在美发行业有多种会议形式，常见的有新品发布会和产品招商会。按办会方划分，可以分为厂家办会和经销商办会两种；按参会对象划分，可分为经销商参会和发廊参会两种。发廊招商会一般由经销商主办、厂家协办、发廊参会，是比较常见的终端招商会议形式。

 

无论是新品发布会还是产品招商会，其最终目的都是为了扩大产品销售。但是新品发布会，重在新产品展示、产品价值塑造，会议期间不一定要做销售动作；招商会，重在开拓客户，直接产生订单或销售，会议期间要有签约或者成交。

 

在现实中，有时我们很难分清某些会议到底属于新品发布会还是产品招商会，其主要原因是主办方在策划和组织会议时，办会目的本身就不明确，会议策划也没有抓住重点。在大多数情况下，这样办会的成功率是很低的。

 

需要加以辨别的是：我们美发行业的很多技术培训会、经管培训会，在本质上也属于终端招商会。比如，会议要求先进货多少，方可参会；或者在课程最后环节进行产品推销，本质上都属于产品招商会。

 

由于美发行业是较晚引入会议营销的，所以整个行业的办会经验还比较欠缺。就算是在上游掌握大量资源的厂家，其办会成功率也不高。可见，要想办好一场招商会是很不容易的。

 

办会成功三要素

在开会之前，我们通过一些指标完全可以判断一场招商会能否成功。这听起来好像有点玄，但是屡试不爽。

 

第一、客户：如果你的客户质量不够优质，或者你的客户数量不够多，再者你的客户与你要推广的产品无法深度匹配，那么你的会议注定会失败。举例：你推广一款很高端的护理项目，但是你能邀请到的发廊客户都是夫妻店、中小店，那么你如何能推广成功呢？

 

第二、团队：无论是办30-50人的小会，还是办几百人的大会，会议组织方的团队素质都至关重要！你可以设想：假如你人手都不够，又如何能办好会呢？会上签约，但是你的员工都没有成交能力，你又心情如何？

 

第三、费用：办会到处都需要费用，会议办的规模、档次、满意度与费用投入息息相关。比如，要请优秀一点的讲师，要费用；要请漂亮一点的模特，要费用；要租高档一点的场地，要费用；接待客户的标准高一点，也要费用。很多老板想办好，但是又不舍得投入，结果可想而知。

会前七项必要准备

古语有云：凡事预则立，不预则废。办会前的第一件事就是做会前策划，然后是按策划做好所有会前准备。

第一、确定会议目的、目标。你为什么要开会？想达到什么样的目标？能量化的尽量量化。

 

第二、确定参会对象。要达到你的会议目标，你需要邀请什么样的客户？以及要邀请到的客户数量？你是需要发廊老板参加，还是只要求发型师参加？或者是重点让助理参加？参会对象要准确，要经过筛选，不要什么人都邀请。

 

第三、确定会议主题。要确定会议主题，这需要你很了解美发行业，你的主题必须迎合发廊的需求。没有吸引力的主题是没有人愿意参加的。

 

第四、提前确定讲师。会议成功与否，讲师至关重要。所以，在请讲师这个问题上，需要注意两个问题：一是，讲师的课程特长与会议主题高度匹配；二是，要舍得在讲师上花钱。

 

第五、确定会议时间和地点。会议要有至少20天的宣传期，提前公布会议时间和地点，有助于发廊提早安排日程，也能确保你邀请到足够多的客户。在时间选择上，要避开发廊生意的高峰时间。会议场地要交通便利，设施齐全，室内温度可控。

 

第六、确定招商政策。参会条件，是否要缴费或者订购产品才可以参会？会上政策：现场订货是否有更强的优惠政策？发廊会后进货还有什么政策？

 

第七、确定会议执行方案。包括会议要准备的内容及最迟完成时间、每项工作任务的负责人及监督人、会议的具体议程、拟邀约名单等等。

 

成功办会五环节

 

组织会议是一个大系统，可谓是环环相扣，每一个环节都不能出问题，因为上一个环节出问题会影响到下一个环节，严重者还会产生多米洛反应。

 

