留言时间：2013年7月10日
留言内容：山茶油怎样打开消费者市场
融渠顾问，你好
我们是一家主要做山茶油的企业，该企业已经创办四年，主要进行生产、科研部分的基础建设。产品于2012年下半年研制成功，从2013年起开始组织团队进行渠道建设。因为没有经验，SBNY的渠道建设进程并不顺利，此时的SBNY急需一个人为其拨开迷雾，指明方向。我们主要想弄明白两个问题：第一，山茶油是否可为？第二，该如何突围山茶油市场？
融渠顾问：关于山茶油是否可为？我的答案是肯定的，前景广阔，却需看人。
数据显示，山茶油仅占全国食用油产量的1.2％，加之政府的大力扶持，山茶油市场潜力巨大。http://www.bestb2b.com/business_38410033.htm 所以，毫无疑问，这是一个很好的商业机会，现在关键是你能否把山茶油这个商业机会变现为巨大的商业价值。
把商业机会转变成商业价值，这在招商服务圈内有一个专有名词叫"商机孵化"。意思是企业要重塑渠道模型，解决在哪卖、谁来卖、怎么卖的核心问题；帮助企业重塑盈利模型，解决企业赚钱、渠道商赚钱、消费者愿意持续掏钱购买的根本问题。
关于怎么样打开市场？在这里，我可以给两点建议。
1.变礼品为消费品，实行"常消费"、"常购买"的产品模式与商业模式
现在做山茶油的企业很多，上次来的一家山茶油的企业，在全国开了一百多家店，主要是走礼品市场，但是销售业绩并不理想。当时我告诉他说，你想要突破，必须要把山茶油的从礼品变成消费品，变成一个"常消费"、"常购买"的产品模式与商业模式，因为礼品市场具有不确定性，今天有了明天可能就没有了，它不能变成常消费。http://www.bestb2b.com/business_37908913.htm 高端食材仅仅作为礼品，没有成为高端消费品而流动起来，可能是你送给我，我送给你，而没有真正的消化掉。如何走完最后的"营销半公里"？
给你举一个即食海参的例子，我们曾经帮客户，把高级海参礼品变成一个高端消费品，变化就一个——“变成可以即食的海参”。以往吃这些高档玩意需要到知名大酒店去，现在在家里自己放到微波炉里简单加热，一分钟后即食，跟大酒店的口味一样，市场反应很好。所以，市场不是没有机会，关键是怎样创造机会和发明机会。
2."造血脉"而不是"造衣服"——重塑渠道模型、再造渠道盈利复制系统
与此同时，现在食用油市场已经被垄断了，你想要进入传统的渠道需要花费更高的成本，如果你现在还是想要走传统的渠道，那么你不可能有生存的机会。现在不是好产品占领市场的时代，而是谁有好的渠道，加上好的执行推广，谁就能取得市场霸权。所以我们应该从渠道策略入手，思考依托于你现有的资源，在哪些渠道，以什么方式才能把你的山茶油产品卖好。
过去的咨询都是出个点子，出点子的本质是"造衣服"，而现在"造衣服"的时代已经过去了。http://www.51rongqu.com 造一个产品概念，搞一搞包装，研究出一套说法，这个产品就能够卖得好了吗？"造衣服"，已经不起任何作用了。很多卖茶叶的，卖月饼的，卖酒的就是造包装，做概念，都是畸形的营销方式，他们根本不懂营销的本质。衣服只是个道具而已，企业本质上的东西和衣服无关，你跳得多高，跑得多快，取决于你自身的生理系统。企业有没有造血系统？五脏是不是健康？企业系统强大才是最关键的。所谓的定位都是浮云，没有解决企业的根本问题。所以，你想要突破山茶油市场，不要只是想着如何"造衣服"，而首先要想怎样，构建企业"营销血脉"。
在今天的市场环境下，中国整个经济已经处于困境阶段，很多实体经济濒临崩盘。此种形势之下，如果企业还只是沉迷于"造衣服"，那么肯定是死路一条。衣服永远是衣服，中国市场越往后发展，这种表象的东西就越不重要。此时我们要做的就是回到营销的基本面，构建企业的营销血脉——怎么卖，在什么地方卖，和客户、消费者之间怎么来建立闭环的关系，以及怎么样围绕他们的认知来改善、优化我们的产品和服务。