随着城镇化进程的推进，快速消费品渠道逐步下沉，毫无疑问，县级市场已经成为调味品行业版图改写的最佳地点。那么如何做好县级市场呢？
一、找对经销商
大部分的基层业务人员是在做县级市场，或者是地级市场，这两者的特性都是差不多的，这里，就提供一点思路给大家。
县级市场，应该是区域主管精力所及的较小的业务单元，广泛一点来谈，地级市场，省级市场，都是由县级市场组成的，也是我们农村市场重要的组成部分，而且这种县级市也是要分好多种的，比如，广东、江苏、浙江、福建等经济发达的县级市场，往往是非常大销量的，这里经济发达，人民生活富裕，消费能力实在是不容小看，而一些内陆地方的县级市场，消费就很低了。所以，我们广大的基层业务人员，对于操作县级市场，应该如何办呢？其实道理还是差不多的。
首先，我们要弄清楚，本公司的产品，以及同类竞争产品，他们的主要渠道是什么，这些渠道上面，哪些是重要的渠道成员，如县里面，哪些是重要的批发商，商超渠道网点，批发集散地、重要零售网点等等。
在农村市场里面，县级市场里面，经销商的作用非常大，他们往往是推哪个东西，他们可以说是垄断了通路，因为，上游经销商或是厂家因为配送费用非常大，所以他们不想去这样的市场做铺市或是配货，但是县级市场里面的消费者也不可能为买一点产品而去很远的地方去采购，只有到县上几个有限的供应商那里买东西，我前不久到福建去，在泉州下面的县级市场考查，这种情况表现尤其明显。）（也就是说我们得设计好的渠道利润，让利润去推动渠道发展。）
二、利润驱动是关键
县级市场，最重要的策略就是价格策略，要定得好，要么，就是定位在广东农村消费者，这个就是要便宜，也不是说没有贵东西可以卖的，关键是找对顾客群，比如小糊涂仙，这个针对的是公务消费，不用花自己的钱，当然不会在乎价格；
县级市场并非是意味着只能销售便宜的东西，贵的食品消费不起；这个观念耽误了许多人的前程，影响了很多市场的发展。例如，海天的蚝油在广西市场上面，还是贵的好卖，味事达的酱油在江西某地，卖的价格比任何品牌都贵，但是销售得最好，味事达的酱油每箱接近100元，而同市场的海天酱油主流产品是26元一箱的，但是销售总额，味事达比海天还要多，这其中的道理很明显。要知道，海天的酱油的主流酱油，不是这个便宜的，这个就是受了销售人员主观的意识所影响，就是认为在经济欠发达的那个地区，不能销售贵的食品的影响。你看，市场的空档就给人家占据了。你回过神来，再打市场，已经来不及了。
铺货下乡可以很快占领市场。一般来讲，只要有促销品下乡，做铺市工作是很有效的，立即就能产生销量。在拉货下乡的过程之中，要与经销商充分沟通，定好铺市的策略，每次拉多少货，拉什么品种，用什么推销话术，定得越细，成交的量越多。
县级市场的销量提升，要引导得法。由于县级市场，相对于省会城市来讲，信息要封闭得多，所以很容易产生一些意见领袖，而这些意见领袖所起到的作用是相当之大的，哪些是快速消费品的意见领袖呢？县级市场更容易以较低的市场成本形成畅销品种。以下这些地点是引导市场的重要地点，如重要的批发网点，我们一定要注重；重要的销售终端；县城里面的大超市要注意；这些地方是销售的重点区域，尤其是贵一点的东西，要尽可能地入场，这里的销售示范作用特别重要。
广东某饮料在福建泉州的生意，2003年是200万元，2004年已经达到2000万元了。他们采取的做法，就是在餐饮里面送台卡，在零售网点做堆箱陈列，造成气势，做户外广告牌，一下子把整个市场炒热了。我曾经在粤北某县城操刀白酒市场，指导业务人员先把那些些在大城市里面司空见惯的市场做法，拿到县城里面，立即变得非常新鲜，而且很受市场欢迎。
在铺市过程之中，在县城市场里面，一定要多与经销商沟通，这样做市场会比较好。由于县城里面的资信状况，一定要坚持现款，如何收款，这个一定要听从当地经销商的意见，我们只帮他做方案就好了，收款的事情交由他们去完成，他们能够判断哪些场所的信贷风险。
在农村市场里面，县级市场里面，经销商的作用非常大，他们往往是推哪个东西，他们可以说是垄断了通路，因为，上游经销商或是厂家因为配送费用非常大，所以他们不想去这样的市场做铺市或是配货，但是县级市场里面的消费者也不可能为买一点产品而去很远的地方去采购，只有到县上几个有限的供应商那里买东西，我前不久到福建去，在泉州下面的县级市场考查，这种情况表现尤其明显。
本文节选自陈小龙先生的《调味品营销》一书。经陈小龙先生授权发布。如需和陈先生交流，可联系(陈小龙先生微信号：cagochen)
陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理，为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。