三种商业进攻营销战略:重构、重新定义和纯投入


在商业营销策划市场竞争中常用的三种进攻战略是:重构、重新定义和纯投入。

1、重构,就是重新构造本企业的价值链,通过提供差异化的产品或降低成本,以期在相同的竞争范围内战胜对手。

比如美国西南航空公司,通过重构价值链,取消免费空中餐饮和免费行李托运,增加座位密度,使用简易的候机楼,实行中小城市间点对点直飞等,大大降低了自身成本,提高了资本收益率。西南航空公司由此超越美国其他航空巨头。

面对海尔、美的等大企业,格兰仕在微波炉细分市场上取得了绝对优势。海尔近年的多元化发展,注意力从家电有所转移,同时海尔的高价战略也为格兰仕提供了机会和空间。

2、重新定义,即重新划定与竞争对手的竞争范围,包括地理范围、渠道范围、产品范围、客户类型范围。通过重新定位竞争范围,有效发挥自身优势,避开对手的正面反击。

沃尔玛在刚开始时主要在美国南部的小镇上选址开店,包括人口仅5000人的小镇,在这些小镇中只有一些夫妻店和小杂货店,他们基本不构成对沃尔玛的威胁,同时这些小镇又为当时的零售巨头凯马特等所忽视,这为沃尔玛的发展提供了绝佳良机,沃尔玛通过重新定义竞争的地理范围,迅速扩大自己的市场份额。如今,沃尔玛已占到美国零售总额的8%,而凯马特则不得不申请破产。但近年来,沃尔玛营业额增长缓慢,华尔街或许注意到市场已经饱和,沃尔玛的股价一直停滞不前,这为CVS、百思买、好事多等零售商提供了机会,它们通过重新定义产品范围(比如百思买主要从事电气零售)增强了竞争力。它们的增长速度是沃尔玛的2--4倍,而且沃尔玛也面临雇员低待遇的指控和部分地区对沃尔玛开店的限制。

3、最后一种进攻方法是纯投入,纯投入既不重构价值链也不重新定义竞争范围,而是靠对产业的更大规模的投入来战胜对手。这种方法通常效果较差,产业中的守成者往往已经占据优势位置且对产业有很高的战略意图。发动挑战成功的可能性很小。

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