每次交易会，笔者都能看到一些经销商跟着身边的朋友到处找产品，这本来也无可非议，但是问题是有很多经销商他们手里已经拿到很好的产品了。这类经销商有几个特点，第一、他们总觉得别人做的产品好，对自己的产品没信心；第二、不了解整个产品市场，所以才不知道自己已经拿到很好的产品了；第三、在经营思路上，还没找到路径；第四、这个群体的经销商，大多做的不成功。

那么究竟是因为做的不成功，才到处乱抓产品？还是因为到处乱抓产品，而导致自己做的不成功呢？值得深思。

上面这个现象笔者看到很多，并且这个问题在本质上属于经营思路问题，所谓思路决定出路，如果思路不先调整过来，真不知道如何能够成功。所以，笔者单独列出一个专题来，跟大家一起探讨这个问题。

第一、你有没有用好你的每个产品？在竞争实战中，每个产品就如一张牌，你是否用好了你这张牌呢？笔者建议，在新增产品之前，请先分析一下自己现有的产品，问自己几个问题：这个产品的销量应该可以做到多少？实际做到了多少？为什么会出现这样的问题？下一步有什么计划？当你回答完这些问题时，你也就知道自己应该怎么做了。

第二、频率的更换品牌，好么？我想大多数经销商都会回答：不好！知道不好，在实战中，为什么还要不停的更换呢？尤其是，很多品牌根本没推好，就开始更换新的品牌了。难道更换新的品牌，就一定能做的更好么？我敢打赌，你更换品牌的频率越快，失败时间来的越早。因为你的思路出了问题。你总是在开发新客户，你的成本会比别人高，发廊也会怀疑越来越怀疑你说出的话。

第三、如何打好每张牌？笔者认为，当拿下一个品牌后，首先要为该品牌设定一个销售目标，并制定一个切实可行的执行计划，然后按计划推广，该促销时做促销、该做教育的时候做教育，该跑发廊的时候跑发廊，遇到问题想办法解决，这样坚持推上一年左右，再看结果。如果付出了很多努力，仍然无法推开的，要分析原因，如果不是经销商自己的问题，就可以考虑新增其他品牌了。在现实中，很多代理商都是上市时推一下，如果有一两个发廊说不好，就放弃推广了。很少有经销商认真的分析原因并寻求解决办法的。更多的经销商都是把问题直接抛给厂家。最后的结果是，可能错失了一个很好的品牌。

传统的发品经销商，大多是靠货品种类和数量来提升营业额的，这是一种粗放型的经营思路。对于一些实力雄厚的经销商来讲，也不算什么大问题，毕竟吞吐量大，自己能想办法消化。但是对一些本来实力就不强的经销商，如果不转变思路，也靠粗放型经营，那很快就会被市场所淘汰。

我们再观察一下，每个地区做品牌的优秀经销商，他们做的品牌很少，有的就做2-3个牌子，品种也很单一，但是销量和利润都做的很好。为什么呢？因为他们是要将自己所代理的每个产品在市场中做透、做出绝对影响力，这样做出来的客户稳定、市场稳定，经销商盈利好、又不累。

目前国内市场上，大多数经销商都属于粗放型的经销商，虽然产生的营业额很高，但是成本也很高，仓储、管理都麻烦。单拿出来每个产品做出来的量都不大，这样从每个厂家拿到的返点就不高，利润率自然也就低了。

其实，在实际经营中，你可能根本不需要你店中目前这么多的产品，只要充分利用好自己手中的产品、打好每张牌，你的业绩就能再上一层楼。（文/白云道长，微信1203506109，连载公众号bert_1311，欢迎转载）