很多销售团队的管理者在指导销售人员进行销售动作的时候，经常会教大家：要引导客户，而不是被客户引导。
正如同，前段时间，我去给一家业内非常知名的公司培训的时候，我当场看到这样一幕。
销售：“X总，您看您选择哪个套餐比较好?”
客户：“额，我考虑一下哈”
销售：“不知道您还考虑什么呢 ?”
客户：“毕竟也是第一次接触你们，我也还没那么快下决定，这样小李，你们的情况我也都了解了，你的电话我也有了，我考虑好了给你电话，好吧 ”
销售：“这样啊，那好吧，您考虑好了记得给我电话哦”
我们很清楚，客户基本上不会给销售人员打电话，即便是打，也是告诉销售人员，考虑了一下，觉得还是不适合，想这次就不合作了之类的。
类似这样的一幕幕，我相信，很多做销售的伙伴都曾经遇到过;我更相信的是，有太多的销售伙伴，因为处理不好类似的问题，而导致损失了大量的潜在买主、 潜在客户。这也正是，为什么我本人一定要从事销售训练的原因：因为我看到太多销售伙伴，因为销售不得法，因为讲错话，因为一个动作做错了，就导致明明可以 成交的客户而没有成交，导致应该赚到的钱没有赚到，导致应该帮助的客户，而因为没有跟客户达成一致，从而没有彻底帮助客户...
我们发现，一般出现这样的一幕幕的时候，主管会厉声训斥销售人员，或者耐心的重复再重复的絮叨道：“小李，说了多少次了，你要引导客户，不要被客户引导。他说考虑考虑，你不会引导一下他吗?怎么能被他引导呢?”
但是，我们又发现，即便主管多次苦口婆心，销售人员始终就是“不长记性”!到底为什么说了那么多次，却一点效果都没有呢?
中国风营销学院院长，国内实战派销售成交训练专家田大超老师认为，根本的原因是，大多数人对“引导”的定义错误。
也就是说，只要我们能够正确认识什么是引导，仅仅只是知道这个定义，就可以令我们的销售能力至少迅速提升10%-30%!那么到底什么是引导呢?
田大超老师认为：“引导是客户的问题发生之前，为了防止问题的发生，而做的技巧性发问或者有利于销售成交的启发性交流”，跟引导相对应的是：说服!说服是指客户的问题发生以后，通过目的性较强的沟通方式说服对方采取行动。
所以，由此可见，当客户已经出现问题的时候，就不是用引导，而应当用说服。关于说服技巧，我们会在《什么是真正的说服》一文中专门向大家阐述，在这里，我们继续探讨什么是引导。
为了便于大家了解，我先提出几个跟引导相关的词汇，比如：诱导、诱惑、引诱等等。也就是说，引导类似于引诱。举例：我们在动画片中或者故事书中有经常 看到这样的一幕，一个人为了赶驴，在驴的前面钓放一只胡萝卜，用胡萝卜引诱驴向前走。在我们销售中也是如此。我们担心客户说：“太贵了”，于是我们提前 说：“价格方面，为了使您长期使用更便宜，建议您选择B套餐”“根据您目前的经济状况，我个人觉得A套餐更适合您”我们在前面都加入了引导。比如：“根据 您目前的经济状况”这一句话，立刻令客户联想到自己的经济状况，从而有效的将我们的话通过引导牢固的刻在客户的心理面。
但是引导这个能力，说起来容易，真正操作起来，却并非那么容易，这需要一个训练的过程。为了让大家迅速掌握引导的核心，我们在课程中特意加入了一个互 动和训练环节。互动环节是：扑克牌发问技巧。老师现场随机选1位学员上台，在一副新的扑克牌中随便抽取一张，这一张牌只能够老师和这位同学看到，之后为了 防止作弊，就将扑克牌放到桌子上;然后现场随机选择一位学员回答问题，老师通过发问，非常精准的让回答者说出扑克牌具体是哪一张。这个过程其实就是引导式 发问的过程。
当我们真正掌握了引导式发问的能力，或者真正掌握了引导能力，我们会发现，自己已经具备了非常强的心理洞察能力和“洗脑”能力。你很容易在客户的心目中建立起对自己有利的沟通内容。
扑克牌发问技术，是我多年总结下来的非常精准、实战能够体现引导本质的实战训练。
很多人可能会关心，我在现场到底是如何做到这一点的呢?
我简单跟大家做个介绍：
1、我会让学员选择一张自己喜欢的扑克牌，假设是“红桃1”
2、随机选一位学员回答问题
3、“扑克牌一共多少张?” “54张”
4、“去掉大小王还有多少张?” “52张”
5、“52张牌里共有两个颜色，一个是红色，一个是黑色，如果让你选一个代表浪漫，你选哪个?” “红色”
6、“红色里面有两个花色，一个是红桃，一个是方块，选一个代表爱情，你会选哪一个?” “红桃”
......
我们会发现，我问的过程，其实就是引导的过程。这跟我们实际中的销售是不是很像。客户想解决自己的财务问题，我们问：“为了更快解决您担心的问题，您 希望我们的合作从什么时候开始?”客户一般回答：“当然是越快越好了” ;我们甚至会问：“为了让您更快得到您的产品，您希望我们什么时候送货?”，客户一般回答：“越快送货越好”，所以我们继续成交，“为了尽快给您送货，请 您现在立刻填写一下我们产品的申购单”等等。
所以，发问很重要，但是比发问更重要的是，引导式发问。我相信只要大家真的通过训练，熟悉掌握了引导背后的本质，一定可以迅速将自己的销售业绩提升30%左右。更多实战的技巧，我们会通过文章和课程不断的向大家传递。