第一环：邀约。要想成功邀约到目标客户，你要提前做一套邀约话术及抗拒点解除话术。常见抗拒点：没空、嫌场地太远、不想先进产品、想多带人去参会等等。只要你提前做好话术准备，应对这些问题都不难。

 

第二环：现场。包括现场布置、现场接待。现场布置，要突出主题、营造气氛，主要通过背景板、展架、喷画、货品陈列、背景音乐视频等进行表现。现场接待关系到到顾客对办会规范性和专业性的体验感，因此要提前策划接待流程，并将每个细节落实到每个人，包括会议室指引、嘉宾签到、座位引导、茶饮提供、礼品赠送、奖品发放、讲话安排、座次安排、灯光音响控制、写字板和笔准备、投影仪准备、现场拍摄等等。

 

第三环：主持。尽管招商会主持人不是主角，但是主持人依然非常重要。主持人的重要作用体现在四个方面：第一、控制会议流程、衔接各个环节、控制会场秩序。第二、主持抽奖、游戏等互动和活动。第三、塑造讲师价值，提高听课效果。第四、对后面的拓单起着非常重要的引导作用。所以一定要重视会议主持人，当然有些讲师的助理也是不错的主持人。

 

第四环：演示。无论是招商会，还是技术分享会，最终都会落地于产品，因此产品演示环节是必不可少的。从广义上讲，产品演示包括：产品货柜陈列、产品功效说明、产品模特展示、产品现场体验、产品技术原理详解等等。产品演示越成功，现场成交几率越大。

 

第五环：拓单。现场拓单是最难的环节。很多招商会开的很疯狂、很热烈，但是最终还是无法成交。其实拓单也不是很难，一半在会前准备，一半在会间引导。第一、要有“拖”，笔者不会教大家作假，笔者的意思是会前要先谈好几个客户，会上让这几个客户到舞台上做个成交动作就可以了。第二、会上要有特殊政策，没点力度，如何让客户当场成交呢？第三、你的销售人员要埋伏在你的客户中间，台上主持人一引导，下面销售人员马上要跟客户做成交。第四、现场成交的客户要马上上台合影，起到模范带头的作用。第五、合同、销售单提前开好，现场要能刷卡、收钱！最好可以刷信用卡。

 

关乎会议效果的十个细节

 

办好招商会，除了要做好模块性的工作之外，还要把构成模块的每个细节做好！所谓细节决定成败。

 

第一、提供有关会议地址的详细的交通路线、餐饮配套及温馨提示，客户会感觉到你的服务很贴心。

 

第二、主题造势很重要，前面把势造起来，后面才更容易成交。

 

第三、尽量做入场券/牌，这个钱值得花，会让你显着更专业。

 

第四、如果讲师对拓单重要，你一定要给讲师现场成交的点数提成。这样可以大大调动讲师的拓客积极性。

 

第五、会议现场秩序一定要严格，要控制人员进出、拨打手机，否则会影响讲师及其他现场客户。

 

第六、产品陈列要要讲究视觉效果和人们的购买习惯，忌：聚堆摆放。

 

第七、工作人员要事先演练，每个细节都不能放过，包括最基础的站姿、站位、标准语言等。

 

第八、现场政策不要提前公布，建议在会上成交环节公布，这样有助于提高成交率。

 

第九、无论客户是否订货，都要礼貌对待、客气对待、热情对待，你的服务、他们可以感受的到。

 

第十、政策面前一律平等，不要搞违反政策的差别对待，否则你获得一个客户的同时会失去一群客户。

 

综述：招商会是一个很大的系统工程，笔者仅将其中的一些要点拿出来跟大家分享，个中细节只有在实践中才能真切体会。办会不要怕失败，办的次数多了，团队经验多了，自然就成功了。笔者认为，办会没有什么特别的秘诀，只要站在客户的角度去思考，围绕着会议目的，把每个细节做好，谁都可以成功！（文/白云道长，交流探讨请加微信1203506109，或公众号bert_1311，转载请注明出处，谢谢）