大型家居卖场家居导购培训
文/实战销售培训师郜杰
你有没有遇到过这种情况：客户听着你的讲解频频点头，但当你一拿出订单，客户却突然犹豫不决起来？这是由于家具销售人员的销售技巧和话术运用不够熟练，破坏了成交的气氛，才导致成交的失败。
学学驯马师的方法，驯马师不会一下子给新来的马上马鞍。他总是先让马闻闻马鞍，再把马鞍放下，让马看得更清楚。经过这些步骤，让马逐渐熟悉马鞍，往后的工作才会顺利。成交也是一样的道理，客户害怕不熟悉的事物。
因此，优秀的家居销售人员会逐渐让客户熟悉订单：拿起订单，谈谈上面的内容；将订单放在显眼的地方；甚至有意无意地给客户看别的客户的订单。等到给客户签字确认的时候，客户会觉得自然而合理—既然别的客户都签了，那么我也签了。下面是成交的5个步骤。
1、大胆成交
很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；如果你不提出成交，客户肯定不可能先提出成交。
2、发问成交
直接发问，使用“整套还是单件”，“订金还是全款”，“支票还是现金”等成交问句。销售是问的。
3、递单
把合约书、笔送到客户手中，请他确认。适当的压力可以促进客户行动。毕竟很多销售需要销售人员适当地推动。
4、点头微笑
你需要激励他的行动，肯定、认可他。点头微笑是一个非常好的暗示，既表示你很有自信，又能潜意识地说服他。如果你对着一个人边讲话边点头，然后问他：我讲的有没有一点道理？他一定会说：有一点道理。用肢体语言鼓励对方回答，你积极正面的肢体语言能影响顾客的决定。
5、闭嘴
问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后再做下一步的打算。销售里有一句话：谁先开口谁就把产品带回家。
大型家居卖场家居导购培训课纲
【课程背景】：
——为什么业务人员销售心态总是很低落?
——为什么销售团队设定的业绩总是达不成?
——为什么我们很热情却还是很难和客户建立信任感？
——为什么销售人员针对顾客的推搪而无从着手?
——为什么销售人员面对顾客的拒绝而无法应对?
——为什么顾客很喜欢我们的东西，却总是那么“挑剔”，拼命砍价？
——为什么销售人员总是让顾客反感而投诉?
【课程主讲】：郜杰
【课程时间】：1-2天
【课程大纲】：
第一部分：好心态,才有好业绩
1、卖产品先卖自己
2、世界上最重要的2件产品
第二部分：绝对成交，用心拿订单
（一）如何做好销售前的准备
1、没有计划就在计划失败
2、如何设定成交目标
3、如何调整自己的情绪到达巅峰状态
（二）如何让客户信任你
1、“一见钟情”如何一秒钟打动客户？
2、寒暄到位，让客户回味的艺术
（三）如何设计开场白
1、如何开场，一开口客户就爱听
2、犯这种错误谁能救你
3、5种最经典开场抓住客户
（四）如何探寻需求，摸清客户“底牌”
1、一眼看穿“闲逛”与“购买”
2、撬开客户嘴巴，你才有机会
3、3种不同的客户用不同的策略
（五）如何有效介绍产品
1、产品介绍，绝不走寻常路
2、销售利益，而不是销售产品
3、体验越深入，购买越痛快
（六）如何排除客户异议
1、是谁点燃了“上帝”心中的怒火
2、不搞定心情，就会搞砸事情
3、异议处理的原则和黄金法则
4、价格谈判，谈的不只是价格
（七）如何出手就成交，做一单成一单
1、说对了就成交，用心拿订单
2、让客户自己来说服自己
3、如何识别种种成交信号
4、赚了对方的钱，还让对方有赢的感觉
第三部分：服务用嘴，不如用“心”
1、客户就是你的收入
2、客户满意是生意兴隆的关键
3、用心服务是最好的销售
4、引发转介绍