Critical Success Factor, CSF，译成中文是“致胜必备因素”。这是个极其重要的管理概念，也是战略分析的方法。

我对“致胜必备因素”的实用价值有亲身感受。联合利华是世界上最大的冰激凌生产商，品牌是“和路雪”。90年代初期，联合利华大举进入中国，和路雪是其选择的首批进入中国的产品之一。我参与了决策的过程。怎样才能使和路雪成功打入中国市场呢？在研究策略时，管理团队进行了“致胜必备因素”的分析。基于多年运作快速消费品的经验，他们将致胜必备因素归纳为三个A：

Awareness （认知）：人们一旦想吃冷饮，就会想起和路雪

Availability （方便）：人们一旦想吃和路雪，能够很方便地买到

Affordability （廉价）：人们一旦要买和路雪，价格能够承受也愿意接受

进入中国市场的策略便围绕这三个A展开。为了扩大知名度，除媒体广告和墙体张贴品外，他们在小卖部上挂满推广的小旗子，在冰箱上、遮阳伞上到处印上和路雪的标志，生产车间的二楼设计了一个玻璃走廊，准备邀请中小学生来参观冰激凌的生产过程，既是学习，又是宣传。

为了让消费者购买方便，他们将销售网点的密度定在500米以内，也就是说，在北京主城区内（当时的二环以内，三环正在修）的任何地方，方圆一里之内必有和路雪的销售点，顾客几分钟之内必能买到。是否具备这个市场覆盖能力，这是他们选择销售渠道合作伙伴的标准。

和路雪有几十个品种。为了适合中国市场，他们对北京消费者的收入水平做了调研，最后选定价格介于2元和12元之间的十余种，作为第一批主打产品。

和路雪进入市场不久，便成为北京冰激凌的第一品牌。这个成功与CSF确定的策略直接相关。

要让CSF对我们有实际帮助，第一，我们要养成分析CSF的习惯；第二，准确界定CSF，而且是全部的CSF。做我们明确要实现的目标后，问一问自己，要达到这个目标，必须具备那些因素或者条件？例如我们公司处于初创期，要成长必须具备哪些条件？我们处于巩固期，要做强必须具备哪些条件？我们处于调整期，要保证调整策略的顺利执行，必须具备哪些条件？第三，分析哪些条件已经具备，哪些还没有具备，研究可以采取怎样的手段创造这些必要条件。CSF的概念要求我们“做必须做的事，而不仅仅是条件允许我们做的事”。这个概念可能颠覆了我们的习惯做法，但是，既然是制胜必备因素，如果不具备，便不能成功。我们只能创造条件，没有别的选择。