福建连城旅游营销之“突围”
众所周知，国家首批4A级旅游区——连城冠豸山景区在很长的一个时期被誉为福建西部的龙头旅游企业。
当时代的脚步跨入新世纪，随着同一区域的永定土楼捆绑申报世界文化遗产“福建土楼”，以及同一山脉的泰宁旅游捆绑申报世界自然遗产“中国丹霞地貌”的相继成功，两地游客总量直线上升、效益空前。曾为闽西旅游业“龙头”的连城旅游营销陷于两个国际性知名品牌之“围城”，总体形象被明显遮蔽，发展进程趋缓，昔日辉煌已然不存。
如何从国内外市场营销需求出发，以连城“冠豸山、石门湖、竹安寨、九龙湖、天一温泉、培田古村落”等优质成熟景区资源为纽带；以“航空、铁路、高速公路、高速铁路”等立体交通网络为依托；以旅游文化传媒为导向；高举“宣传促销是旅游业第一生产力”的营销旗帜，成功突破连城旅游营销之“围城”，重新树立区域旅游独特差异的品牌形象，确立自身的旅游形象叠加价值空间，有针对性地开拓快捷通达可进入性目标客源市场，已成为新一轮连城旅游决策层刻不容缓的历史重任与营销命题。
一、 理念创新、务实营销
“在知识经济时代，创新是永恒的主题”。现代营销理念导向
将旅游营销“凌驾”于旅游项目的“策划、规划、设计、建设、经营和管理”之上，即市场需要哪些产品和服务，企业就想方设法、不遗余力地给予迎合到位。
连城旅游营销需要从发展中求得创新，在不断地创新中获得发展。现阶段必须将“民清古村文化之旅‘培田景区’；丹霞地貌自然之旅‘冠豸山景区’；休闲度假养生之旅‘天一温泉’”等优异产品，按市场营销规律进行高度的浓缩和精心的提炼，汇集“观光旅游、休闲旅游、体验旅游”的复合精品为整体性终极目标，形成连城二日游高端线路组合。同时锁定营销策划思维空间，制定出极具竞争力的营销策略与实施方案，为连城旅游业创造新的经济增长点及可持续发展模式奠定坚实的基础。
毋庸置疑，“民族的不一定是世界的，符合游客心里需求买单的才是全球的”，市场营销竞争学就是一部旅游业的经营性哲学。
二、 强强联手、合作营销
连城旅游应在县旅游管委会、旅游局的领导下，遵照“平等互利、客源互流”的原则组建与“食、宿、行、游、购、娱”等旅游六要素相关的“景区、酒店、交通、商贸”等营销联合体，实现旅游目的地共生式营销目标。
连城旅游营销联合体将在政府主导、企业主体、市场运作的框架下，“统一营销理念、统一精品线路、统一旅游价格、统一宣传促销、统一规范服务”的方式进行多角度、全方位的营销合作与优质服务。从而达成“共塑营销产品、同步宣传促销、互送商旅游客”的规模化促销同盟。有效扩大公共市场影响力，与众旅行商发展契约式联合营销体系以及完善旅游分销体系。尤其要重视周边景区产生的外溢效应，不失时机地研讨和主动承接“永定土楼、古田会址”等高速发展景区的外溢游客量。
实践证明，有组织的集团化营销能够充分发挥团队优势，远比单个主体更能够招徕大众游客的青睐，且营销成本相对低廉。
三、 资源共享、网络营销
网络营销与电子商务的区别：前者通过计算机互联网技术直
观地向潜在顾客提供旅游产品和服务内容；后者通过网络营销活动的努力而应用计算机网络技术直接为潜在顾客实现目的地旅游产品和服务的优惠交易。
创立由政府主导和营销同盟共建的连城大旅游网络销售与电子平台，灵动采用“文字、图像、音响、动画、评价、论坛”等多媒体技术手段，广度地吸引潜在顾客的眼球和出游欲望。网络信息全天候地面向全球，不仅无需增加成本地以最快的速度发布或更新旅游地的最新信息，而且旅游营销联合网站的规模、质量、服务、效率，特别是美誉度和信誉度，决非单一企业网站能够同日而语。将有效地遏制和避免恶性竞争、随意降价及扰乱市场的现象发生，为顾客和企业提供优良的双向交流平台。
由此可见，在加快自助游创收目标的攻略中，构建“网络营销系统、电子商务平台及信息共享数据库”缺一不可、同等重要。
四、 致力发展、文化营销
旅游业是一项典型的文化经济产业，一旦缺乏文化的赋存将
失去可持续发展的源泉，文化是旅游的灵魂。只有蕴含丰富知识信息的高层次文化旅游营销，才能够满足游客“求新、求异、求知、求乐、求福”的心里需求。
