纷涌入，希望分一杯羹。中国企业身在其中，有更多的优势，不应该忽略这个市场；其二，开拓海外市场。不少中国的加工生产企业长期以来为海外客户配套，加工，贴牌生产，进入海外市场可能更顺理成章。越来越多的中国企业正在尝试走进国际市场。迈出这一步不容易，面临的挑战不会少，但只要中国企业敢于探索和学习，完全有成功的可能。以下是笔者向考虑开拓海外市场的中国企业提一些建议：

　　力争参与价值链中创造价值高的环节

　　每个行业由不同的环节组 成，每个环节的重要性各不相同，因此生成的价值也不尽相同。以服装行业为例，整个行业主要包括服装设计，加工生产，品牌推广，销售这几个环节。这个过程的 价值最终在销售这个环节实现。在全球服装行业，中国企业目前主要参与加工生产这个环节，不少企业已经具有一定的生产规模。如果考虑到海外发展，了解自己具 备什么条件，暂时欠缺什么条件，如何去克服。有些加工企业到海外聘请知名的设计人员，建立设计队伍，创自己的牌子，有的已经有设计和生产能力的企业，通过 并购海外有广泛销售渠道的公司，在最短时间打入海外的销售渠道。直接参与销售环节非常重要，因为企业能直接参与定价，控制利润空间，直接与客户接触，收集市场的反馈，利于今后产品的更新。

　　推广和树立品牌至关重要

　　中国企业在海外给人留下一 个印象，做生意不喜欢张扬，不直接参与产品的推广，经常通过在国际展销会上认识的经销商来销售产品。中国企业必须在推广产品和树立品牌上投入一定的资金和人力，才能在海外市场建立知名度。另外，树立品牌是一种间接为企业增值，并提供市场竞争力的重要手段。这和在中国开展业务没有什么区别。只是海外市场不同 于国内市场，即便在国内有很高知名度的品牌，在海外也必须从头开始树立品牌和推广产品，另外，树立品牌和推广的做法也大不相同。中国企业必须入乡随俗，按 照当地的运作习惯来操作。推广和树立品牌包括很多方面，给产品定位，广告宣传，公共关系，团队和企业文化的建立等等。这方面Samsung最值得中国企业借鉴。韩国的品牌在美国并不是一开始就得到认可。韩国的汽车进入美国市场时，因为售后服务没有跟上，不得不撤出美国市场，造成美国消费者对韩国产品缺乏信心。Samsung在美国的公司雇用了大量的人才进行产品开发和市场开发，于此同时，他们在美国各种媒体大量和不懈地进行宣传，主要集中于LCD电视和手机产品的推广，并不断的树立品牌，目前Samsung在美国已经达到相当高的的认知度，完全可以与老牌的日本品牌抗衡。

　　走出“量”的误区

　　中国企业喜欢追求产量。其实经营的最终目的是实现利润。作个简单的对比：

　　企业A生产100台空调，每台卖100美元，成本20美元，实现利润8000美元

　　企业B生产200台空调，每台卖50美元，成本10美元，实现利润8000美元

　　两家企业实现的利润都是8000美元，但企业A只需生产企业B一半的产量就能实现同样的利润。企业A之所以能以较高价格卖出，或者通过生产高端产品，或者通过宣传使得他们的品牌在市场具有更高的认知度和客户忠诚度，购买者愿意出较高价购买，或者企业A的空调的设计，售后服务或耐用性更好。这个例子说明，中国企业应更注重利润空间，而不单纯以量取胜。以中国在美国的外卖为例，每天卖出的不少，但利润空间远不如日餐。另外，这也从另外一个角度说明给树立品牌，给品牌定位的重要性。

　　不光要价廉，还要物美

　　中国企业的优势是成本低和 规模大。这并不是件坏事。但如果只强调量大，价格低还不够，“物廉价美”才是关键。中国企业应该在产品的质量上下大功夫，同时要跟进售后服务。另外，中国 的产品要针对特定的市场对产品造型设计和包装进行调整。不少企业的产品质量已经相当不错，但包装和设计上给客户廉价的印象。产品生产只是其中一个环节，不应局限于此，要从各个相关环节实现产品的价值和定位。我曾经有日本朋友送礼物给我。礼物很轻，但包装非常精美，包装所花的钱甚至超出礼物本身。我也收到中 国朋友的礼物。礼物不便宜，但就简单地放在塑料袋里，塑料袋没有对礼物的价值本身起到烘托作用。我想用这个简单的例子说明，中国企业必须关注产品之外的附 加部分，价廉固然好，但如果物美，即便不是最低价，也仍然可以找到相应的定位市场。在这里，我还要强调必须不懈地树立品牌，才能使一个企业不至于仅仅依赖价格为唯一手段来获得市场份额。

　　不断创新

　　不断创新是产品在市场上站住脚的关键之一。中国人喜欢通过仿造来学新东西。中国企业应该投入资金培养自己的设计和研究人 员。甚至可以到国外高薪聘请设计人员来主持产品的设计和开发，或者通过收购公司，获得其中的创新能力。通过不断创新，一个产品才具有生命力，一个品牌才能 演化发展。我曾经在美国加州的西门子技术孵化器中为他们评估一些新技术。我深深感觉到，西门子之所以能在各个领域，包括再生能源，医疗器械，保持领先地位 是因为他们了解创新的重要性。西门子在加州的孵化器看中加州伯克利大学研究优势，吸收了大学的博士和研究生，协助他们的研究，并对有前景的技术研究成果投 资，使之具有商业价值。

　　中国企业到海外发展必须融入当地市场

　　有 些中国企业到海外，仍然以唐人街为中心，以华人为针对客户，靠中国人的关系作事。其实在海外市场，主流市场才是重点。另外必须努力建立中国人之外的关系。 中国企业应该大胆聘用素质好的当地人参与管理，开发市场。日本和韩国企业在海外市场就是依靠当地的员工协助市场的开发和产品的推广。另外，在海外经营，必须非常了解当地的法律，财会制度，税收制度，雇佣制度，一定要与当地这些方面的专业人员建立密切的联系，随时听取他们的建议。

　　中国企业的海外开拓离不开中国政府的支持

　　协助中国企业直接进入海外市场发展比向他们提供出口补贴意义更大。中国企业进入海外市场，将获得更大的发展空间，同时，在拓展海外市场的同时中国企业将更快走向成熟，更加国际化。建立中国政府成立一个海外拓展机构，从资金和资源上协助中国企业的海外拓展。