文/张从忠
有个学生跟我讲过一个直销名言：“直销无捷径，访量定江山。”他陌生拜访的牛皮是这样吹的。一次，他去当地比较知名的企业拜访，门卫问找谁，他说找王总（其实是胡扯的），门卫又问，你预约了吗（刚好有一王总）。他说，不用预约，是他的老朋友（底气十足）。然后，门卫很客气地让他去三楼见王总。
见了王总，他开门见山地说：我是推销保险的，对方听后笑道，那交多少钱呢？他狮子大张口说：二万多。交15年。
王总又问：那给我爱人办行不？
学生赶紧答到：“当然”。
之后，王总叫秘书拿了三万，学生说27700元就可以了，秘书拿下了2300元，剩余的交给了我的学生。激动的心，颤抖的手，拿着钱出了门，他乐得上错了公交车。事后得知，王总每年的分红就有几百万，之前有很多直销人拜访过他，但由于分红还没有拿到手里，所以他只能拒绝别人，而我的学生去时，分红已经到了王总卡上。这种成交真的是有缘分啊，陌生拜访就是无论何时何地，只要自己心情好、感觉应该推荐一下，就放手去做，30次总会有1次成交！不要学别人的技巧，因为并不一定适合你，最好自己在展业当中摸索出一套适合自己的展业模式，这样你的路才能走稳走长。
马云在搞“中国黄页”时，采用的策略是“兔子先吃窝边草”，就是找熟人，几乎所有的朋友的公司和企业都被当成了目标。中国黄页做的第一个网页是海博网络公司自己。然后，为朋友公司做了很多免费的网页，其中一家企业象征性地付给马云6000元，其余的熟人都是百般指责，没有好话。马云真是出力不讨好！海博网络公司的第一个客户是杭州望湖宾馆。1995年，互联网上的中国网站太少，望湖宾馆成为当时网上能看到的唯一的中国宾馆。据说世界妇女代表大会当时在杭州举行，许多妇女代表还专程过去参观望湖宾馆，这件事情让马云的朋友对互联网赞不绝口。老板是马云的好朋友，这一单收了2万元，还没等捂热，12000元就被美国合作方拿走，辛苦半天的马云只得8000元。
当所有朋友都被“宰”完之后（北京人叫“杀熟”），马云团队就不得不承担起宣传和普及互联网的重任。一连数日不知疲倦地奔波，终于拿到了第一单，一家民营衬衫厂支付给马云1.5万元制作并将该厂的主页上传到国际互联网上。还有一家杭州企业，马云一连跑了5趟。但这家企业老板总是怀疑所谓的电子商务是骗人的玩意，为了说服这位老总，马云为他收集了大量有关电子商务的资料，耐心地向他讲解电子商务是一种新型商业模式，在网上做广告比在其他媒体上做有更好的传播效果。但老总还是将信将疑。面对这块难啃的骨头，马云没有放弃。走时他向老总要了一份企业的宣传材料，几天以后马云带着一台笔记本电脑又杀了回来，当企业老总看到了电脑上显示的自己企业的网页时，终于同意付款。
马云说：做了销售你会发现，最先相信你的是陌生人.最先屏蔽你的是好朋友.最先删除你的是酒肉朋友.最看不起你的是同学和亲人。当某天你发达了，每当聚会你花钱请大家吃饭、玩乐的时候你会发现：除了陌生人不在，帮你的人不在，其他的人都在。
对于熟人销售，马云深有体会：熟人买卖，你卖给他多少钱，都会觉得你挣他钱，卖给他多便宜也不领情！你的成本、时间、运输人家都不看在眼里，宁愿被别人骗，让别人挣钱，也不支持认识的人，因为他心里总是在想，你到底挣了他多少钱？而不是你帮他省下了多少钱。这就是穷人思维！富人之所以富，是愿意照顾熟人生意，相互关照，福报自然会多，朋友也会支持你，财运才会越来越旺！道理简单，悟透能发财！这就叫捧场！
穷人画像是这样的：他们喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。大家每天谈论着打折商品，交流着节约技巧，虽然有利于训练生存能力，但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。一个享受充裕时间的人不可能挣大钱，要想悠闲轻松就会失去更多挣钱的机会。穷人的时间是不值钱的，有时甚至多余，不知道怎么打发。如果你可以因为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。
穷人没有激情，总是按部就班，很难出大错，也绝不会做得最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，大部分的穷人不能说没有激情，但他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司表扬了，他会激动；商店打折了，他会激动；电视里破镜重圆了，他的眼泪一串一串往下流，穷人有的只是一种情绪。有个故事，一个富人送给穷人一头牛。穷人满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子很难。穷人于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下的用来生小羊。可小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了。穷人又把羊卖了，买成鸡。想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了。这就是穷人的习惯。
富人画像是这样的：最喜欢交那种对自己有帮助、能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。一个人无论以何种方式挣钱，也无论钱挣得是多是少，都必须经过时间的积淀。富人的玩也是一种工作方式，是有目的的。富人的闲，闲在身体，修身养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着。富人的进取心：“燕雀安知鸿鹄之志哉？”“王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，穷人终将不是穷人！激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魅力和方法。
李嘉诚在谈到他的经营秘诀时说：“其实也没什么特别的，光景好时，决不过分乐观；光景不好时，也不过度悲观。”其实，这就是一种富人特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。据一个投资专家说，富人的成功秘诀就是，没钱时，不管多困难，也不要动用投资和积蓄，压力将使你找到赚钱的新方法，帮你还清账单。这是个好习惯。性格形成习惯，习惯决定成败。