怎样通过优质旅游资源的整合升级，培育连城成为知名的全国性和国际性的旅游目的地，除了挖掘连城难以复制的稀缺旅游资源的数量和品类外，厘清本土客家民俗文化之精髓势在必行。亦明确定位“哪些资源适宜打造世界级品牌；哪些资源属于福建省唯一性项目；那些资源能够填补闽西旅游的空白”。有的放矢地赋予浓郁的文化色彩和营销动力，开创连城旅游文化内涵的“多样性、观赏性、知识性、趣味性和艺术性”，营造典型的客家文化历史、文化欣赏和文化体验的文化氛围。
可想而知，游人在耳闻目睹中塑造外在的感官体验与内心的思维认同连城文化旅游的精彩斑斓，为文化营销寻求价值空间。
五、 诚信相商、关系营销
旅游企业营销涉及面极其广泛，关系到“游客、旅行商、竞
争对手、广告传媒、社会组织、政府机构、服务部门和员工”之间需要长期不断地进行多赢的“相互交流与协同合作”，从而激发旅游目的地的和谐价值。
连城旅游营销同盟将按需选择关联的中心城市设立旅游联络处，坚信主流媒体和龙头企业的极致作用。由政府主导借助“广播、电视、报刊、杂志、网站”等新闻媒体大肆发行旅游信息传播，以及面向大中城市的“机场、码头、地铁、车站”等交通枢纽地竖立起制作精美、耐人寻味的大型旅游广告牌。与此同时，连城旅游营销联合体配合制定一视同仁的最佳优惠政策给予各旅行中间商，借力并协同各类旅行社拓展中远距离客源市场，建立良好的商业信誉和长期稳定的伙伴关系。
事实证明，由政府牵头推行的各种类型的宣传促销活动，必须有众旅游企业有组织的后续跟进措施，否则有可能事倍功半。
六、 和谐沟通、服务营销
在传统的市场服务营销中往往注重“产品质量、价位优势、
销售渠道、促销策略”等服务要素，却忽略了常态化的“人员培训、环境整治、流程管理”等服务程序的重要性，市场营销过程最难兑现的是“售后服务”。
连城旅游针对目标市场的“广而告知”，首先要规避那些夸大其辞、华而不实，完全超出游客期望值的宣传内容；时时告诫旅游业者：“只要游客踏进连城县域的哪一刻起，服务营销预案就已经启动”。例如沿途：“路标的明晰醒目、道路的清爽整洁、建筑的独特风格、景物的引人入胜、设施的舒适完善、地接的微笑服务”等等。有研究机构预测：“倘若旅游目的地服务怠慢了一位顾客，至少会影响30位潜在的游客出行；反之，对服务高度满意的忠诚顾客，至少推荐5位潜在游客成行”。
不言而喻，当人们对预期出行地存有疑虑时，将寻求他人的旅游经验以助决断，因此，优良的口碑传播效率是何等的重要。
诚然，旅游营销的策略与方案远不止这些，但是一种以“保护自然环境、增进人类和谐、延长生命周期、造福子孙后代”可永续利用发展的“低碳、节能、环保”的“绿色营销”，是连城旅游业者共同追求与奋斗的远大营销目标。
既有目标决定市场，市场决定营销策略。现阶段连城县提出“申创冠豸山世界地质公园与国家5A级旅游景区；申创五家国家4A级旅游景区；申创国家级旅游度假区”与“每年不少于1500万的营销投入”的实施方案，确定明朗未来旅游营销之方向。
连城旅游营销之“围城”的突破毫无捷径可循，在按需整合成熟景区资源与开拓稀缺资源并举的同时，确实把营销意识渗透到所有地接人员的心目中去，以优良的服务质量视作旅游营销的核心要素，实现广大商旅游客顺理成章地享受有内涵、有尊严的旅游行程。适时推行“游客服务满意热线”，在错综复杂、难予预知的营销竞争中冲出重围、抢占市场、赢取荣誉。
曾经“拍一部好的电影、做一本出行指南、编一首旅游歌曲、制一盘风光碟片、出一套宣传图册、征一句营销口号、搞一个节庆事件、组一趟火车专列、租一次包机业务”等一系列营销案例因司空见惯、内容雷同，很难轻易触动顾客的内心世界，创新营销可谓任重道远。把有限的资金应用于“刀刃”，否则再经典的营销企划都会因经费瓶颈的影响而功亏一篑。
连城旅游业者势将畅开诚挚的胸怀，把竞争对手化合稳妥的受益群体，“相互协作、联动促销、共同发展”，倾力打造资源互补性极强的“福建西部黄金旅游产品集群圈与绿色自驾游通道”。
张建平 2012/2/26
联系我请发邮件 [email protected]