谈判核心原则：任何人都可以争取更多。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》封面说，“上完这一课，全世界都会听你的。”

咱们书评原则是看疗效不看广告，那么今天就死磕这本书。

长期关注本书评的朋友知道，我们经常死磕一个系列。

 

前段时间，应书友点名需要，集中解读了一个系列，这个系列就是《沃顿商学院的XX课》。

 

我们已经分享了两本：

1、《沃顿商学院品牌课》

2、《沃顿商学院：最受欢迎的人才培育课》

 

今天咱们聊聊《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

本书一条核心原则：任何人都可以争取更多。简单说，就是“争取更多”。

 

记住是争取更多，但不能贪得无厌。

 

有一个预言是沙漠与海洋谈判。

“我太干，干得连一条小溪都没有，你却水太多，变成汪洋一片，”沙漠建议，“我们不如来个交换吧。”

 

“好啊，”海洋欣然同意，“我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以只要土，不要沙。”

 

“我也欢迎海洋来滋润沙漠，”沙漠说，“可是盐太咸了，所以只要水，不要盐。”

 

贪婪的谈判，看来对己非常有益，却永远谈不成。

谈判三个最关键的问题

1、我的谈判目标是什么？

2、“他们”是谁

3、要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧

1、目标：先说目标：目标是你要努力去实现的东西。

不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标。不要给于或收集信息，除非这会让你更接近目标。

把目标写下来，随时提醒自己。谈判目标越具体越好，你的评估只有一个法则：我现在的行为是否有利于实现我的目标。

 

2、他们：针对他们是谁。你要深入了解他们，了解你的对象。

 

不了解他们，你就很难达到谈判的核心目标：争取更多。

我举一个例子：

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

 

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

 

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，并不了解对方，没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

 

所以，对他们知道多少，决定了你能争取多少。

但无论他们是谁，有些基本原则是不变的。

比较好用的开场白：“一切都好嘛？”。记住，同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。

只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达到公平，实现自己的目标

通过运用更有效的谈判技巧，你可以凭自己的能力去说服更多人心甘情愿地做事。

有时，要懂得和谈判对手分享策略。因为谈判是这样的一个过程：

1、迫使对方按照你的意愿行事

2、让对方按照你的思路思考

3、让对方理解你想让他们理解的观念

4、让对方感受到你想让他们感受的

 

3、技巧和策略：针对技巧和策略。

 

六种常用谈判技巧

 

第一、要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。

第二、准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

第三、找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。

第四、专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

第五、进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

第六、承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

 

十二条主要谈判策略

第一、目标至上。

第二、重视对手。

第三、进行情感投资。

第四、谈判形势千差万别。

第五、谨守循序渐进这一最佳原则。

第六、交换评价不相同的东西。

第七、摸清对方的谈判准则。

第八、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。

第九、始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，并将对方引至己方设定的道路。

第十、找出问题的症结所在并将它转变成机会。

第十一、接受双方的差异。

第十二、做好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习。

 

作者说，“将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。

 

随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”

 

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